內容簡介
優秀的家居建材導購日益成為市場急需人才，要贏得家居建材銷售，你需要學習方法。《家居建材導購聖經：家居建材導購速成全攻略》作者崔學良認為導購引導購買的過程不是與消費者鬥智鬥勇的過程，而是給顧客“診病”的過程，恰當運用“望聞問切”的方法，可以讓你的導購經歷有如神助。作者以行銷學為理論基礎，在大量家居建材銷售實戰案例的基礎上，提煉出家居建材導購攻略的四大篇章：
望篇：導購望表而求實
聞篇：聞其言定其理
問篇：善問索“需”
切篇：“由表入里”促成消費者購買
這四大篇章涵蓋：
48個家居推銷場景化案例
8大終端導購實用法則
8條導購實戰定律
《家居建材導購聖經：家居建材導購速成全攻略》理論與實踐相得益彰，說理透徹，個例鮮明，為你揭開家居建材銷售成功的鮮為人知的秘密，讓你快速晉升建材導購高手之列。
作者簡介
崔學良，工商管理碩士，聖象管理學院院長，企業教育、終端管理和渠道管理培訓專家，上海市浦東新區青聯委員，上海交通大學賦能教育中心特聘教授，中國企業大學發展論壇理事，中國終端培訓網首席講師。《地板專家》《國際木業》《地板新時代》等專業媒體特約顧問。
崔學良老師多年來一直從事企業大學教育研究和實踐工作，並通過大量的研究和實踐工作，形成了一套獨具特色的企業教育培訓課程，包括《終端管理人員的職業素質提升》《終端創新行銷》《商業競爭新思維》《渠道管理創新》《粘度行銷》《博弈行銷》等課程，著有《家居建材門店店長實戰手冊》《家居建材門店店員實戰手冊》《基於節約人力資本的企業管理研究》等作品。他服務過的客戶有聖象地板、富春控股、龍建股份、多樂士、立邦、來威漆、東方雨虹、中國家具產業教育學院、克勞斯蒂、中國移動、中國電信、港中旅、雷士照明、蘇泊爾、利郎男裝、中惠集團、宇通客車等200餘家企業。
目錄
望篇——導購望表而求實
第1章 如何望其表攻其內
為什麼導購老釣不到大魚
到底是誰在驅逐顧客離店
顧客為什麼總不相信你
為什麼第一印象決定你的成敗
導購為什麼要做顧客一輩子的朋友
導購最高境界：拒絕是顧客給我們活著的機會
工具連結：解除顧客心理防線的導購流程與執行標準
開場法則：抓住顧客的心
二八定律：顧客渴望被關懷的心理
第2章 望其形辨其心
別把眼睛伸進顧客的口袋
眼睛經常泄露顧客內心的秘密
頭部動作傳遞顧客信息
從手的動作可以看出顧客是否在掩飾自己
顧客的坐姿蘊涵玄機
不要用你的定式思維判斷顧客
導購就要做別人不敢做的事
工具連結：拉近顧客心理距離的導購流程與執行標準
親和力法則：親和力讓你貼近顧客
奧美定律：把顧客當做上帝一樣服務
聞篇——聞其言定其型
第3章 聽診顧客需求
顧客和銷售員的雙贏心理
顧客都有怕被騙的心理
挑揀商品的人才是準顧客
物美價廉的商品誰都要
千方百計讓顧客需要你
逆向思維更能吸引顧客
巧用對比抓住顧客的心
勤快就能打開顧客的心門
工具連結：洞察顧客心理需求的導購流程與執行標準
快樂法則：快樂心理帶來快樂銷售
伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻的印象
第4章 聞其言辨其意
要記住顧客的口頭要求
面對顧客的滔滔不絕要學會閉嘴
要讓顧客愛屋及烏
讓顧客感受到心心相印
工具連結：敲開顧客緊閉心靈的導購流程與執行標準
聆聽法則：銷售中聆聽很重要
奧納西斯定律：把發展顧客的工作做在別人前面
問篇——善問索“需”
第5章 做顧問式銷售員
讓顧客悅納你的產品
了解顧客的需求心理
顧客都希望以低廉的價格獲得產品
巧妙利用顧客需求安全感的心理
體驗會讓顧客早做決定
怎樣把握顧客的購買需求
工具連結：晉升顧問式銷售員的導購流程與執行標準
好奇心法則：標新立異滿足顧客心理
二選一定律：別讓主動權跑到了顧客一邊
第6章 “問診”還需投其所好
愛慕虛榮型顧客要讚美
節約儉樸型顧客注重價格
幹練型顧客怕哆唆
猶豫不決型顧客需給建議
時間觀念強的顧客怕費時
情感型顧客最容易被感動
獨特型顧客需要創新服務
感覺舒服的話誰都願意聽
工具連結：以顧客立場思考問題的導購流程與執行標準
投其所好法則：最有效的心理進攻
哈默定律：只要人有需求，就有銷售存在
切篇——“出表入理”促成消費者購買
第7章 從細節處尋找突破點
不拘小節，無以成事
尋找共同點拉近彼此間的距離
專業術語影響顧客的心理
顧客渴望和你做朋友的心理
贏得了時間就贏得了銷售
工具連結：抓住銷售細節的導購流程與執行標準
借勢法則：他山之石，可以攻玉
堅持定律：永不放棄，迎接成功
第8章 切中要害，臨門一腳
從心理上吸引顧客的注意力
掌握顧客思維引導主動權
顧客簽單需要你適當施壓
步步為營，獲得成交的機會
工具連結：引導顧客慣性思考的導購流程與執行標準
微笑法則：讓顧客的心理防線徹底崩潰
跨欄定律：不停地打破自己的銷售紀錄
參考文獻
