內容提要
對於多數銷售人員來說，了解一種銷售技能總是非常容易的事情，然而，要培養一種銷售習慣卻需要花費大量的時間，歷經很長的實踐鍛鍊。
本書按照銷售技能的不同，將銷售人員的26項技能劃分為6章。
關於自我推銷方面的書籍非常很多，因此，在本書中，第一章並不是重點內容，讀者有興趣可以選擇一些勵志性的書籍強化訓練。本書的重點在於第三、四、五章，這是針對快速消費品的銷售特點專門編寫的內容。只要你能夠嚴格按照本書的要求，27周以後你必將成為銷售人員的典範。
作者簡介
宋輝，市場行銷的實踐者。國有及外資快速消費品企業市場行銷一線近十年的實際操作經歷。同時具備銷售實踐、品牌發展、渠道管理、銷售培訓、網路建設、客戶服務等多方面的行銷知識和實踐經驗。近年已在《銷售與市場》等期刊發表文章十多篇。現仍就職於某世界頂級快速消費品企業系統。
目錄
序 訓練你的銷售習慣
第一章 自我推銷
第一節 職業的形象
第二節 專業的素質和品質
第二章 基礎技能
第一節 客戶的選擇與開發
第二節 計畫性拜訪
第三節 時間管理
第三章 生動陳列
第一節 戶內外廣告
第二節 產品系列
第三節 價格標識
第四節 產品陳列
第五節 生動的場地及設備
第四章 拜訪前準備
第一節 個人及銷售工具的準備
第二節 客戶資料卡
第三節 庫存管理
第四節 貨齡管理
第五節 銷售統計
第六節 了解市場信息及競爭對手資料
第五章 客戶拜訪
第一節 向客戶打招呼
第二節 了解客戶需求
第三節 產品推薦
第四節 異議處理
第五節 利益說服
第六節 貸款及信用管理
第七節 獲得拜訪結果
第八節 確認拜訪結果
第九節 感謝客戶
第六章 客戶滿意度
第一節 影響客戶滿意度的因素
第二節 提高客戶滿意度的方法
第三節 挖掘客戶問題的方法
第四節 客戶滿意度調整
第五節 應當注意的內容
附錄1 基本銷售技巧：銷售推進與跟蹤
附錄2 通過提問控制銷售過程
