簡介
“定點飯店”的奧秘不過，2012年底，中央反腐倡廉的“八項規定”出台之後，定點飯店的生意也遭遇寒流 。
關鍵字：固定
定價格——協定價 套房價格低於600元，標間和單間價格低於300元。季節明顯的地區，遇到旺季，價格可以有一定的上浮。
定流程——工作人員在預訂、住宿、會議、報銷等有相應的嚴格流程。
關鍵字：定點
激烈的招投標，硬體水平考核；
軟體水平考核，兩年招標一次。
關鍵字：功用
吃飯；
住宿、會議……
關鍵字：市場
爭客源，沒定點客源就流失；
創口碑，廣告效應如“特供”；
保資質，違約嚴重就被淘汰；
五星酒店套間8000元，賣650元。
現狀發展
在一份國管局《2013-2014年度北京地區黨政機關出差和會議定點飯店名單》中，北京共有黨政機關出差定點飯店131家、會議定點飯店324家，在財政部主辦的“黨政機關出差會議定點飯店查詢網”上，這些飯店的具體位置、空房情況和協定價格都可以查到。
協定價格
所謂“協定價格”就是飯店提供給黨政機關工作人員出差或者會議的折扣價，這個價格大大低於飯店的門市價格，在數百家不同星級的酒店度假村中，協定價格最低的標間是120元，最貴的套間是600多元，這和財政部2012年出台的黨政機關工作人員出差標準中的“客房套房價格低於600元，標間和單間價格低於300元”的規定基本符合。為了達到這個標準，一些五星級酒店不惜開出了令人瞠目結舌的低價。
北京的五星級“定點飯店”有50多家，對於一個標間動輒幾千元的定價標準來說，他們的協定價格低得驚人。一家位於長安街附近的五星級酒店大床房門市價格是3000元，協定價格為300元，標價3200元的豪華雙床房協定價格400元；建國門附近一家著名的老牌五星級酒店標價8000元的豪華套間，協定價格為650元；石景山區的一家新建五星級酒店標價3666元的行政標間協定價格為280元……基本所有的五星酒店的協定價格都是門市價的一到二折，甚至更低。
這個定價在一些業內人士看來是匪夷所思的。專業資料顯示，一般的大型酒店每天的固定支出就能達到70萬元，加上各種變動成本，高端酒店的運營成本是非常高的。《收益管理——有效實現飯店收益最大化》一書的作者、有20餘年酒店從業經驗的網友“胡質健”在微博上表示，對五星級酒店來說，300元的政府採購價連成本都難抵消，加上其他開銷，這筆生意根本無利可圖。為什麼這些酒店會寧願賠本也要加入這個政府採購項目呢？
政府市場
“政府市場是塊大蛋糕”
對於五星級酒店這種明顯違背市場規律的行為，多家酒店的銷售經理給記者的答案基本相同：“政府市場是塊大蛋糕，要么降價，要么放棄。”
海淀區一家日資飯店負責政府採購預訂的經理告訴記者，北京高檔酒店的日子並不好過。“我們主要客源是承接日本的旅行團，釣魚島事件之後兩國關係緊張，旅行團明顯減少，入住率降低，我們必須開發新的銷售渠道，於是參加了政府採購的招標。”他表示，對於這樣低的協定價格，集團內部也曾有爭議，協調了很長時間才拿出了競標方案，“2500多元的單間協定定價300元，將近5000元的套間定價650元，這么做確實是迫於銷售壓力。”
近幾年五星級酒店的客房出租率徘徊在50%左右，2013年2月北京五星級酒店的客房出租率更是低到39.2%，而高端酒店要保證盈利，客房出租率一般需要達到60%以上。進入政府定點意味著多了一個穩定的客戶渠道，對於增加人氣、提升客房出租率是很有幫助的。
西城區一家四星級酒店位於部委機關雲集的市中心，多年來很大一部分固定的客源就是各省來京出差的公務人員。隨著中央對黨政機關差旅費報銷規定越來越嚴格，他們發現自己的客源正在流失，“不是定點飯店，公務人員根本不能報銷，現在查的很嚴，擦邊球很難打了，只能申請政府招標。”這名銷售人員告訴記者，他們兩年前終於拿到了“定點飯店”這塊金字招牌，總算保住了流失的客源，但是“利潤肯定大不如前了。”
然而除了利潤，他們口中的這塊“金字招牌”顯然還有其他的“隱性利益”，才會有這么大的吸引力。
發展原因
市場潛力
10%客源但廣告潛力巨大
自“定點飯店”制度實施以來，三星級酒店一直是定點的主體，財政部規定的採購限價也是以三星級酒店的運營成本和政府財政的承受能力作為參考出發點的。在財政部網站記者查詢到，北京的三星級“黨政機關出差會議定點飯店”將近150家，他們的協定價格有的是門市價的一半，有的只是略低於門市價，基本在150元到280元之間，以運營成本來算，這個價格並不虧本，而更大的利益在於定點的廣告效應。
東城區的一家老牌三星級酒店已經掛牌5年，“2007年開始定點飯店招標之後，我們就籌備這事了，兩年招標一次，我們是2009年中標的，一直續約到現在。”酒店辦公室的一名工作人員告訴記者，“這個招標還是很激烈的，要求飯店的軟硬體水平都要符合標準才能申報，我們雖然比較老，但優勢是位於市中心，交通發達，附近黨政機關很多，所以一次就成功了。”和很多中標的三星級酒店一樣，他們把“黨政機關出差會議定點飯店”的牌子掛在飯店門口很顯眼的地方，在自己的宣傳網站上也做了重點強調，因為這幾乎是一種資質的證明，是另外一種星級標準，是對客人的一種心理暗示。
“其實我們真正接待黨政機關的出差和會議人員並不多，這部分客戶不足客源的10%，但是這個定點飯店的牌子證明我們有接待政府官員、承辦政府會議的能力，在一些客人的眼中，接待政府代表一種‘特供’，肯定是好的，增加了對我們酒店的認可度，從而拉動了我們的銷售額。”在五星級酒店，“定點飯店”的招牌一般不會掛在門口，“畢竟我們是一家外資酒店，像三星級酒店一樣掛在門口招搖似乎不太合適。”一家酒店公關部的工作人員表示，“大型政府會議帶來的效益是呈幾何倍增的，參會人員的口口相傳和媒體報導間接幫酒店做的廣告，是最有效果、最具傳播力的。”
八項規定
“八項規定”後生意銳減
有了金字招牌，也未必一直順風順水。
海淀區一家五星級酒店是2013年新中標的，然而至今他們還沒有接過一單政府機關的生意，“連打電話諮詢的人都很少，可能是我們的地理位置比較偏僻，但更重要的原因是中央反腐的八項規定，奢華場所成了官員的敏感區。雖然我們是定點飯店，但畢竟五星級酒店還是太招搖了”，銷售人員這樣分析。
即使是老牌的定點飯店也開始發愁生意，東城這家已經掛牌5年的星級酒店2013年銷售銳減，“出差、會議都比以前少很多，八項規定的影響對我們還是很大的。”寒流衝擊之下，一些定點飯店扛不住了，開始擅自漲價。
雖然記者在採訪中沒有遇到不按照協定價格訂房的情況，但是近半年不斷有媒體暗訪發現，高檔酒店時有違規現象發生，稱“政府採購價格太低了，我們做不出來。”一家五星級酒店的商務雙床間門市價1690元，政府採購協定價320元。預訂人員表示：“我們最低能做到600元一間，賬目上的事好辦，可以多報參會人數，做到符合報銷標準。”
這種情況記者從國務院機關事務管理局財務管理司的一名工作人員口中得到了證實，這個部門負責這項政府採購的招標項目，“我們接到過這樣的投訴，有時候也會自己去暗訪，一旦發現有飯店違約，會嚴肅查處，嚴重的會和他們解約。”
即使如此，定點飯店的數量有增無減，據介紹，“以前的大部分飯店會續約，今年160多家前來投標，新增加中標的有80多家，兩年招一次，每次名額都會適當增加。”雖然每年都會有因違約而退出這個項目的飯店，但是更多的商家會爭先恐後地擠進來，試圖分一杯羹。
發票文章
發票上的文章怎么做
會議費就像個“籃子”，什麼都能裝
酒店接待黨政機關是訂一個房間，收兩個房間的錢，“最低到550元一間。”記者猶豫550元超標不好報，對方稱沒關係，根據在酒店的“綜合消費”情況還可以談。“我不知道你們的標準是多少啊，假設每個人是在1000塊錢左右，那各方面花的錢我們會幫忙控制，再做個調整，最後都可以做成會議費。”
在發票上做文章，對酒店來說不新鮮。湖北省統計局副局長葉青告訴本報記者，那餐飲費就是午晚餐的費用。早先‘橫幅200元’之類也有發票，‘八項規定’之後都不能再報了。”
“發票有限，但現實是殘酷的”，葉青感嘆。他把會議費比成一個“籃子”，飯店提供的購物、娛樂、甚至黃色消費等，什麼都能裝進去，錢花多了可以通過虛報參會人數來找補。“比如開個什麼會，亂七八糟花了4萬元，把參會的20個人寫成40個人，一平均就不超標了。財政局報銷只認定點飯店的發票，每一單會議究竟有多少個人來開？飯店不可能說，人家又不想得罪你，真實性很難複查。”
惠州市旅遊局局長黃細花則表示，定點飯店通常用公務卡結算，除了上述三種發票，個別飯店還會有“接待費”。發票最下面一行有個“備註”，明細體現在這裡。“你要求怎么寫，飯店就怎么寫，比如多少人參會、用了什麼會議室、多長時間……如果你不要求寫，飯店也不會自作主張替你寫。”
