導客模式
 導客模式簡單的說，就是讓電子商務網站的各地市導客，向很少上網或不習慣於網路採購的實體店主們，介紹其產品及所提供的服務，並且引導店主們在其網站上進行註冊。一旦完成這動作後，店主往後任何時間所下的訂單，全部都算是該導客的銷售額，並且享有一定的提成，即使下單時，導客們並不在場也一樣有效。導客可以用個人賬號進入該電子商務網站，隨時查看他手上的所有客戶下單情況及累積提成金額。
案例
現在，楊竣雄有了產品，有了團隊，學會了電子商務工具，並且也有了客戶的精確定位——網上，特別是網下的零售商（小店主或者專櫃）。但是問題接踵而來，這些零售商大多是不上網的，就是說，楊竣雄和這樣的零售商拉不上手，親密不了，直接點說，他需要有一些人在中間“手拉手”。
這箇中間“手拉手”的人，各地有各地的叫法，有叫區域總監的，有叫行銷督導的，有叫組織商的，在台灣有叫“掃客”的（象掃馬路一樣，一家家拜訪）。楊竣雄最後把他們統稱為“導客”。
我來談談自己的理解。我認為，導客，其實是網商的一個組成部分。網商在組織B2B生意的時候，他的希望是既在網上，也在網下，都能夠找到一批零售商，讓這些零售商向他們進貨，和他們做生意，因為現在網上的生意只占全部生意的10%不到。網商需要的半人馬（商業在網上網下同時存在）貿易形式，會在相當長的時間裡存在。
楊竣雄在這方面的構思是：建立一個網站，網站利用義烏的地緣優勢，每三天就上架300款新產品。他通過網路，在各地組織一大批導客，在網上一對一培訓他們，讓他們拿著筆記本電腦（觀看網站）和光碟（有產品），演示給當地的零售商看，並且動員零售商上網註冊就可以。註冊會員凡進貨，導客就有佣金，並且是永久性的，這就需要導客經常對客戶回訪，做好服務。
導客的概念是楊竣雄首先提出來的。一年以前，楊竣雄在浙江義烏組建普羅飾代飾品網。一年以後，他沒有花一分錢廣告費、一分錢旅差費、一分錢市場開拓費，在大陸各地和台灣組織了82位導客，並且通過導客吸納和組織了13500家小店主、零售商在普羅飾代飾品網上註冊並且向他進貨。
柴先生是重慶人，讓我叫他小柴。小柴的第一句話就帶著重慶口音，“我是小柴，老師好。大哥說要我跟你說說經驗.不知要說哪個么？。”
小柴有自己的工作，他是某個產品在重慶的市場督導，這個工作和導客很相像。小柴告訴我，督導的工作就是零售商渠道的管理以及配合各個店面的促銷員，還有就是和準備開店的人商量促銷以及進貨問題，算是銷售人員及市場人員加起來的內容。
楊竣雄曾經和小柴在兩年前就認識。小柴說，“大哥（楊竣雄）讓我做導客，跟我現在的工作很象麽，只是換成了飾品店而已。” 看來，小柴對導客的工作胸有成竹，“我是大哥的第一個導客，從5月份就開始了。因為我對商圈本來就很熟，我不懼和陌生客戶來往，一直做到現在。我對商店的拜訪是從重慶有名的步行街開始的。步行街是我們重慶最大的商業街，有很多飾品店，販子也都在那裡。我一家家去介紹大哥的網站及產品、價格，然後請他們到大哥的網站註冊，但是不會談到要他們下單。一直做到第二第三次去見面時，才談要不要進點貨什麼的。”
楊竣雄在重慶的導客目前只有小柴一人，楊竣雄認為做得大，需要再多兩個人。小柴說自己跑得不算勤快，因為白天工作很多，即便這樣，也有200來家店註冊了。小柴認為，重慶至少可以動員800家小店主和零售商註冊。在目前已經註冊的200家小店主和零售商里，差不多有160家已經訂貨，有的訂貨一次，有的訂貨已經幾十次了。
對於導客工作的收入，小柴很滿意。他告訴我，5月份他的收入只有300多元，6月份是1700多元，7月份就到20000多元了，8月份也是20000多元，9月份的收入是37000元。
小柴描述了自己的工作程式：他的本職工作是每天五點半下班，吃完晚飯他就動身去金街的飾品店和擺攤點了。每天會去新的店，也會去老店，老店一周會去見一次。小柴隨身帶著筆記本電腦，請老客戶瀏覽網站上的新產品，對新客戶介紹楊竣雄的公司，拿楊竣雄刻錄的光碟放給店主看。小柴說，“一般我都是一晚上去十幾家，因為重慶的這些店很集中的。”
小柴做導客已經很有經驗，他說，“對客戶的說明要很誠實就可以了。客戶在接觸我的時候，一開始有覺得忽攸的，也有好奇的，但大多不會下單，特別是第一次的時候，現在都可以了。他們大多是第三次會下幾百，但也有人第一次就下單的，也有第一次要下幾千的，對這樣的客戶，大哥不給落單，會罵人。大哥不是沒有貨，是堅持讓他們少進，大哥這樣要求我們也沒辦法，他說第一次是要客戶了解我們的產品質量和服務是否認真，能接受我們了，以後再接受大單，所以我們只能這樣了。”
我問小柴，你訪問了200家，就有160家有訂貨的，為什麼比例這樣高呢，你有分析嗎？小柴回復我，“有的，我是做市場的，這一定要算的。大哥的產品多，價格又比重慶的市場低很多，款式更新也快。我核計，重慶這裡的產品款式好像慢大哥那邊好幾個月，而且又不要客戶訂很大量的貨，所以成交率很高的。”
“有沒有反映說大哥的貨比較貴的啊？”小柴叫起來，“有啊，第一次去幾乎每個人都這樣說。大哥會教我們做生意的，方法蠻靈的。大哥讓我去重慶的批發市場看，同樣的款式究竟誰便宜？我到市場一了解，就不怕了。我把批發市場的信息告訴客戶，並且告訴他們，老闆不讓客戶訂很多貨，老闆會派專人服務，老闆還允許退貨，訂貨的時候一款一條也可以訂貨。老闆的新品多，現在三天換一次，一次增加大約300來款，一共有2000多款同時在網上。”
小柴講述了楊竣雄著名的“一對一”培訓方法，“大哥對我們的培訓一直都有，每周我都要向他匯報自己的工作情況以及客戶的反應。以前培訓多，幾乎明天都有，現在我有經驗了，培訓就少一點了。大哥的培訓內容很多，有教我飾品知識的，有教我電子商務工具的，還告訴我不要同時在一條街聯繫太多家客戶，說會價格對沖，還要我們去批發市場了解價格，還有很多對話的方式，……。如果我們說話沒文化，他就罵人了。”
我問了一個關鍵的問題，“你的註冊人數和銷售額你會知道嗎？”小柴說，“知道的，網上可以看到的。註冊人數目前有200來家，上個月的業績合計是60來萬。對銷售額的統計我很相信大哥，他不會騙我。我想離職專職做導客已經很久了，但他就是不給離。為什麼呢？大哥說，目前市場的占有率還不算高，到底市場有多大目前不知道，如果我離了，結果市場做不下去，他就沒法交待了，所以不給離。大哥說，到一個月能掙10萬才同意。我對大哥有信心，以前我是做基層的，但他那時就對我們很好了，而且他很厲害，所以我會聽他的。市場應該很大，競爭也會激烈，我是擔心可能他對我沒信心吧？”
我問，“如果大哥同時再做其他產品，你也有這個能力去接新產品的導客的任務嗎？”“這我很有信心啦。”小柴回答的異常爽快，“現在做的也不難，只是時間不夠。要做好導客這樣的事情，需要的條件很簡單，我覺得把大哥教的執行就可以了，然後要堅持每天去做，一有問題就問大哥，再一直改，然後要每天看看網上的新品，……。導客的工作和我現在的工作有很大的共同點,要接觸人，要談事兒，也要服務，……。我現在做的產品金額更大，更不好談呢。我沒覺得自己有大的困難，只是白天工作多會累一點而已。”
採訪了小柴以後，我對導客有了初步的了解。我認識的一家毛絨玩具公司，也在做B2B，也看中了網下的零售商小店主，但是企業的辦法是派員工分赴各省聯繫他們。因為缺少培訓，旅差費用高，最後不獲而歸。中國的中小企業是很講實際的，他們希望做B2B，但是更加希望用網路的方法繼續保持傳統行銷中和各地小店主零售商的聯繫。導客的出現會讓他們喜出望外的，他們一定希望了解的更多一些。
我訪問的第二位導客是台北市的陳先生，他說，“……叫我小陳就行了,我今年32了，我現在住台北，本籍台南市，在某某公司上班，算是一家直銷公司吧。與其說我在幫助楊竣雄做導客，不如說他在幫助我呢，……。”
小陳的工作程式是這樣的，他把自己的工作每天規劃為兩段，一是掃新客，一是訪舊客。他規定自己每天至少要掃（初次拜訪）3位新客戶，再要拜訪3位老客戶 ,這樣的工作一般是趁晚上時去“掃街”（台灣人這樣去稱呼很形象啊）的。小陳8月初開始做這樣的工作，現在已經有170多人註冊了,其中訂貨的有90多家，有的一開始就會訂一些，但多數是隔一陣子。小陳介紹，訂貨的總金額，8月有20來萬台幣，9月是86萬台幣。小陳的收入是向台灣公司領的，有2次了。8月份只有1萬多台幣，9月份4萬多了 。台灣一個大學畢業生的起薪約3萬左右台幣。
小陳認為，導客的工作內容和自己的直銷工作相似度蠻高的，都是要跟陌生人接觸，不過小陳覺得普羅飾代（楊竣雄的飾品品牌）這個模式比較好做。最主要的原因是貨真價實。直銷的產品一般價格不便宜，而一般人聽到直銷，大都持反感態度。雖然兩者都是帶有推銷的業務性質，但小陳會帶著自己購買的普羅飾代的樣品直接給客戶看。這樣的樣品，小陳裝了一個提箱，帶在身邊。小陳總結了做導客的3條經驗： 1. 不怕生，敢於跟陌生人接觸；2. 要堅持，按公司培訓及自己規劃的步調走；3. 對自家的產品要了解，不論是價格還是品質，能夠應對客戶的詢問 。
小陳雖然人在台灣，但是楊竣雄還是堅持對他的培訓的。“……現在是一周一次。剛開始時是一天一次，大哥要我匯報當天導客時候遇到的各種問題。初期培訓的內容是飾品的知識，學得多了就有了提高，去掃街的時候，客戶問的問題就都能夠回答出來。培訓的其他內容，還有對飾品業生態的了解，掃街的技巧，和陌生人接觸，最後這個我沒問題的，我臉皮厚得很呢……。”
小陳介紹了台北的飾品市場，“台北的飾品市場很大，雖然也很競爭，光是整個台北縣市就有近40個商圈，算起來的話，我跑的還不到3個商圈。大哥的產品，會比台北的批發市場便宜20%左右。義烏來的飾品的質量台灣也都可以接受了，其實目前台灣多數飾品也都是大陸製造的，大家都很清楚的。少數品質上有問題的產品，或是運送過程破損的，客戶會跟我反映，我就幫他們退換。台灣的行銷模式很多，但是我還沒有發現大哥這樣的方式，至少目前沒有，……。現在的店家都是直接去固定的市場去批貨來的，還沒見過這種服務到家的方式的。”
現在，小陳堅持每天接觸6家客戶，至少6家，有時會更多一些。現在已經不需要帶許多新品了，新品靠網站來顯示。小陳會帶一些樣品，主要是讓客戶知道品質是什麼樣的。他說，客戶訂貨的貨款是付到台灣公司的，款到就發貨，由義烏空運台灣各地客戶，大約3、4天就到了。
採訪完了小陳，我對導客的作用有了新的認識。接納網際網路上的信息，社會上其實有三種人，一種是高度伴隨網際網路的人，比如楊竣雄和他的B2B網站；一種是基本和網際網路脫離的人，比如傳統商業里的小店主和零售商，他們不會主動去查閱楊竣雄的網站的；還有一種是牽手前兩種人的人，就是導客。如果有了導客，大陸義烏的產品就可以直接出現在台北的40個商圈裡，也就是說，今天義烏出現的新產品，幾天就可以再現在台北的商圈。台北批發市場最害怕的，其實就是導客，網路上的B2B，只有在某個城市出現了導客，才有可能真正地占領這個城市的市場。導客出現在台北，出現在東京，出現在新加坡，出現在莫斯科，都將起到B2B中“2”的作用。沒有導客，B2B只是網路上的供應商和零售商的聯繫。而導客是網路上的供應商和網路下的零售商的聯繫，並且是精確的聯繫。從這個意義上說，全世界需要一支龐大的導客隊伍才行。
我採訪的第三個導客是一個女孩子，叫蓉蓉。我故意選擇一個尚無經驗的初出茅廬的女孩導客來說明一些問題。
蓉蓉的性格很好，對不熟悉的人不怵。她在網上和我聊天，“老師好 ，我是蓉蓉。我現在在湖南長沙。我和楊大哥認識的過程是這樣的：其實是我之前的一個同學，有在他們那裡進貨，後來沒做了。同學聽我說對這個有興趣，就介紹進來的。我本來是想開店的，最後陰錯陽差地就做起導客了。這是7月份的事情，開始的時候感覺是沒有底的，不過我覺得反正不用錢，就當做好玩了。”
蓉蓉現在在一家服裝店幫忙看店，相對比較輕鬆，她的工作時間是上午8點到晚上6點，和另外一個人是兩班倒。蓉蓉並沒有給自己太大的目標，每天就當是純粹逛街，結果很輕鬆的，每天大概也能拜訪10來家客戶吧。蓉蓉說，“基本上我都是先跟店主聊天，先熟悉起來。我比較喜歡一些時尚的東西，平日也比較喜歡在網上搜尋一些諮詢，而開飾品店的大都是年輕女孩子，所以我就經常跟她們聊這個，做朋友，然後慢慢引導她們說現在很流行網上進貨，…… 就這樣很自然地就介紹到公司了。這也是大哥教我的，蠻管用的，呵呵。(我問，你帶筆記本電腦嗎？) 當然帶的啦，這個是做導客最基本的要求啦。”
3個月的時間，蓉蓉在長沙的導客工作，使楊竣雄的網站增加了70多家的註冊客戶，其中進貨的已經有40多家。蓉蓉的收入也已經有三次了，第一個月做了幾百元，第二個月有1000多元，第三個月領了3700多元，超過了她的工資。現在，蓉蓉的信心很大。
蓉蓉的活動範圍，僅限於長沙最繁華的一條街，步行街，“因為其它地方還不太熟悉，最主要是我喜歡到那裡去逛街，覺得去那裡是一種享受。”蓉蓉認為自己雖然經驗少，但是自己我天生喜歡講話，這個性格很適合當導客。
對這個處世經驗尚不足的女孩，我問了幾個尖銳的問題。第一個問題是，“這個工作需要對楊竣雄很信任的，你為什麼會信任他呢？”蓉蓉說，“老師這個問題還真問的好呢，其實我也想了很久，怎么信任他的，具體的我也說不上來。不過剛開始也確實是半信半疑的啦，心想反正也不用掏錢，試試看。在後來接觸的過程中，發現大哥人真的很好，經常教我很多知識，要我不要太累，不要把賺錢擺在第一位，多學習知識才是最重要的。我從來沒聽說過哪個做生意的人會不為了錢，而老是讓別人學習的，再加上媒體對他的報導，就很自然地覺得應該信任他。大哥對我的培訓和其他人一樣，是一對一的培訓。我畢竟對市場很陌生的，甚至剛開始都不知道如何去做市場，常常是跟店家一聊天就忘了自己要幹嗎了。大哥罵過我還幾次呢，很兇的。”
第二個問題是，“大哥如果有新的項目，你會辭職做嗎？”小林馬上回復，“會的，我有跟大哥說過這個問題，大哥又訓我了，說要我做到一個月1萬元的時候再考慮辭職的事情。我覺得自己有希望月收入1萬的，不過要光靠我自己把握不大的啦，嘿嘿。我經常跟大哥請教問題的，不然自己剛開始就跟一張白紙一樣，哪有成長這么快呢？我覺得自己要做大還需要的幫助就是要有知識，這個是最重要的，也是我最欣賞大哥的。他給了我所需要的東西，我很感謝他。”
第三個問題，“如果有一家飾品公司，產品和楊竣雄的一樣，差不多，但是給你的獎勵更高，你會離開楊竣雄嗎？”蓉蓉說，“應該不會，因為大哥給了我最重要的不是金錢，而是知識。這個我相信應該沒有人能比他做的更好了。”
女孩蓉蓉在做導客的開始階段，對收入很看重，但是她慢慢變了。她告訴我，“每個導客，都能夠在網站上看到自己聯繫的客戶的訂貨記錄，開始的時候，每次看到新的記錄，會有一種刺激，後來慢慢地就變成了是衡量自己成長與否的一個標準。跟大哥接觸這么久以來，我的觀念逐漸轉變到學習上了。我知道有比我做得好的導客，現在不好意思跟您介紹自己，原因可能我是做的最差的。”
女孩蓉蓉的變化，真實反映了導客會成為一個很長時間裡的職業。這種職業需要學習知識，需要經過培訓，甚至需要建立職業的文化。我和楊竣雄探討過，他目前還沒有更多地考慮培訓作為一種投資會不會浪費？換一種思考，會不會有一些大企業或者風投公司用“速溶咖啡”的方法來培養導客，輕而易舉地超越他？我們甚至這樣認為，也許需要建立足球球員轉會的體制？或者簽約歌手的規定？或者就是一種義工行為？
