內容提要
技術演示策略企業健康運行需要有效的管理。把企業管理好並形成模式，必須藉助有效的工具和平台。因此，管理軟體應運而生。管理軟體的套用勢必提高企業的辦公效率、提高不同部門協同作戰的能力、提高各部門內部運行的良性化。從而為企業的決策提供更有力、更科學的數據。還可提高企業抗風險的能力。
本書著重介紹管理軟體的演示技巧，非常專業、細微。專業中體現深度、細微中體現實用，尤其體現在把管理軟體演示的介紹與銷售流程的進程進行了完美的結合。這本書是為專業的人寫的專業的書，非常實用。
本書全面、深入地介紹了演示、卓越演示的六大關鍵步驟和技巧以及常用的演示工具等，其中最大的特點是用通俗、生動的語言進行概括，讀來妙趣橫生，即使一個沒有任何演示經驗的人也可以通過閱讀本書輕鬆學會演示；對於有經驗的演示者，本書也可以幫助其進一步提高演示技巧，取得更大的成功。
作者簡介
個人簡介
丁興良，國內第一位針對工業品行業的大客戶行銷培訓講師，現任IMSC工業品行銷研究中心首席培訓顧問，創辦了國內首家“IMSC工業品行銷研究中心”。
榮譽
2005年榮登“中國人力資源精英榜”並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”，是《前沿講座》、《支點國際》、《時代光華》的特邀專家. 歷任英維思集團（中國）銷售部副經理,Johnson & Johnson培訓經理、清華大學總裁培訓班特聘顧問。六年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千計的銷售人員做過“大客戶服務、大客戶行銷、大客戶管理、大客戶銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業性解決方案”等系列銷售課程。
目錄
1 前言
2 什麼是演示
2.1 說服的藝術
2.2 要么成功，要么失敗
2.3 一把鑰匙開一把鎖
2.4 一次不能把牌出完
2.5 不賣牛排，賣牛排的噝噝聲
2.6 平靜的海面下有洋流
2.7 交流才有火花
3 卓越演示的六大關鍵
3.1 以行銷目標為導向的整體策劃
3.1.1 演示也要有成本意識
3.1.2 你以為這都是我一個人幹的嗎
3.1.3 出牌的時機更重要
3.1.4 早起的鳥兒沒蟲吃
3.1.5 永遠要比對手多走一步
3.1.6 以終為始——演示後的行銷跟進策略
3.2 把準客戶定位基點
3.2.1 起步領先一小步，結果領先一大步
3.2.2 大象也有盲點
3.2.3 找準聽眾的共鳴點
3.2.4 給我一個支點
3.2.5 給競爭對手重新定位
3.2.6 不要思考題，要做選擇題
3.2.7 別讓炫耀成為自戀
3.3 製造興奮點
3.3.1 打動別人得先打動自己
3.3.2 讓聽眾喊出“哇!”，
3.3.3 打蛇打在七寸上
3.3.4 關注聽眾的最大利益和損失
3.3.5 營造你的賣點群
3.3.6 激情產生共鳴
3.4 好馬配好鞍
3.4.1 出奇制勝
3.4.2 講個好故事
3.4.3 打個好比方
3.4.4 把大事講細，把小事講大
3.4.5 系列化=專業化
3.4.6 情景模擬
3.5 以聽眾為中心
3.5.1 用觀點說話
3.5.2 互動式交流
3.5.3 講聽眾熟悉的話
3.5.4 一個都不能少
3.5.5 良藥也得不苦口
3.5.6 善於傾聽
3.6 解決問題而非堆砌信息
3.6.1 站在聽眾角度去思考
3.6.2 滿足聽眾的最大利益比展示自己的能力更重要
3.6.3 細節並非越多越好
3.6.4 挖一口深井勝過到處挖井
3.6.5 你是一顆飛行的子彈
4 成功演示的七步法
4.1 步驟一：確定你的目標
4.2 步驟二：分析聽眾
4.2.1 找準核心聽眾
4.2.2 分析聽眾對項目的立場
4.2.3 判斷業務需求關注點
4.2.4 分析聽眾個人特點
4.2.5 工具——聽眾需求分析表
4.3步驟三：演示方案策劃
4.3.1 演示人員
4.3.2 演示時機
4.3.3 演示定位
4.3.4 演示內容
4.3.5 演示方式
4.3.6 意外情況預案
4.3.7 內部“釘子”設定
4.3.8 演示後總結
4.4 步驟四：尋求合適的材料
4.5 步驟五：組織演示材料
4.5.1 標準模組
4.5.2 編年史
4.5.3 層層推進
4.5.4 問題—解決方案
4.5.5 特徵一利益式
4.5.6 案例分析式
4.5.7 比較對照式
4.5.8 業務模擬式
4.6 步驟六：練習和評估演示
4.7 步驟七：設計精彩的開場白和有力的結束語
4.8 工具——演示方案策劃表
5 演示的基本技巧
5.1 語言和形體表達
5.1.1 口頭表達要求
5.1.2 口語化技巧
5.1.3 口頭表達技巧
5.1.4 形體技巧——做最自信的自己
5.2 成功演講的15條秘訣
6 演示中的溝通技巧
6.1 建立雙向交流
6.2 以假設為導向進行交流
6.3 亂拳打死老師傅
6.4 充分利用信息不對稱
6.5 尋求企業利益和政治利益的平衡
6.6 要重視交流的層次性
6.7 為對手設限
6.8 “設計”正式交流
6.9 如何回答問題
6.10 怎樣處理聽眾的質問
7 技術展示的常用工具
7.1 選擇你的輔助工具
7.2 製作幻燈片
7.2.1 幻燈片的作用
7.2.2 幻燈片製作的原則
7.2.3 檢查幻燈片
7.2.4 幻燈片播放技巧
7.3 文宇圖表設計方法
7.3.1 文字設計
7.3.2 圖表設計
8 演示中細節的力量
8.1 演示組織
8.2 演示形象準備
8.3 演示環境檢查
8.4 演示設備檢查
8.5 最後一分鐘準備
8.6 演講時的臨場應變
9 每個人都可以成功演示
9.1 恐懼皆衍生於無知與不確定
9.2 勇氣的力量有時會讓你成為“超人”
9.3 積極地進行自我暗示激勵
9.4 優秀演示人員的素質
9.4.1 優秀演示者的特點
9.4.2 演示者的進化之路
9.4.3 素質修煉
10 知名管理軟體的演示方論
11 結束語
附錄 工具篇
名人推薦
“台上3分鐘，台下10年功”。一場精彩的演示就像一幕引人入勝的戲劇。作者通過自身多年的實戰經驗，繪聲繪色地為我們展示了管理軟體的演示技巧，這些技巧的背後不乏真知灼見，同樣適用於其他的複雜項目。
——神州數碼管理系統有限公司華中區總經理 樊政
書寫得不錯，尤其是各級標題都很“拉風”。這是一本不可多得的好書，源於實踐又高於實踐，很有針對性和實戰性！
——武漢開目信息技術有限責任公司副總經理、行銷總監 陳萬領
顧問也許有兩種，一種是滿口名詞、動輒方法，一種是真正以客戶為中心、以解決問題為導向。AMT諮詢更願意做後面這種顧問，好在與作者找到了共鳴，因此，AMT諮詢願意向“管理+信息化”領域的AMT老朋友推薦這本書。
——AMT創始人之一、AMT諮詢合伙人、2006年“中國卓越管理專家”稱號獲得者 王玉榮
本書系統地講解了管理軟體演示的實戰技巧，對解決方案類行銷工作的從業者具有很強的指導意義。
——製造業信息化e-works網站總經理 黃培
關於管理軟體的設計、演示、實施等方面的書籍、文章，現在國內都很少。這本書具有豐富的實戰經驗，通過總結、歸納，形成了一個完整的體系，所以這本書非常值得我們去學習、借鑑。
——任我行軟體發展有限公司副總裁 徐峰
