內容簡介
本書的每一章節都重點突出了作為一名成功的銷售經理所應做到的一些細節工作，“細節決定成敗”，這是成功法則之一。本書是一本基本理論結合技巧、實際案例的書籍，區別於傳統的理論書籍，具有很強的可讀性，有利於讀者吸收和運用。這是一本針對工業品行業銷售技巧的最佳用書，是一本金牌銷售經理必讀的書籍。
編輯推薦
銷售冠軍一定能夠成為銷售經理嗎?答案是否定的。在行銷界，經理人這個職業具有很大的挑戰性，很多人只看到職業經理人“指點江山、揮斥方道”的瀟灑，卻很少了解他們背後的辛酸與無奈。怎樣才能成為一名成功的銷售經理呢？經過多年的經驗總結，編寫了這么一本《成功銷售經理的八大技能》的書籍，主要向廣大銷售經理介紹如何提升銷售管理能力，讓銷售團隊更加強大，從而創造一個個新的業績增長點。
圖書目錄
序：工作透支後，我所獲得的人生財富
前言
第一章 遠景規劃：領航組織走向成功的基石
遠景規劃闡述的是組織所能達到的未來理想狀況。遠景規劃不同於目標,它不僅有助於銷售人員決定自己的奮鬥目標,更重要的是它具有激勵和指導作用,它能給銷售人員以希望,使銷售人員相信自己的能力,促使他們不斷地進取。
1、引領未來：企業願景的偉大導航
案例：AVTA在美國矽谷企業的願景體驗
2、全局思考：行業生命周期的四個階段
案例：毛利率是衡量行業生命周期的關鍵
3、知己知彼：SWOT分析與STP細分的精華妙用
案例：SWOT的缺陷
4、構建體系：企業行銷發展的組織架構
案例：北京某工程有限公司組織架構設計流程
第二章 目標制定：實現願景的第一階梯
關於目標，美國耶魯大學做過的一次調研，結果是發現幾乎每個人都清楚地知道制定目標的重要性，但很少有人認真考慮並制定自己的目標。目標制定以後，目標越明確，注意力越集中，你就越容易在時間的選擇上做出明智的決定。在最重要的事情上投入的時間越多，你取得的進展就越大，而得到的回報也會更多。成就越大，你的自我感覺就會更好，會有更多的自我肯定，同時準備自我超越的欲望也就越強。這樣，你將會處於一個不斷上升的螺旋軌道上，不斷地向一個又一個更高的目標發展。
1、組織討論：目標與計畫的重要性
故事：設定目標就像建一座金字塔
2、制定執行：目標管理的六大流程
案例：上海XC自動化公司的目標管理
3、落實到底：目標分解的五個步驟
小故事：世界冠軍的目標分解
4、目標反饋：目標的行動計畫
工具：SD公司的目標計畫表
第三章 招聘與甄選技術：塑造團隊精英的必要關鍵
行銷之爭是企業綜合勢力之爭，銷售之爭是市場的控制權之爭。毋須質疑，在任何商業企業，優秀的行銷人才都是拉動企業業績成長的火車頭，是企業成長的基石。怎樣才能甑選好專業行銷人才呢？招聘與甄選技術是關鍵中的關鍵。
1、符合文化：企業核心文化價值的定義
案例：GE夢想啟動未來
2、篩選標準：卓越人才的五種維生素
閱讀資料：著名企業的優秀銷售人員素質標準
3、準備工作：招聘精英的六項原則
思考：招聘銷售人員的誤區
4、細節為主：面試問題的設計原理
工具：銷售人員面試問題設計
第四章 培訓規劃：增強組織能力的最佳途徑
觀念決定思路、思路決定出路！眾所周知，人才的培訓教育是人力資源開發獲取高素質人才的一種基本原動力。人才是企業最重要的資源，培訓教育是一種投資，對員工要進行終身教育，企業、部門、單位、社會要成為學習的組織，這一概念已成為國際著名企業成功的普遍共識。
1、造血工具：銷售技能模型的有效建立
案例：IBM魔鬼訓練
2、針對現狀：典型測評銷售現狀的工具
閱讀資料：銷售測評工具的有效套用
3、騰飛時刻：提高銷售能力的方法
案例：PP公司如何增強銷售能力？
4、系統整合：建立銷售培訓體系
閱讀資料：培訓機構的選擇
第五章 領導力：不可或缺的人格魅力
“領導能力是把握組織的使命及動員人們圍繞這個使命奮鬥的一種能力；領導能力的基本原則是：1、領導力是怎樣做人的藝術，而不是怎樣做事的藝術，最後決定領導者的能力是個人的品質和個性。2、領導者是通過其所領導的員工的努力而成功的。領導者的基本任務是建立一個高度自覺的、高產出的工作團隊；3、領導者們要建立溝通之橋。”
——德魯克基金會關於《領導者的對話》
1、做好自己：企業組織中角色的分析
案例：四種不同的性格
2、看清本質：成功領導的四重攻略
案例：銷售經理的卓越領導力，創造行業業績第一
3、了解內功：下屬工作成熟度的判斷
閱讀資料：工作成熟度與職業成熟度的區別
4、協調處理：對待員工的四種方式
案例：該怎樣對待這位員工
第六章 流程管理：保障有效執行的基礎體系
高質量的流程管理所給企業帶來的最大好處就是能有效提高工作效率，以流程標準化來管理工作進程，推進各崗位人員之間的及時跟進處理。流程管理的標準化已屬於必備管理手段之一，不但能減低內耗，提高工作效率，解放老闆，培養中高級管理人員，更能為經銷商的內部管理全面升級打下良好的基礎。
1、工作分析：了解客戶內部分工的六個角色
閱讀資料:理解客戶的常見誤區
2、天龍八部：項目推進的八大步驟
閱讀資料：成交後的七項服務
3、組織建設：項目團隊配合的秘訣
案例：微軟項目性團隊對工作的價值體現
4、時間控制：掌握項目時間的關鍵
案例：上海某自動化公司的項目諮詢
第七章 有效激勵：提高戰鬥士氣的強潤滑劑
企業好比一支軍隊，在這支“軍隊”裡面有“將”、有“帥”，也有“士兵”；如果說上司是帥，則下屬就是將和士兵。俗話說得好：遣將不如激將。換在企業裡面，也可以說是：命令下屬（去做某件事），不如激勵下屬去做某件事。上司的激勵，可以使下屬同心同德、眾志成城，提高工作績效。
1、思考緯度：有效激勵員工的秘訣
案例：日本人緣何不愛跳槽？
2、需求層次：人性需求的五個層次
閱讀資料：馬斯洛的需求層次理論的評價
3、工作原因：員工工作的四種來源
案例：老闆最需要有四種意識的員工
4、生涯規劃：成功改變人生的尺度
案例：國內企業員工職業生涯管理髮展的現狀與問題
第八章 績效與薪酬設計：成就價值的核心綱領
所謂績效，對於企業來講，無非就是企業的終極利潤目標，而銷售人員正是創造利潤的主體。因此，充分銷售人員的工作積極性和主動性，追求銷售人員和企業雙方利益的最大化是每一個成功企業的成功關鍵，所以企業制定完善的績效管理制度把銷售人員個人的收益與個人的貢獻相掛鈎，可以達到有效管理的目標。而相應的薪酬則是績效考核的有利保障。
1、人力資本：審視人力成本的三大要素
閱讀資料：從人力成本結構看用人策略是否得當
2、合理績效：評估KPI管理的運用意義
閱讀資料：績效管理的十大困擾
3、薪酬政策：工資福利提成的整體框架
資料：WW公司的福利結構
4、綜合考核：績效薪酬掛鈎的標準
閱讀資料：工業品行業項目行銷的績效與薪酬考核
附錄
IMSC（工業品行銷研究院）圖書目錄
作者簡介
中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、上海交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰行銷創始人；IMSC（工業品行銷研究院）首席顧問；國內大客戶行銷培訓第一人。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”： 2006年被評為“中國+大企業培訓師”； 2007年被第三屆中國管理大會授予“傑出管理專家獎”： “前沿講座”、“支點國際”、“時代光華”、“黃埔大講堂”的特邀專家； 曾任世界500強企Johnson&Johnson（全球嬰兒護膚品排名第一）銷售經理； 曾任凱泉泵業集團（國內水泵行業第一）資深銷售經理： 曾任英維思集團（全球自動化閥門控制行業第一）閥門控制事業部副總經理。 在國外接受了國際銷售培訓機構TA0（講師認證的培訓；接受了美商博思能訓練中心PMP管理課程訓練師的培訓；接受了美國太平洋研究院銷售顧問的培訓，等等。 通過17年的行銷實戰經歷、13年的工業品行銷經驗、睥對工業品行銷項目的研修，形成了一套實用的諮詢與培訓體系，受到全國工業品行銷培訓聽眾的一致好評。
