內容簡介
《快速消費品銷售技能訓練》國際商界公認的世界頂級行銷培訓專家博恩·崔西說過，市場銷售中最重要的字就是“問”。如今，即便你已經成為了一名在快速消費品行業卓有成就的銷售人員，還是不妨靜下心來打開本書，問問自己，是否真的已經把本行業的銷售技能切實地轉化成為了自己的銷售習慣。
成功的銷售人員並不一定是掌握最多銷售技能的人。但他一定是具有良好工作習慣的人。這種情況在快速消費品銷售行業表現得更為明顯。對於大多數銷售人員來說，要了解一些銷售技能是比較容易的事情，然而，要培養一種銷售習慣卻非常難。一種銷售習慣的形成，往往需要銷售人員花費較長的時間去實踐，在習慣形成的過程中還需要克服許多外在的誘惑。
花27周的時間做最有價值的工作，養成影響您一生的銷售習慣。
作者簡介
宋輝，擁有國有和外資快速消費品企業行銷一線十年實際操作經歷，同時具備銷售實踐、品牌發展、渠道管理、銷售培訓、網路建設、客戶服務等多方面的行銷知識和實踐經驗。近年在《銷售與市場》等期刊發表文章十多篇。現仍就職於某世界頂級快速消費品企業行銷系統。
編輯推薦
成功的銷售人員並不一定是掌握最多銷售技能的人，但他一定是具有良好工作習慣的人。
持續27周——把技能變成習慣！只要你能嚴格按照本書的要求做去，27周后你必將成為銷售人員的成功典範！
本書的目的正是希望通過理論與實踐相結合的方式，幫助銷售人員培養成功的銷售習慣。
精彩書摘
第二章基礎技能
客戶的選擇與開發
實際工作中，客戶是多數銷售人員實現業績目標的惟一途徑，是日常工作的中心，客戶的總體質量很大程度上決定了銷售人員的業績。
高質量的客戶不僅能夠有效節約銷售人員的服務成本，而且能夠與銷售人員產生良好的協作效應，形成有利於雙方發展的雙贏局面。相反，低質量的客戶不僅要耗費銷售人員更多的服務成本，而且雙方工作的不協調往往還會造成有限資源的大量浪費。因此，開展工作初期，選擇正確的客戶是銷售人員必須掌握的基本技能。
銷售人員選擇和開發客戶的過程通常包括兩個步驟：分析客觀條件，利用合理方式選擇和發展客戶。
分析客觀條件
銷售人員必須認真分析客觀條件，認清在其區域內本企業市場開發所處的階段，掌握企業的基本銷售策略。
一般來說，企業市場開發的過程可簡單劃分為兩個階段：市場開拓階段和市場維護階段。
市場開拓階段是指企業在銷售區域內尚處於市場的初始進入狀態，基礎銷售網路尚未建立，區域記憶體在著許多顯著的市場空白。市場維持階段是指企業的基礎銷售網路已基本建立完成，區域內無顯著渠道空白。
通常說來，市場開拓階段，企業重點關註銷售網路的完善。市場維持階段，企業重點關注產品市場占有率水平的提高，企業已成長為區域市場競爭的全面參與者。
圖書目錄
第一章 自我推銷
第一節 職業的形象
第二節 專業的素質和品質
第二章 基礎技能
第一節 客戶的選擇與開發
第二節 計畫性拜訪
第三節 時間管理
第三章 生動陳列
第一節 戶內外廣告
第二節 產品系列
第三節 價格標識
第四節 產品陳列
第五節 生動的場地及設備
第四章 拜訪前準備
第一節 個人及銷售工具的準備
第二節 客戶資料卡
