內容介紹
本書對商務談判進行了全面深入的剖析。系統地介紹了商務談判的特點和原則、心理、策略、價格談判、語言藝術及商務風險的規避、談判僵局的突破，契約的簽訂、商務談判的禮儀與禮節、世界各地商人的談判風格、商務談判禁忌等，幫助搏擊商海的人們抓住商務談判的關鍵環節，在商務談判中獲勝，成為商務談判的常勝將軍。作品目錄
第一章 商務談判的特點和原則一、商務談判的特點
（一）商務談判是以獲得經濟利益為目的
（二）商務談判是以價值談判為核心
（三）商務談判注重契約條款的嚴密性和準確性
二、商務談判的基本原則
（一）儘量擴大總體利益
（二）善於營造公平、公開、公正的競爭局面
（三）明確目標，善於妥協
第二章 商務談判的類型
一、按目標分類
（一）不求結果的談判
（二）意向書與協定書的談判
（三）準契約與契約的談判
（四）索賠談判
二、按交易地位分類
（一）買方地位的談判
（二）賣方地位的談判
（三）代理地位的談判
（四）合作者地位的談判
三、按所屬部門分類
（一）民間談判
（二）官方談判
（三）半官半民的談判
四、按談判地點分類
（一）客座談判
（二）主座談判
（三）客主座輪流談判
五、按談判內容分類
（一）商品購銷談判
（二）對外加工裝配業務談判
（三）技術貿易談判
（四）工程承包談判
（五）租賃業務談判
（六）合資經營談判
（七）合作經營談判
第三章 商務談判的構成
一、談判的台前當事人
（一）兩職分離的當事人
（二）兩職合一的當事人
（三）角色的選擇
二、談判的台後當事人
（一）領導
（二）二線人員
三、單兵談判的談判人及其要求
（一）思想作風正派
（二）業務熟悉
（三）加強檢查
（四）加強教育
四、談判的標的
（一）標的類別
（二）標的特徵
五、談判的背景
（一）政治背景
（二）國際經濟狀況
（三）人際關係
第四章 商務談判的過程
一、摸底階段
（一）建立談判氣氛
（二）交換意見
（三）開場陳述
二、報價階段
（一）報價的形式
（二）報價的原則
（三）確定報價起點
（四）報價的方法
三、磋商階段
（一）磋商前的運疇
（二）研究對手
（三）磋商中的討價
（四）磋商中的還價
四、交易達成階段
（一）向對方發出信號
（二）最後的總結
（三）最後一次報價
（四）談判記錄及整理
（五）簽訂書面協定
第五章 商務談判的心理
一、談判者的心理
（一）談判心理的表現形式
（二）談判者心理的變化
（三）談判心理類型
二、談判者的追求
（一）談判者的雙重個性
（二）談判者的行為約束標準
（三）談判者的追求
第六章 商務談判的策略
一、攻心戰
（一）滿意感
（二）頭碰頭
（三）“鴻門宴”
（四）惻隱術
（五）奉送選擇權
二、磨菇戰
（一）疲勞戰
（二）泥菩薩
（三）擋箭牌
（四）磨時間
（五）車輪戰
三、影子戰
（一）稻草人
（二）空城計
（三）欲擒放縱
（四）聲東擊西
（五）木馬計
四、強攻戰
（一）針鋒相對
（二）最後通牒
（三）扮瘋相
（四）最大預算
（五）說絕話
五、蠶食戰
（一）擠牙膏
（二）連環馬
（三）控灶增鍋
（四）小氣鬼
（五）步步為營
六、擒將戰
（一）激將法
（二）寵將法
（三）感將法
（四）告將法
（五）訓將法
七、運動戰
（一）貨比三家
（二）一、二線
（三）紅白臉
（四）化整為零
（五）場地效應
八、外圍戰
（一）打虛頭
（二）反間計
（三）中間斡旋
（四）緩兵計
（五）過篩子
九、決勝戰
（一）抹潤滑油
（二）折衷調和
（三）三明治
（四）釣魚計
（五）談判升格
第七章 價格談判
一、要價技巧
（一）定價
（二）設立價格的上下限
（三）使買方覺得便宜
（四）替代技巧
（五）抬價策略
二、議價技巧
（一）議價前的準備
（二）“投石問路”技巧
（三）“嚴格要求”的策略
（四）恰當的付款方式
三、“抱怨”和“讓步”
（一）價格談判中的“抱怨”及處理
（二）價格談判中的“讓步”技巧
第八章 商務談判的語言藝術
一、商務談判語言的特徵
（一）客觀性
（二）針對性
（三）邏輯性
（四）規範性
二、敘述技巧
（一）人題技巧
（二）闡述技巧
三、提問技巧
（一）提問的類型
（二）提問的時機
（三）提問的注意事項
四、答覆技巧
（一）不要徹底答覆對方的提問
（二）針對提問者的真實心理答覆
（三）不要確切答覆對方的提問
（四）降低提問者追問的興致
（五）讓自己獲得充分的思考時間
（六）禮貌地拒絕不值得答覆的問題
（七）找藉口拖延答覆
五、說服技巧
（一）說服技巧的幾個環節
（二）運用說服技巧的基本原則
（三）說服的具體技巧
第九章 商務風險的規避
一、商務活動的風險分析
（一）政治風險
（二）市場風險
（三）技術風險
（四）素質風險
二、商務風險的預見與控制
三、規避風險的手段
（一）提高談判人員素質
（二）請教專家，主動徵詢
（三）審時度勢，當機立斷
（四）規避風險的技術手段
（五）利用保險市場和信貸擔保工具
（六）公平負擔
第十章 商務談判僵局的突破
一、商務談判僵局的分析
（一）立場爭執
（二）強迫手段
（三）溝通障礙
（四）人員素質
（五）合理要求的差距
二、突破僵局的技巧
（一）力求客觀
（二）關注利益
（三）尋找替代
（四）角色移位
（五）據理力爭
（六）借用外力
（七）利用矛盾
（八）借題發揮
（九）臨陣換將
（十）抓住要害
（十一）釜底抽薪
（十二）有效退讓
第十一章 契約的簽訂
一、契約的特點與形式
（一）契約的特點
（二）契約的形式
（三）簽訂出口契約的注意事項
（四）契約簽字
二、契約的條款
（一）品質條款
（二）數量條款
（三）包裝條款
（四）價格條款
（五）裝運條款
（六）保險條款
（七）支付條款
（余）檢驗條款
（九）索賠條款
（十）不可抗力條款
（十一）仲裁條款
二、契約的履行與管理
（一）契約的履行
（二）契約的管理
（三）保證與服務
四、索賠
（一）造成索賠的原因與索賠前的準備
（二）索賠方式
（三）索賠發生後的解決途徑
第十二章 商務談判的禮儀與禮節
一、禮儀
（一）迎送
（二）會談
（三）宴請
（四）簽字儀式
（五）對外文書的作用
（六）名片
（七）禮品
（八）費用支付
二、禮節
（一）日常交往中的禮節
（二）見面時的禮節
（三）交談中的禮節
（四）參加宴請的禮節
（五）出席文體活動的禮節
（六）進入外國人的辦公室和住所的禮節
（七）日常衛生
（八））服飾
（九）稱呼
（十）小費
第十三章 世界各地商人的談判風格
一、美國商人的談判風格
二、德國商人的談判風格
三、日本商人的談判風格
四、法國商人的談判風格
五、英國商人的談判風格
六、義大利商人的談判風格
七、加拿大商人的談判風格
八、俄羅斯商人的談判風格
九、韓國商人的談判風格
十、新加坡商人的談判風格
十一、泰國商人的談判風格
十二、大洋州商人的談判風格
第十四章 商務談判的禁忌
一、談判準備階段的禁忌
（一）談判調查中的禁忌
（二）談判計畫中的禁忌
（三）談判小組中的禁忌
二、談判開始階段的禁忌
（一）在建立恰當的洽談氣氛之前就迅速進入實際性恰談
（二）個人形象差
（三）對雙方的權力分配處置失當
三、摸底階段的禁忌
四、報價階段的禁忌
（一）開盤價過低或者過高
（二）報價時猶豫含糊
（三）回價方要求對方解釋報價的原因，並急於還價
（四）進行報價解釋時主動作答，用文字表達
五、磋商階段的禁忌
（一）主觀臆測對方的觀點和動機，對對方的答覆加以評論
（二）讓步速度太快、幅度太大
（三）出現僵局時的禁忌
（四）時間期限上的禁忌
六、交易達成階段的禁忌
（一）交易結局即將明朗禁忌
（二）最後一次報價的禁忌
（三）成交協定的起草和簽定時的禁忌
（四）慶賀談判成功時的禁忌
七、談判中“聽”與“說”的禁忌
（一）談判中“聽”的禁忌
（二）談判中“說”的禁忌
八、談判中“問”和“答”的禁忌
（一）談判中“問”的禁忌
（二）談判中“答”的禁忌
九、談判心理上的禁忌
（一）遇到難題時舉措失度
（二）缺乏信心
（三）急躁魯莽，缺乏耐心
（四）過於熱心
十、談判策略上的禁忌
（一）無原則地拖延談判
（二）只顧自己利益，不顧他人的需要和利益
（三）過早亮出自己的底牌
（四）獲勝前掉以輕心
（五）感情用事
十一、談判禁忌總結
第十五章 商務談判實戰20例
一、明星妙策化干戈
二、比三個商人還要精明的人
三、在異國招標會上
四、“我不知道……”
五、艾柯卡成功秘訣
六、在莫斯科決鬥場
七、認同：燙手的電器
八、寧願買貴的
九、董事長奇論驚人
十、印度人奪氣攻心
十一、“純達普”遠嫁中國
十二、中日索賠談判
十三、漫長的合資談判
十四、提問的魅力
十五、哈默放心了
十六、馬克?吐溫買書
十七、王光英兵貴神速
十八、售價一美元的大灑店
十九、讚美你的談判對象
二十、嚴守機密
