內容簡介
銷售管理原理與實務《銷售管理原理與實務(市場行銷專業)》系統介紹了銷售管理的基本原理、知識、方法和工具。全書內容分為銷售管理認知、銷售計畫管理、銷售組織管理、銷售人員管理、銷售過程管理、銷售網路管理、客戶管理和銷售物流管理八大教學情境。按照銷售管理工作過程的邏輯層次展開，便於讀者學習和理解。
《銷售管理原理與實務(市場行銷專業)》主要為高職高專市場行銷專業學生編寫，同時也可作為廣大銷售實踐工作者和有志於從事銷售工作人士的參考用書。
圖書目錄
前言
單元一 銷售管理認知
項目一 理解什麼是銷售
任務1 掌握銷售的基本概念
任務2 掌握銷售的要素
任務3 理解銷售與推銷、銷售與行銷、推銷與行銷的關係
任務4 了解銷售在中國的發展
任務5 了解銷售的最高境界是什麼
任務6 了解銷售的未來是什麼
項目二 理解什麼是銷售管理
任務1 理解銷售管理的含義
任務2 掌握銷售管理的內容
任務3 熟悉銷售管理的程式
項目三 了解銷售管理的未來發展趨勢
任務1 了解當前銷售環境的變化
任務2 了解知名行銷專家對銷售管理髮展趨勢的判斷
任務3 把握銷售管理的未來發展趨勢
項目四 熟悉銷售管理主要崗位、職責及任職要求
任務1 熟悉銷售人員職業發展通道
任務2 熟悉銷售管理的主要崗位、職責及任職要求
單元二 銷售計畫管理
項目一 了解銷售預測管理
任務1 了解銷售預測
任務2 了解銷售預測的程式
任務3 理解銷售預測的方法
項目二 理解銷售目標管理
任務1 理解銷售目標管理的含義
任務2 熟悉銷售目標的內容
任務3 理解銷售目標值的確定方法
任務4 了解銷售目標管理的步驟
項目三 了解銷售預算管理
任務1 了解銷售預算的含義及意義
任務2 了解編制銷售預算的方法
任務3 熟悉銷售預算的內容
任務4 了解銷售預算的編制步驟
項目四 學會制定銷售計畫
任務1 理解銷售計畫的含義及分類
任務2 理解銷售計畫制定的原則
任務3 了解銷售計畫編制的步驟
任務4 掌握銷售計畫的內容及編制方法
單元三 銷售組織管理
項目一 理解銷售組織的職能
任務1 理解銷售組織的含義
任務2 理解銷售組織的職能
項目二 了解銷售組織的設計
任務1 理解銷售組織設計的影響因素
任務2 了解銷售組織設計決策
任務3 了解銷售組織設計的原則
任務4 了解銷售組織設計的步驟
項目三 熟悉銷售組織結構的主要類型
任務1 了解與組織結構有關的幾個關鍵因素
任務2 熟悉銷售組織結構的主要類型
任務3 了解銷售組織結構未來發展趨勢
項目四 了解銷售組織的改進與發展
任務1了解銷售組織是變化的
任務2 了解銷售組織現存問題及原因
任務3 了解銷售組織的改進與發展
單元四 銷售團隊建設
項目一 了解銷售團隊的構成要素
任務1 了解團隊及銷售團隊的含義
任務2 了解銷售團隊的構成要素
任務3 了解高效團隊的特點
項目二 理解銷售團隊建設的內容
項目三 了解銷售團隊領導的選擇
任務1 了解領導的含義
任務2 了解成功銷售團隊領導的必備條件
項目四 了解銷售經理如何領導銷售團隊
任務1 了解銷售經理的權力構成
任務2 了解銷售經理的領導行為與活動
任務3 了解銷售經理的領導方式
任務4 了解銷售經理如何領導銷售團隊
單元五 銷售人員的招聘與培訓
項目一 理解合格銷售人員的條件
任務1 理解合格銷售人員的必備條件與技能
任務2 理解不同行業對銷售人員的要求
任務3 理解不同企業對銷售人員的要求
任務4 理解影響銷售人員勝任度的因素
項目二 熟悉銷售人員的招聘與錄用
任務1 熟悉銷售人員的招聘與錄用的程式
任務2 熟悉銷售人員候選人的來源
任務3 熟悉銷售人員甄選的方法
任務4 理解銷售人員招聘與錄用過程中應注意的問題
項目三 熟悉銷售人員的培訓與輔導
任務1 理解銷售人員培訓與輔導的重要性
任務2 熟悉銷售人員培訓管理流程
任務3 了解銷售人員訓練中常見的問題
任務4 熟悉如何對銷售人員進行系統培訓
單元六 銷售人員的薪酬與激勵
項目一 熟悉銷售人員的薪酬管理
任務1 熟悉銷售人員薪酬的主要內容
任務2 了解銷售人員薪酬管理的原則
任務3 了解銷售人員薪酬設計的影響因素
任務4 了解銷售人員薪酬設計流程
項目二 熟悉銷售人員薪酬方案的類型與選擇
任務1 熟悉銷售人員薪酬方案的類型
任務2 了解銷售人員薪酬制度的選擇
項目三 了解什麼是激勵
任務1 了解激勵的含義及意義
任務2 了解激勵的類型
任務3 了解激勵的過程與機制
任務4 了解有關激勵的經典理論
項目四 理解銷售人員的激勵管理
任務1 理解銷售人員工作狀態變化的規律
任務2 理解影響銷售人員工作狀態的“八隻攔路虎”
任務3 掌握有效激勵銷售人員的方法
單元七 銷售人員績效考評
項目一 理解銷售人員績效考評
任務1 理解銷售人員績效考評
任務2 理解銷售人員績效考評的作用
任務3 了解銷售人員績效考評的流程
任務4 了解如何保證銷售人員績效考評的公平性
項目二 熟悉銷售人員績效考評的內容
任務1 熟悉銷售績效考評的內容
任務2 熟悉銷售人員業績之外的考評要素
任務3 了解銷售人員績效考評的誤區
項目三 掌握銷售人員績效考評的方法
任務1 掌握常用的銷售人員績效考評方法
任務2 了解銷售人員績效考評的信度與效度問題
單元八 銷售過程管理
項目一 理解銷售管理過程
任務1 理解銷售管理過程
任務2 理解銷售過程管理的重要意義
……
單元九 銷售網路管理
單元式 銷售區域與終端管理
單元十一 客戶管理
單元十二 銷售物流管理
參考文獻及參考資料
