基本介紹
內容簡介
《子道說：電商不難》，你絕對可以讀得進去的書！比小說更精彩！
迄今最個性、最直白的電商零售學箴言！子道會狠狠地告訴你：不要害怕做電商，不要害怕做零售，不要害怕做團隊！ 建議電商人手一本，不看後果自負！別怪小編沒告訴你，當你的對手都在學習進步的時候，你還在猶豫嗎？
茵曼方建華作序，TCL家電集團等7位電商負責人聯合推薦！
作者子道具有多年針對品牌和渠道的電商培育經驗，自身工作經歷所涉行業也非常廣泛，他培育服務過的客戶遍及大江南北。本書由TCL家電集團、蘇州愛潔雅等7位電商負責人聯合推薦，茵曼· 棉麻藝術家創始人兼CEO 方建華親自作序推薦！
本書就是要解決電商人的兩個問題：
一是讓品牌、渠道認識到自身電商業務的優勢和劣勢，揚長避短。尤其要避免具有決定性的錯誤方向；二是讓老闆和團隊正確認識電商業務的過去、現在，適度關注未來。用恰當理性的觀念武裝頭腦，避免不必要的投入，提升發展速度，節約發展時間。
作者簡介
子道，原名：余紅明，江西撫州臨川人，深圳（麥當勞、星巴克）工作4年，廣州（李錦記）工作3年，2008年遷居杭州，入職阿里巴巴集團。在阿里巴巴B2B和天貓等從事銷售、商家培育等工作長達5年，培育覆蓋商戶逾2500家，對開放平台電商有挖掘本質屬性的理解和追求。現定居杭州。
2013年6月1日辭職從事電商諮詢工作，服務商家逾50家，足跡遍及北京、上海、廣東、浙江、江蘇、福建、河南、四川、安徽、陝西、遼寧等地，成功培育多家行業頂級電商企業和品牌。
《子道說：電商不難》為其第一本接地氣、專業性著述。
專業推薦
媒體推薦
每一個電商從業者都應該有一本子道說，網際網路的浪潮不斷改變著每一個商家和消費者的生活，如果我們不改變自己，就要被改變。子道老師在子道說的精闢分析會讓每一個電商從業者找到自己的增長點突破點，讓沒有從事過電商今後要從事電商的人不至於盲人摸象。
——SKG網際網路家電集團
子道老師以平實的筆調，通俗易懂的案例很好地詮釋了這個時代的電子商務之道。無論是對電子商務一頭霧水的門外漢，還是在電商行業里掙扎浮沉的菜鳥，都能在此書中找到指導和啟發。上到戰略布局，細到運營操作，關於電商的精彩，盡在此書。20世紀的商戰發生在土地上，21世紀的商戰發生在網上。本書正是電子商務道路上作戰的“孫子兵法”。誠意推薦！
——廣東省佛山市順德區電子商務協會
名人推薦
子道為已進入和即將進入電商的企業提供了一本最實戰型的創業指導書。
——TCL家電集團副總裁 是唯一
子道的這本書深入淺出，實用有效。企業制定正確的電商發展戰略，組建專業團隊，做一流業績，不可不讀。
——北京《現代家電》雜誌總編輯 傅教智
正是使用了子道書中所說的方法，成功的打造出中國網際網路家電的第一品牌！並不斷的刷新自己創造的奇蹟！相信每個電商從業人員都可以從子道說中找到自己的答案。
——SKG網際網路家電集團總裁 劉傑
電商書籍多，把電商說透的僅此一個，真正的電商乾貨，讀完了深有共鳴。在這個電商的時代，我們都肩負使命，一起來顛覆這個時代吧！
——佛山市小冰火人網路科技有限公司創始人 原媛
Tianmao的發展本身是一群草根網商向專業網商的精進過程，專業思維很重要。
——廣州易積電器總裁 季攀
在子道老師的指導下，我們愛潔雅團隊從公司初創到現在，已經成長到過億的規模。真心祝願子道老師在電商輔導行業越來越牛。
——蘇州愛潔雅總經理 夏春
圖書目錄
上篇莫辜負1
一、電商和非電商2
二、網際網路的戰鬥力所在8
三、如何理解產品的重要性11
四、電商呈現的價值所在20
五、客戶服務和客戶傳播29
六、推廣是怎么回事32
七、四大運營環節是如何揉合在一起的37
八、線上上的影響力是如何形成的40
九、消費者的需求和購買特點49
十、流量是什麼56
十一、關於搜尋61
十二、典型的49個坑62
十三、人才的短缺及解決辦法65
十四、學習方法論67
十五、數據分析方法74
十六、傳統企業沒有做好電商的首要原因82
十七、品牌思考方法83
第一部分：產品結構
第二部分：業務規模
第三部分：人員介紹
第四部分：業務目標
十八、電影與電商86
十九、寄語老闆89
二十、寄語致更年輕的朋友92
二十一、假如我做空氣淨化機97
下篇子道說103
一、店鋪運營終極版104
二、店鋪運營前傳111
三、如何看待TOP店鋪118
四、TOP教你打開天窗120
五、“精”、“專”的N個理由和思考方法123
六、消費者的故事126
七、消費者驅動129
八、一年不相忘131
九、是“技術問題”，還是“情感問題”134
十、頂級商業是“氣質”136
十一、一字千金137
十二、“推廣”是什麼138
十三、“人言”未必可信144
十四、你怎么看這個世界147
十五、怎么看TM150
十六、一句話153
十七、我是創業者164
十八、子道說（一）172
十九、子道說（二）199
二十、子道說（三）219
二十一、子道說（四）226
二十二、子道說（五）247
二十三、子道說（六）253
二十四、子道說（七）259
二十五、微言微語269
尾聲277
序言
開篇語
你要是完全信了本書所言，我也不能保證你能夠做好電商；
你要是完全不信本書所言，我保證你一定做不好電商。
這本書給你講的，或許是那些看起來沒什麼用，但本質上卻非常有用的東西。
不要去找捷徑！
不要去找秘訣！
請用更高的姿態去全面審視業務本身，去理解消費者，把你的商業邏輯搞明白，把你的細節和味道做到極致，關注消費者的心靈，讓你的業務變得完整明晰，讓人喜歡，給人信任！
我將會轟炸式的、兇狠的、反覆的給你講四件事情：
y 產品結構
y 電商呈現
y 客戶服務
y 推廣流量
有相當多的電商敗在了前面兩件事情上面。
問自己一句，你的努力方向，是否正好是大賣家們不屑一顧的一些事情。
序言一：這本書的由來
各位親愛的電商人，我有很多話想對你說。感謝你不吝時間來閱讀不才寫的這本小作。上篇“莫辜負”主要講“邏輯和節奏”，下篇“子道說”主要講“細節”。
在萌發寫這本小作的想法的時候，我的腦海里呈現的是大江南北各個角落電商從業者們兢兢業業的畫面，這是屬於我們共同的年代，感謝這個年代。
緣何子道可以寫這些“胡言亂語”？其實我也是凡人一個，無非見多了賣家的生死起伏。我有一個長處，可以以消費者的角度去審視店鋪。悄悄說一句，我是A 型血+ 處女座，這或許是我比較敏感的原因。但我絕不承認這是一個缺點。
離開天貓以後，我一直在籌劃如何儘快把這本書寫出來，後來因為太忙，也因為想法在發生改變，想寫得更好一點，一再修改，所以就耽擱了。寫書其實是有風險的，一是寫書很傷腦筋，這還是小事情，怕就怕傷了腦筋以後，依舊暴露了我的局限，甚至是無知。是的，每一位寫書的作者都會暴露這一點；二是等書籍出版以後，認識我的人會更多一些，知道我是誰，長什麼模樣，這意味著我以後幹壞事就很不方便了，因為只要一幹壞事，別人立馬就知道那誰誰幹了什麼壞事，並且容易傳播開來。
那我為什麼還非得要寫呢？原因很簡單。
1．我對電商行業有極大的熱情，也是一個願意為電商事業流汗水的人，並且努力去成為一個有益於電商行業的人；
2．我的理想很大，我想影響更多有志於從事電商事業的人。包括老闆、店長、運營、美工、文案、客服、數據研究者等，也包括所有的品牌商和渠道，甚至包括電商平台；
3．我期望有更多的人從這本小作中獲益，少走一些彎路、節約一點時間、避免不必要的投入等。
如果你讀完這本書後沒有感覺是在浪費時間，我就算是積了大德了。寫這本小作很辛苦，但是也帶給我很大的快樂。我的文筆並不太好，力求用通俗的語言把我的觀點說給你聽。
某些章節，我期望自己能找到水銀瀉地的書寫快感。
某些章節，我也會發現自己寫得十分吃力，於是我一邊寫，一邊學。誰說寫書的就必須是什麼東西都知道呢？
當然，我保留隨時修正我的個人觀點的權利。你也別太擔心，因為我是一個思維十分穩定的人，這裡我絕對不能用“固執”這個詞來形容我自己。
我的所思所想，謹代表我個人觀點，讀者不要盲從，不然會有“水土不服”的風險；但你要是看完這本書毫無認同，坦白說，你做不好電商的可能性幾乎是100%。
這本書會不斷提醒你回到商務的本原上，回到消費者價值觀的角度上。
如果你在做電商的道路上遭遇挫折和失敗，其根本原因一定是商務的邏輯（包括供應鏈邏輯）和業務細節出了問題，而絕不是電子商務的形式造就了你的挫折和失敗。
我有看到不少文章大談特談電商已經無法做了，競爭已經夠慘烈了云云，可是每天有多少賣家在飛速成長你也要看到。
還有不少文章說別人做得好是因為有關係，這無疑是你在為自己的落後找藉口。我介入過許多家店鋪，不用搞什麼關係，業績從百萬元到千萬元，再到過億元的案例也不在少數。
活動和推廣能給你流量，但是能給你轉化率嗎？能給你好評嗎？一次聚划算，一個雙十一，下來就趴下的店鋪也不在少數——根基牢固，才是王道。
很多人認為流量是一群鴨子，想往哪裡趕就能往哪裡趕。其實每一個流量都代表一個有靈魂的大活人。人家看到你沒有點擊你，你是統計不到的，你能說這不是流量嗎？“流量”看到你卻立馬轉身走了，這就不是流量的問題了。
我期望可以幫助大家梳理並且樹立相對完整的開放平台電商發展思路，建立比較清晰的業務框架。我盡力去做到理論不空洞，實操不白痴。
我也期望能夠鼓勵更多的人，給大家傳遞正能量。這本書傳遞的信息和情感是我的業務積累，也是我三十多年的人生積累。
為了這本書有更好的銷量，請大家最好每人買一本，隨時翻一翻。電商包含的邏輯和細節非常豐富，為了便於閱讀，這本書分開了很多章節，但它是一個整體，不要割裂開來看。
本書不會過多的去明確展示具體案例的細節，有機會當面交流會更好。
為了能夠更強烈的刺激你，戳你的痛處，這本書很多地方語氣比較欠溫柔，你得忍受。
電商運營環節可能非常複雜，面對複雜問題的時候，我們的選擇不是把問題無限的複雜化，因為這是一條不歸路，我們必須用簡單清晰的思維結構去應對，我不認為電商已經複雜到難以說清楚了。本書嘗試用結構化的思維引導大家看清楚如何做電商，如何做店鋪。
如果你看了這本書覺得有收穫，請分享到你的“微博”和你的“微信朋友圈”中，我希望有更多的人能夠得到收穫。
各位老闆要是覺得我的書不會禍害你的員工，那就給他們人手配一本吧。
電商協會、論壇、學校、培訓機構要是覺得這是不錯的禮品，可以贈送給會員、學員，建議批量採購一點。
子道
2014 年5 月
序言二：電商成敗之“因果”
第一個因果：人
所有涉足電商的個人和團隊都經歷過一個或長或短的學習摸索過程，在過去、現在、將來，各個企業之間的電商江湖地位仍然會有差距，很多時候，這種差距或許還會相當大。
雖說賺錢是生意的第一要義，但咱也別笑話人家，有量的或許沒有多少利潤，或許人家的想法真的不是你能猜測的，你要問的是自己有沒有達到自己想要的高度。
那為什麼會有差別呢？為什麼沒有達到自己想要的高度呢？
究其原因可能有好幾十條，渠道的難處和品牌的難處還不太一樣。
同時，為了讓各位有更清晰的思路嘗試理解我表達的本意，今天我把話題的對象鎖定在一個標準的案例上，這個案例的描述如下。
1．自己是品牌商；
2．自己有工廠；
3．自己親自運營店鋪；
4．甚至是純電商企業。
在這樣的條件下，相互之間的競爭結果產生了巨大的差異，這個原因要歸結為什麼呢？
這個原因你不能再歸結到供應鏈、渠道亂價等自身以外的原因上了吧。用比較直白的話說，這個原因就是“人”，是各個崗位上的人，包括需要擔負最大責任的就是權力最大的那個總負責人，也就是老闆，或者是投資者。
以上是我今天要講的第一個因果：人。
第二個因果：觀念。
讓我們回憶一下最著名的那個公式：
銷售額= 流量× 轉化率× 客單價
很多人的第一反應是，“客單價”相對難以提升，“轉化率”也不會無限的往上走。那么，銷售額不高的原因就只能是“流量”了。
這個觀念乍一看是很有道理的，其實卻不是這么回事。如何理解，我們後面再做詳細講解。
“客單價”在一定周期內的確是相對穩定的，關於客單價，需要注意的問題如下。
1．不能太跳躍：太跳躍說明店鋪業務主體不明確，定位一定出了大問題，這是大忌；
2．不能太低：核心消費人群對價格沒有那么敏感，人們漸漸開始放棄購買品質較差的便宜貨，這裡面當然也涉及CPI 因素、收入增長因素、賣家的利潤因素等。這就可以很好地解釋為什麼最牛的店鋪產品並不是最便宜的；
3．不能太高：曲高和寡，脫離民眾，這不必多解釋。
“轉化率”問題的關注點如下。
1．首要的是不能太低：最起碼是達到平均數值，最好高出平均數值20%以上。因為轉化率對於排名、推廣成本、活動效果、消費者喜好和傳播等都會有根本性的影響；
2．也不能太高：高到平均值的3 倍甚至更多一定不是好事，一是可能你的價格已經很低了，這會影響你的利潤；二是你的流量可能過於集中在精準客戶身上，這說明你在開發新顧客和吸引新顧客方面是無所作為的，也就說明你一定做不大，後進店鋪也有轉化率特別高的，但是這卻不是什麼好事情；當然，做活動的時候，轉化率是必須要爆的；
3．不能太跳躍：相對偏高一點，並且相對穩定才是好事。
好了，輪到說“流量”了，流量真的是銷售額高低的原因嗎？
乍一看，的確是。
但是什麼對流量的高低起到決定性的影響呢？
只要把這個問題講清楚，那么流量就不是交易額偏低的原因了。
其實流量這東西，它不是原因，它是一個結果。流量這個結果決定了銷售額的結果。
那么，是什麼決定了流量呢？
要有“高大上”的流量，你必須要建立自己的9 大優勢。
1．產品結構優勢：這是最根本的，後面會專門講到，派代網上也有我的這類文章；
2．店鋪呈現優勢：這是最基礎的通路。除了我們日常所理解的首頁和詳情，還包括行銷圖片、DSR，頁面最核心的是所展現的完整性、邏輯性，以及細節考究。文案、調性、氣質也會是決定因素。好就是好，不好就是不好，而且好沒有上限，差也沒有下線。這個最難講清楚，你得“學”，你得“悟”！
3．售中轉化優勢：客服如何能讓消費者愉快的買單，客服是如何進行銷售的呢？會和老闆親自上線一樣有那么高的成功率嗎？努力去幫助你的客服具備如你一般的銷售能力吧；
4．服務細節優勢：涉及了哪些具體的東西呢？你設計了哪些標準的動作呢？能夠瞬間喚醒買家好感的是買家拆開包裹的那一刻，以及之後因為你的某些作為而產生的更多的滿意度。去研究一下“阿芙”和“三隻松鼠”吧，看看人家是如何“稱霸”和“秒起”的；
5．靜默轉化優勢：有第1、2 點，以及消費者的傳播影響，這點才會有；
6．DSR 優勢：如果你是一個很好的店鋪，DSR 能不高嗎？
7．消費者傳播優勢：有前面6 點，這個會差嗎？
8．推廣優勢：對於推廣方式、地域範圍、周期節奏、時間節奏、關鍵字範圍，是否做得科學？轉化率優勢和消費者喜好也能把你的推廣投入性價比最大化。你得問問自己，除了直通車，你就沒招了嗎？你了解鑽展的價值嗎？
9．搜尋排名優勢：前面8 點都做到了，這個就一定差不了！搜尋排名其實也是一個結果。
好了，如果你直接從第8、9 點入手，再加上一個低價策略，或者你還喜歡刷單碰運氣，那你還活不活了？
如同世間最珍貴的東西很難量化一樣，以上這些東西，尤其是第1、2、4、7 點也是比較難量化的東西，但是它們起到的決定性作用卻是不能忽視的。
這篇序值得你讀3 遍，如果沒有讀明白，有機會咱們當面交流會比較好。
子道
2014 年6 月
