圖書信息
出版社: 中華工商聯合出版社; 第1版 (2011年10月1日)
外文書名: Furniture & Building Material Sales Bible
平裝: 265頁
開本: 16
ISBN: 7515800011, 9787515800011
條形碼: 9787515800011
尺寸: 23.4 x 16.8 x 1.8 cm
重量: 481 g
作者簡介
崔學良，工商管理碩士，聖象管理學院院長，企業教育和終端管理研究學者，亞洲終端管理研究會理事，上海交通大學賦能教育中心特聘教授，中國企業大學發展論壇理事會理事，中國終端培訓網首席專家。
服務過的客戶有：聖象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國移動、中國電信、港中旅、名和集團、利郎男裝、中惠集團、日立電線、宇通客車、中宏集團等200餘家企業。
內容簡介
優秀的家居建材導購日益成為市場急需人才，要贏得家居建材銷售，你需要學習方法。《家居建材導購聖經：家居建材導購速成全攻略》作者崔學良認為導購引導購買的過程不是與消費者鬥智鬥勇的過程，而是給顧客“診病”的過程，恰當運用“望聞問切”的方法，可以讓你的導購經歷有如神助。作者以行銷學為理論基礎，在大量家居建材銷售實戰案例的基礎上，提煉出家居建材導購攻略的四大篇章：
望篇：導購望表而求實
聞篇：聞其言定其理
問篇：善問索“需”
切篇：“由表入里”促成消費者購買
這四大篇章涵蓋：
48個家居推銷場景化案例
8大終端導購實用法則
8條導購實戰定律
《家居建材導購聖經：家居建材導購速成全攻略》理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，為你揭開家居建材銷售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導購高手之列。
媒體評論
周坤
家居建材銷售亦學問，本書凝聚資深家居建材精英的智慧，提煉家居建材銷售的秘訣，為廣大家居建材銷售人員提供了完美成交的最佳指南。
畢行之
醫學界有“望聞問切”的診病之術，由表及里地找出患者的病症，作者同樣採取“望聞問切”的治病診脈之術。破解家居建材導購中的難題，本書為家居建材銷售人員提供了一條破除萬難的捷徑。
張啟峰
如果你想成為家居建材導購團隊里的佼佼者，本書一定不可錯過，作者憑藉多年從業經驗，手把手地助你成長。這是一本真誠可信又切實可行的家居建材導購操作指南，值得珍藏！
陳龍
沒有不可能，只要你願意。世上真有快速成交家居建材銷售的奇招？或許你應該讀一讀這本書，在做好所有功課後，立竿見影的神奇效果忽如神降。
楊思卓
所謂導購聖經，必是經典之作，本書不負其名，作者考慮周到，內容值得細讀，不可不謂是一本溫故知新、百看不厭的銷售經典。
目錄
望篇——導購望表而求實
第1章 如何望其表攻其內/003
為什麼導購老釣不到大魚/003
到底是誰在驅逐顧客離店/009
顧客為什麼總不相信你/015
為什麼第一印象決定你的成敗/019
導購為什麼要做顧客一輩子的朋友/025
導購最高境界：拒絕是顧客給我們活著的機會/029
工具連結：解除顧客心理防線的導購流程與執行標準/034
開場法則：抓住顧客的心/037
二八定律：顧客渴望被關懷的心理/041
第2章 望其形辨其心/045
別把眼睛伸進顧客的口袋/045
眼睛經常泄露顧客內心的秘密/049
頭部動作傳遞顧客信息/054
從手的動作可以看出顧客是否在掩飾自己/058
顧客的坐姿蘊涵玄機/062
不要用你的定式思維判斷顧客/065
導購就要做別人不敢做的事/068
工具連結：拉近顧客心理距離的導購流程與執行標準/072
親和力法則：親和力讓你貼近顧客/077
奧美定律：把顧客當做上帝一樣服務/080
聞篇——聞其言定其型
第3章 聽診顧客需求/085
顧客和銷售員的雙贏心理/085
顧客都有怕被騙的心理/090
挑揀商品的人才是準顧客/095
物美價廉的商品誰都要/099
千方百計讓顧客需要你/103
逆向思維更能吸引顧客/106
巧用對比抓住顧客的心/110
勤快就能打開顧客的心門/114
工具連結：洞察顧客心理需求的導購流程與執行標準/117
快樂法則：快樂心理帶來快樂銷售/120
伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象/122
第4章 聞其言辨其意/125
要記住顧客的口頭要求/125
面對顧客的滔滔不絕要學會閉嘴/129
要讓顧客愛屋及烏/133
讓顧客感受到心心相印/137
工具連結：敲開顧客緊閉心靈的導購流程與執行標準/141
聆聽法則：銷售中聆聽很重要/143
奧納西斯定律：把發展顧客的工作做在別人前面/145
問篇——善問索“需”
第5章 做顧問式銷售員/151
讓顧客悅納你的產品/151
了解顧客的需求心理/155
顧客都希望以低廉的價格獲得產品/158
巧妙利用顧客需求安全感的心理/162
體驗會讓顧客早做決定/165
怎樣把握顧客的購買需求/168
工具連結：晉升顧問式銷售員的導購流程與執行標準/172
好奇心法則：標新立異滿足顧客心理/175
二選一定律：別讓主動權跑到了顧客一邊/178
第6章 “問診”還需投其所好/181
愛慕虛榮型顧客要讚美/181
節約儉朴型顧客注重價格/185
幹練型顧客怕哆唆/189
猶豫不決型顧客需給建議/192
時間觀念強的顧客怕費時/195
情感型顧客最容易被感動/199
獨特型顧客需要創新服務/203
感覺舒服的話誰都願意聽/205
工具連結：以顧客立場思考問題的導購流程與執行標準/210
投其所好法則：最有效的心理進攻/213
哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在/216
切篇——“出表入理”促成消費者購買
第7章 從細節處尋找突破點/221
不拘小節，無以成事/221
尋找共同點拉近彼此間的距離/224
專業術語影響顧客的心理/227
顧客渴望和你做朋友的心理/230
贏得了時間就贏得了銷售/233
工具連結：抓住銷售細節的導購流程與執行標準/236
借勢法則：他山之石，可以攻玉/238
堅持定律：永不放棄，迎接成功/241
第8章 切中要害，臨門一腳/243
從心理上吸引顧客的注意力/243
掌握顧客思維引導主動權/247
顧客簽單需要你適當施壓/251
步步為營，獲得成交的機會/255
工具連結：引導顧客慣性思考的導購流程與執行標準/258
微笑法則：讓顧客的心理防線徹底崩潰/260
跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀錄/262
參考文獻/265
