房地產貸款管理
房地產貸款管理是指金融機構為提高貸款的使用效率、降低金融風險，按一定的規程對房地產貸款的發放、收回等進行的全過程監督檢查。包括貸前檢查、貸時審查、貸後檢查、貸款回收等環節。
房地產貸款管理的內容
一、貸前調查
貸前調查是金融機構在貸款決策前所進行的準備工作，是金融機構決定貸款投向、結構、數量的前提條件。對房地產貸款來講，貸前調查則是決定貸與不貸、貸多貸少的前提條件。一般情況下，貸款的多少，貸與不貸，主要取決於借款人自身經營管理狀況或經濟實力和償還能力水平。因此，貸前調查工作主要包括：項目評估、企業資信、資金信用調查等方面。
1．項目評估
項目評估是對企業擬開發經營的項目所進行的比較全面的技術經濟論證，即對開發經營項目的開發條件、效益進行定量、定性分析，比較全面地考察項目的經濟效益和社會效益。
(1)調查開發經營條件和預售情況。是指對開發經營項目的購買單位是否有固定資產投資計畫，購買單位的資金落實情況和預售契約簽訂情況，購買單位是否交足預購定金等進行調查。
(2)調查開發經營項目的效益情況。是指對開發經營項目的還款能力以及直接效益與間接效益、微觀效益與巨觀效益、近期效益與遠期效益進行調查。
2．企業資信調查。
企業資信調查是指對企業的資金狀況，占用水平以及企業的信譽，可供出售的財產狀況進行的調查。(1)調查企業的自有資金狀況，即調查企業的自有流動資金狀況。主要調查企業的自有資金擁有量，是否達到了計畫年度開發經營計畫總投入資金量的30％。
(2)調查企業的資金占用水平，即調查企業產值資金率是否合理，資金占用水平是否可以繼續降低。(3)調查企業的經營狀況，包括企業內部機構設定是否合理，各項經營管理制度是否健全，企業全員勞動生產率和盈利水平是否達到平均水平以上。
(4)調查企業的信譽，即調查企業在房地產市場上的信譽，主要包括調查房屋規劃設計是否合理、工程質量是否達到國家驗收標準、工期是否履約等，同時還要調查企業對金融機構的信譽(企業以往貸款歸還情況)。
(5)調查企業的財產情況，即調查企業自有可供出售的房屋和設備，在做了必要的扣除之後是否達到企業所需貸款總數。
3．資金信用調查。資金信用調查是指金融機構根據住房消費者提出的貸款申請書，對借款人的信譽以及信貸償還能力進行調查核實，其主要調查內容包括以下幾個方面：
(1)借款人資信情況調查。
①信用程度調查，即對借款人的作風、生活方式和品德以及債務及其償還情況進行調查。
②職業情況凋查，即對借款人所從事的職業的性質，職業的變動情況，從事現在職業時間的長短，借款人的教育程度以及工作能力的大小等情況進行調查。同時還要對借款人所在行業、單位的經濟狀況、發展趨勢等情況進行調查。
③家庭人口、收入情況調查，對家庭人口進行調查，就是調查家庭人口的數量和就業人數等內容。家庭收入是指家庭的各種經濟來源，不僅包括工資收入，而且還包括其他非工資收入。對借款人家庭人口、收入情況進行調查，可為審查借款人信貸償還能力提供依據。
(2)借款人信貸償還能力調查。
借款人信貸償還能力主要取決於他們職業的穩定性、家庭收入水平以及可用多大比例的現有收入去償還債務；同時也取決於借款人的收入在借款期間是否具有穩定性。貸款每期償還金額與居民月收入的對比，是衡量償還能力的基本指標。金融機構根據借款人每月可支配收入與貸款月償還額的對比、貸款金額與年收入以及未來收入增長額的對比等，並結合借款人的職業和收入的穩定情況，進行綜合評價審核，以確定借款人的信貸償還能力。
二、貸時審查
貸時審查是指金融機構在對企業發放貸款時，應按照國家的方針政策、國家計畫及信貸原則的要求，結合企業的經營管理及資金占用狀況或單位的資金信用情況，對貸款的原因、用途、數額及期限等進行認真的審查，以保障貸款的正確發放。
1.對貸前調查的各項內容進行審查。金融機構在發放貸款前，應對照貸前調查獲得的各項內容逐一進行審查，主要包括對借款企業的申請、企業的開發經營狀況、經濟承受能力、開發計畫、銷售落實情況、施工具備條件、企業自有資金、資金占用水平和變動趨勢以及企業的經營管理，資信、財產和償還能力等的審查。對申請住房消費借款的單位或個人，還要審查貸款申請書是否有虛報不實的情節，審查貸款申請人是否符合貸款條件。審查結果如果與貸前調查所得到的結果不相符，則應調整貸款指標或收回貸款指標。
2．對企業的資信進行審查。對企業的資信進行審查是指對企業的性質、經營範圍、自有資金和企業的法人資格等進行審查。
(1)企業性質審查。企業性質是企業的所有制性質，房地產貸款在一般情況下應對全民所有制房地產企業予以優先，而對其他性質企業則儘可能予以保證。
(2)經營範圍審查。根據企業營業執照規定的營業範圍進行審查，對經營許可範圍內的貸款申請予以批准，而對超出經營許可範圍的貸款申請予以拒絕。
(3)資金審查。對企業的自有資金、預收定金是否達到全年計畫開發經營所需資金的709《，進行情況審查，對達到要求的應予以優先貸款。
(4)法人資格審查。法人資格是指具有民事行為能力的企業，依法承擔民事責任，享受民事權利的資格，對具有法人資格的企業貸款需求予以優先保證。
3．對抵押掃保的審查。抵押擔保是指借款單位或企業為履行按期還本付息的義務而向貸款人提供還款保證的法律形式。對抵押擔保的審查重點是擔保人審查和抵押物審查。
(1)擔保人審查。擔保人是保證借款企業或單位履行契約的關係人，當借款人違約時，擔保人負有連帶賠償責任。因此，擔保人必須是具有法人資格的經濟實體，而不是借款企業的主管部門或政府，這是擔保人審查的重點。
(2)抵押物審查。抵押物審查的關鍵是審查抵押物是否具有擔保價值及能否轉讓的財產，包括表示財產所有權和債權的各種有價證券，所有權屆個人，易於轉讓的動產和不動產。對於住房抵押貸款的審查，應做好對受押住房進行估值工作，即由專業或兼職的估價員重新估算住房的價值，作為金融機構轉移貸款風險的重要手段。
4.對貸款契約的審查。根據《經濟契約法》和《借款契約法》對貸款契約所規定的借款種類、用途、金額、利率、期限、歸還保證、違約責任及當事人雙方商定的其它條款進行審查，對不符合規定的條款應進行修改，重新擬訂。
三、貸後檢查
貸後檢查是發放貸款後的管理工作，是金融機構正確發揮信貸槓桿作用，確保貸款經濟效益的重要途徑。
1．貸款使用情況檢查。貸款使用情況檢查主要是對借款者是否按照規定用途使用貸款進行檢查，其重點是：有無挪用貸款進行企業自身的基本建設或購置固定資產情況；項目開發貸款是否用在貸款規定的項目，有無轉入其他項目使用的情況；有無挪用貸款向外單位投資或進行補償性貿易的情況；有無向外單位轉借貸款的情況；有無挪用貸款為購房單位墊付購房款的情況等。
2．利用報表對貸款進行分析。金融機構根據借款單位或企業報送的會計、統汁報表，對貸款使用情況進行檢查和分析，是貸後檢查的一種重要方式。其重點包括：檢查分析開發經營項目的施工進度是否與貸款使用進度相符；檢查分析材料儲備量與施工進度，貸款使用的比例是否適當；檢查分析企業全部資金來源與占用是否平衡，以及企業的債權與債務是否合理；檢查分析企業流動資金特別是貸款的使用效果及其原因，促使企業加速資金周轉，提高資金使用效果。
3．信貸制裁。信貸制裁是信貸監督的—種手段，對貸款使用不當者進行信貸制裁的方法有：(1)對不合理占用貸款加收利息，對挪用貸款的加收罰息；(2)停止發放所貸款；(3)強制扣收過期或挪用的貸款；(4)部分或全部收回貸款。
四、貸款回收
貸款回收是貸款管理的最後一個環節，是保證信貸資金完整性的最後“防線”，貸款回收的主要工作有計收利息、到期回收貸款、貸款展期和逾期貸款處理等。
1．計收貸款利息。金融機構應根據貸款契約確定的期限、利率，按月或按季結收借款單位的貸款利息，貸款利息從企業的存款戶中的扣收，存款不足的，可從貸款指標的結餘中扣收。
2.到期收回貸款。金融機構應在貸款即將到期之前填制《償還到期貸款通知單》，書面通知借款企業做好還款準備，督促企業按期還款。貸款到期，如果企業已還清貸款本息，金融機構應為貸款企業辦理銷戶手續；如果企業有還款資金來源而不按期償還貸款本息，金融機構除通知借款企業按期還款外，還應視同擠占挪用貸款加收罰息。
3．貸款展期。借款企業確因不可抗拒的自然災害，或由於國家重大經濟政策調整而影響按期還款的，金融機構應根據企業填制的《貸款展期申請書》，在全部貸款到期前3個月內確定是否予以展期，對予以展期的貸款應補簽貸款契約，貸款展期只能一次，期限一般不超過原貸款期限。
4．逾期貸款處理。對借款企業因主觀原因而造成的逾期貸款，金融機構應及時向貸款企業或其擔保人傳送《償還逾期貸款通知書》，並按規定加收罰息，通知書發出3個月後，金融機構可從借款企業的存款戶中直接扣收貸款，對確無還款資金的企業，金融機構可向其擔保人追索貸款，或可報經有關部門，運用經濟、行政法律手段收回逾期貸款。
商業銀行如何加強房地產貸款管理
一、我國商業銀行房地產貸款管理中存在的誤區
誤區之一：行銷與管理兩者不可兼得的想法普遍存在。
一些商業銀行往往會習慣性地認為業務行銷就是最大限度地挖掘客戶價值，讓客戶接受銀行的產品和服務，而加強管理則會降低客戶對銀行產品和服務的使用感受，進而影響銀行產品和服務的市場競爭力。我國各家銀行房地產貸款產品同質性較高，優質客戶在與銀行開展業務合作時，時常處於買方市場中的支配地位，銀行會感受到來自客戶端的巨大壓力，容易產生“重放輕管”的想法以緩解拓展業務的壓力。但根據菲利浦·科特勒在構建現代行銷管理體系時所採用的“STP+4P模型”，市場行銷與風險管理應該是相輔相承的關係，是客戶管理的兩個方面，無論業務行銷還是管理都應該以客戶為中心。因此，銀行應該根據房地產企業的需求去提供產品和服務，而不是為已有的產品和服務去尋找買家，貸款管理更類似於某種“售後服務”，是銀行在向房地產企業提供了信貸支持後的一種延伸服務。貸款管理本身應該成為銀行信貸服務的重要內容之一，是幫助企業更有效使用信貸資金的關鍵。目前，我國商業銀行對房地產貸款尚未找到有效的管理途徑，管理措施與客戶需求結合程度不高，存在行銷時採取“客戶本位”、管理時採取“銀行本位”的現象，導致後期管理與前期行銷產生脫節。
誤區之二：過於放大銀企信息不對稱對貸款管理的影響。
銀行在房地產貸款管理過程中，感到困難的是銀企信息不對稱，了解不到所需企業信息，影響了貸款管理的效果。但在開放市場條件下，市場各方之間信息不對稱是客觀且普遍存在的，同時市場也為信息的披露和採集提供了多樣式的渠道。我國商業銀行目前缺乏有效的客戶信息系統平台，對客戶信息缺乏敏感性，忽視信息的日常採集工作，對零散信息的串聯及整合能力不強。如果銀行在客戶管理方面投入的人力和精力不足，不能及時了解客戶的經營和資金動向，必然會陷入貸款管理難的困境。所以，銀企信息不對稱只是貸款管理難的表象，究其根本仍是貸款管理模式不得當。
誤區之三：資金監管會影響客戶價值創造。
資金監管是房地產貸款管理的核心內容，但在實際工作中，銀行擔心加強資金監管會縮短房地產貸款的有效使用周期，限制貸款在客戶價值創造方面的作用發揮，因此，在資金監管尤其是在房地產項目銷售回籠款的跟蹤管理上，監管政策執行效果參差不齊，導致房地產項目資金被擠占挪用的現象時有發生。銀行感到房地產貸款資金監管難，主要原因還是在於貸款方案設計有缺陷，有的是因為貸款方案未能充分考慮到部分房地產企業獨特的財務管理模式，對其可能給貸款管理造成的影響重視不夠，降低了管理要求的可操作性；有的是因為貸款時機掌握不佳，貸款預定用途與企業實際經營需求相錯位；有的是因為貸款方案內容單薄，缺少理財產品等配套服務手段，難以幫助企業降低閒置資金成本等等。
二、如何科學構建房地產貸款管理體系
在開放市場條件下，銀行要將房地產貸款管理作為客戶管理的重要組成部分，融入到產品行銷和服務的方方面面。銀行應藉助貸款管理，扮好企業金融顧問的角色，幫助企業更加健康有序地實現業務發展，從以下幾個方面提高房地產貸款管理的成效：
(一)以信息技術為支撐，打造客戶管理系統
從20世紀80年代中期起，信息已被看作是戰略資源，是獲得競爭優勢的可能來源。從這種信息概念出發所建立的一類系統叫做戰略信息系統，客戶管理系統正是房地產貸款管理在戰略信息系統領域的具體運用，是幫助銀行做好房地產貸款管理的最佳工具。
我國商業銀行存信息系統的研發和使用方血起步較晚，尤其是在客戶行銷管理領域缺少成熟的信息管理系統。以農業銀行現有的CRM系統為例，其功能設定以及與其他信息系統的對接整合能力仍有待提升，難以在客戶管理過程中發揮技術支撐作用。
客戶管理系統的打造一是可以實現貸款管理信息的整合，便於客戶經理將日常採集到的零散信息，比如房地產企業財務報表、工程建發進發、資金支付情況、樓盤於貝售信息、契約簽約金額、土地儲備狀況、未來開發討一划及融資需求等等，藉助信息系統進行整、加工和存檔，隨時將小同時期的信息進行比較和串聯，提高管理效率，進而從中發現有價值的信息，把握客戶行銷管理的豐動權。當銀行藉助信息系統陽企業提供難以複製的產品或服務時，就能夠提高競爭者的入市成本，使得具有差別化產品和服務的銀行摒棄基十成本的競爭模式。
二是客戶管理系統叮以實現貸款管理信息的共享，這對於房地產貸款管理尤為重要。如今國內優秀的房地產企業人多採用集團化的管理模式，銀行如果僅儀強調對房地產項目的管理，顯然難以對集閉整體的風險狀態做出正確評價。客戶管理系統可以幫助銀行不同域內的客戶經理實現客戶信息的共享，房地產項目所在地的客，經理可通過系統了解到集團總部的信息，集團總部所在地的客廣經理也可通過系統了解到集團在異地的項目開發動向，從而強化銀行內部的行銷管理合力。三是客戶管理系統可以鞏固銀企戰略聯盟。由於聯盟雙方的合作基礎就是共享資源與服務，因此聯盟關係的本質其實就是信息夥伴關係。比如通過客戶管理系統，銀行可以將房地產企業的在售樓盤信息以於機簡訊或者電子郵件的方式推薦給本行的客戶，並對前來辦理按揭業務的客戶給予一定優惠，既可起到宣傳促銷聯盟夥伴在售樓盤的作用，又可起到鎖定項目按揭貸款的作用。一旦銀行客戶管理系統能植入房地產企業的經營活動，將有助於銀行減輕客戶管理力，提高客戶的“跳槽成本”，從而“套牢”客戶。
(二)以資金監管為主線，設計貸款管理方案。
銀行在制定貸款管理方案時，如何做好資金監管、準確把握房地產企業的資金狀況、實現貸款安全性與收益性的“雙豐收”，己成為設計管理方案成敗的關鍵。根據房地產企業的運營模式，銀行資金監管大體可分為四個階段，即項目"發準備階段、項目開發實施階段、項目銷售還貸階段和項目銷售尾盤階段，在不同階段，資金監管的內容和要求各不相同。
在項目開發準備階段，資金監管的首要任務是開設土地出讓金賬戶，賬戶的性質可以是基本賬戶甚至是一般賬戶，重要的是想方設法吸引房地產企業將購置土地所需的資金存入該賬戶，該階段是為今後的客戶管理定基調、打基礎的時期，因此銀行應該傾注大量的行銷精力，加強總部行銷力度，組建客服團隊，在項目開發準備階段幫助企業解決一些力所能及的事情。
在項目開發實施階段，資金監管的首要任務是讓企業認可銀行設計的融資辦案，並確保融資方案順利實施。首先是落實項目資本金。由於人民銀行嚴禁信貸資金用於支付上地費用，因此，房地產企業一般都會自籌土地購置所需資金，並在銀行貸款發放前落實到位，這便構成了項目資本金的主體，銀行資令監管主要是確保剩餘項目資本金要在貸款發放前到位，並劃入項目資金專戶。其次是項目建設資金受託支付。受託支付是人銀行2009年下半年提的監管新規，此舉目的在於加強項目資金的專款專用，在實際執行時也可考驗銀行的客戶管理水平。在該階段，銀行可以在資金監管中引入行銷戰略聯盟的管理理念，依靠房地產企業延伸對行業上下游關聯企業的金融服務，重點強調對建築總承包單位、主材供應商的資金結算服務和存款理財服務，以期實現項目建設資金在受託支付後，仍然可以在銀行內部封閉運作，並有效形成資金沉澱。
在項目銷售還貸階段，資金監管的暈心要轉移到銷售回籠款的歸行，銀行應密切關注項目銷售公示信息。最容易出現銷售回籠款流離體外的有兩類資金，一是購房定金及首付款，二是他行審批發放的按揭貸款。對於前者，銀行可以考慮在借款契約中約定特別條款，限制房地產企業在他行開設賬戶的數量，同時在樓盤銷售現場增加現會收款和POS機服務。對於後者，銀行可以考慮住借款契約中約定按揭受理率，將他行按揭業務份額控制在可接受的範圍內，同時主動配合房地產企業做好他行按揭資金的劃轉歸行工作。
當房地產企業資金賬戶上歸集了大量的銷售回籠款後，銀行資金監管的目的是幫助企業利用好這部分資金。如果只是簡單地擱置在賬戶中，固然可以增加銀行的存款數量，但同時也增加了企業的資金閒置成本，企業挪用資金的結果難以避免。所以在該階段，銀行必須控制好資金賬戶的餘額規模，合理設定資金留存控制線，一日資金賬戶餘額超出控制線，則安排企業償還銀行貸款或購買短期理財產品。
在項目銷售尾盤階段，儘管企業貸款已經還清，但項目實際銷售率尚不超過70％，因此銀行仍不能放鬆對房地產企業的管理維護。隨著貸款契約的解除，銀行要加大行銷力度，延續在資金結算和按揭貸款上的優質服務。同時，在該階段，銀行可以在稅務諮詢、新項目規劃等方面向房地產企業提供信息服務。
(三)以客戶經理為核心，加強客戶基礎建設。
房地產貸款管理必須允分調動和發揮客戶經理的主觀能動性。一是科學管理客戶經理隊伍。客戶經理是商業銀行從事客戶行銷管理的主要力量，其日常工作應緊緊圍繞客戶，以客戶為中心。但隨著銀行內控管理精細化水平的不斷提升，客戶經理內勤化的現象有所上升，加之部分銀行客戶經理數量不足，人均管戶數量過多，致使客戶經理有效接觸客戶的時間相對不足，造成其業務行銷管理丁作流於形式，影響了客戶行銷管理的效果。商業銀行應該明確客戶經理的崗位職責，重點突出客戶行銷管理職能，通過設定產品經理和風險經理等崗位，將現階段由客戶經理承接的大量內部事務分流出去。人力資源部門應加強客戶經理工作定量評價機制的研究，合理配置客戶經理數量，確保客戶經理隊伍與銀行業務經營發展規模相適應。同時，銀行必須在任職資格、選拔聘用、專業培訓、業績考核等方面對客戶經理進行科學管理，發揮客戶經理最大效能。二是培養正確的工作方法。客戶經理在房地產貸款管理過程中要做到“誠、勤、細、新”。“誠”，就是講誠信。在與客戶打交道時真誠相待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，贏得客戶信賴，換取客戶誠心。“勤”，就是勤談勤跑。與客戶經常溝通和交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，及時調整管理方案。“細”，就是細緻入微。在貸款管理中細心觀察，見人所未見，想人所未想，善於從細節中發現有價值的信息。“新”，就是創新服務方式，改變傳統的習慣思維和做法，將新的行銷管理理念和服務方式結合，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。三是積極發揮管理團隊合力。由於房地產企業經營存在著地域廣、項目多的特點，因此銀行的房地產貸款管理必須要藉助團隊的力量，這其中包括企業集團總部所在地銀行與項目所在地銀行之間的配合、管理行與經營行之間的聯動、客戶經理與產品經理和風險經理之間的協作等等，管理團隊之間分工明確、責任清晰、執行得力，是保證房地產貸款管理到位、夯實客戶管理基礎不可或缺的一個重要因素。
