圖書信息
出版社: 中國人民大學出版社; 第1版 (2009年9月1日)
外文書名: Professional Selling: A Trust-based Approach
叢書名: 工商管理經典譯叢·市場行銷系列
平裝: 379頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787300112190
條形碼: 9787300112190
尺寸: 25.8 x 18.4 x 2.2 cm
重量: 721 g
作者簡介
作者：(美國)托馬斯·N·英格拉姆(Thomas N.Ingram) (美國)雷蒙德·W·拉福格(Raymond W.LaForge) (美國)雷蒙·A·阿維拉(Ramon A.Avila) 等 譯者：方毅平 解說詞：呂一林
托馬斯·N·英格拉姆（Thomas N.Ingram），科羅拉多州立大學市場行銷系教授及企業管理系首席教授。從教前，曾任埃克森公司和美孚石油公司的銷售員、產品經理和銷售經理。曾獲國際行銷和市場執行委員會（SMEI）頒發的“年度行銷教育工作者獎”。由於在銷售學科的突出貢獻，成為“Mu KappaTau全國行銷榮譽獎”的首位獲獎者。
內容簡介
《專業化銷售基於信任的方法(第4版)》以有趣且富有挑戰性的方式繼續向學生和教師全面介紹現代專業化銷售的內容。我們將最新的銷售研究和前沿的銷售實踐整合進了經過時間考驗的有效教學中。我們將主要的專業銷售主題安排了十個單元，從專業銷售人員的角度按一定邏輯順序依次介紹。十個單元的編排便於教師在一學期或一季度內講完所有內容，並有足夠時間進行角色扮演和其他經驗訓練。學生可以從書中學到重要的概念和方法，然後運用到各種主動學習的活動中。
目錄
第1單元 人員銷售回顧
銷售成功的秘訣：與客戶交談，而不是對其嘮叨不休
人員銷售的演進
人員銷售的貢獻
人員銷售方法分類
銷售過程
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
附錄1
銷售職業的特點
人員銷售工作的分類
銷售成功所需的能力和技巧
第1部分 專業化銷售的基礎
第2單元 建立信任與銷售道德
與客戶建立信任並相互尊重
信任為何重要
如何獲得信任
有助於建立信任和關係的知識基礎
銷售道德
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
第3單元 了解客戶
了解你的客戶是獲得銷售成功的關鍵
客戶類型
購買過程
購買決策類型
了解溝通類型
擅長調整溝通風格
多重購買影響因素
採購的現狀
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
第4單元 溝通技巧
了解合作的雙向溝通在銷售會談中的作用
銷售溝通是一個合作的過程
語言溝通：提問
語言溝通：傾聽
語言溝通：提供信息
非語言溝通
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
第Ⅱ部分 建立客戶關係
第5單元 戰略性潛在客戶挖掘和銷售對話準備
識別銷售機會：三個例子
潛在客戶挖掘：重要性及挑戰性
找出潛在購買者
戰略性潛在客戶挖掘計畫
為銷售對話做好準備：收集並研究潛在購買者的信息
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
第6單元 設計銷售對話和銷售展示
成功的銷售展示需要計畫和以客戶為中心
設計銷售對話和展示
銷售溝通形式
吸引客戶
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
第Ⅲ部分 發展客戶關係
第7單元 銷售訪問：創造和傳遞價值
與客戶面對面：銷售人員的行為是成功的關鍵
需求缺口分析：通過評估客戶需求，選擇合適的提供物
創造價值：將解決方案與需求聯繫起來
利益銷售：特點、潛在利益和既定利益
鼓勵購買者提供反饋
使銷售展示效率最大化的銷售工具
針對團隊的銷售展示
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
第8單元 解決客戶顧慮，獲得客戶訂購承諾
獲得客戶承諾的少量技巧
解決客戶顧慮
預測並處理客戶的顧慮及抵制行為
概述能提供既定利益的方案
保證獲得客戶承諾和達成交易
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
第Ⅳ部分 鞏固客戶關係
第9單元 擴展客戶關係
建立商譽
評價客戶滿意度
利用技巧增強跟進行為並加深買賣雙方的關係
保證客戶滿意
保持開放的、雙向的溝通
增進協同參與
努力為客戶帶來增值及增加彼此的機會
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
第10單元 增加價值：自我領導與團隊合作
銷售成功的3個T：任務導向的計畫、技巧及團隊合作
有效的自我領導
通過團隊合作提高客戶價值
小結
擴展專業化銷售知識
培養專業化的銷售技巧
作出專業化的銷售決策
實踐訓練
1.1 了解對銷售職業的態度
1.2 識別形容銷售人員及銷售職業的詞
1.3 銷售人員與購買者之間的訪談
A.1 選擇什麼
A.2 銷售人員如何利用時間
A.3 成功的銷售人員所需具備的特徵
A.4 撰寫簡歷1：確定你取得的成就和掌握的技巧
A.5 撰寫簡歷2：準備你的簡歷
A.6 簡歷寫作3：製作一封推薦信
2.1 道德尺度
2.2 在售後建立關係
2.3 傳統銷售過程與基於信任的關係型銷售過程的比較
3.1 收集關於購買者的信息
3.2 購買過程中的關鍵問題
3.3 啟動購買過程——認知需求
4.1 啟動ADAPT提問過程以挖掘和確認客戶需求
4.2 角色扮演ADAPT提問
4.3 有效地提問
4.4 感謝信
5.1 評價與客戶聯繫的不同方法的有效性
5.2 評估客戶的生命周期價值
5.3 潛在客戶挖掘的有效性
6.1 擬定你所在學校的特點和利益聲明
6.2 銷售展示的有效性——討論問題
6.3 銷售訪問計畫報告
7.1 對銷售展示有幫助的提示
7.2 使購買者參與
8.1 銷售人員為何未能獲得承諾
8.2 獲得承諾——警告信號
8.3 產生銷售阻力的原因
8.4 順利克服銷售阻力
9.1 銷售展示後的跟進：分析銷售訪問
9.2 獲得承諾後需要做什麼
9.3 加強與客戶之間的關係
10.1 書面銷售建議書——匯總定量數據
10.2 獲得購買團隊的承諾
術語表
