作者
康敏分類：企業管理
出版社：北京大學出版社
狀態：全本
作者簡介
康敏書籍簡介
本書系統講述了以客戶為中心組織銷售的方法、步驟及注意事項，並詳細介紹了銷售定位、分析客戶行為、企業自身條件分析等方面的知識。目 錄
如何進行以客戶為中心的銷售 第一部分客戶主導著企業的一切：經營模式、行銷模式、競爭策略。在激烈的市場競爭中，客戶越來越成熟，以產品為中心的銷售方式已經不再適用，企業的發展需要一個嶄新的經營指導思想和一個與之相適應的可操作的方法來指導銷售。這就是以客戶為中心的銷售理念和方法，它是決定銷售成功與否的關鍵。以客戶為中心的銷售不是努力說服客戶購買企業的產品或服務，而是站在客戶的角度，協助客戶解決問題，向客戶提供問題的最佳解決方案。以客戶為中心的銷售方法強調銷售過程中每個無形的方面，包括產品和服務，客戶所認同的真正價值、以及個人所帶來的附加價值等。
前 言 第一章 以客戶為中心的銷售定位（1）
第一章 以客戶為中心的銷售定位（2） 第一章 以客戶為中心的銷售定位（3）
第一章 以客戶為中心的銷售定位（4） 第一章 以客戶為中心的銷售定位（5）
第一章 以客戶為中心的銷售定位（6） 第二章 客戶購買行為分析（1）
第二章 客戶購買行為分析（2） 第二章 客戶購買行為分析（3）
第二章 客戶購買行為分析（4） 第二章 客戶購買行為分析（5）
第二章 客戶購買行為分析（6） 第二章 客戶購買行為分析（7）
第二章 客戶購買行為分析（8） 第二章 客戶購買行為分析（9）
第二章 客戶購買行為分析（10） 第三章 企業環境分析（1）
第三章 企業環境分析（2） 第三章 企業環境分析（3）
第三章 企業環境分析（4） 第三章 企業環境分析（5）
第三章 企業環境分析（6） 第三章 企業環境分析（7）
第三章 企業環境分析（8） 第三章 企業環境分析（9）
第三章 企業環境分析（10） 第三章 企業環境分析（11）
第三章 企業環境分析（12） 第四章 客戶需求的有效應對（1）
第四章 客戶需求的有效應對（2） 第四章 客戶需求的有效應對（3）
第四章 客戶需求的有效應對（4） 第四章 客戶需求的有效應對（5）
第四章 客戶需求的有效應對（6） 第四章 客戶需求的有效應對（7）
第四章 客戶需求的有效應對（8） 第四章 客戶需求的有效應對（9）
第四章 客戶需求的有效應對（10） 第四章 客戶需求的有效應對（11）
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如何進行以客戶為中心的銷售 第二部分
銷售是動態的過程，其過程包括：訪前準備—尋找潛在客戶—接近客戶—詢問關鍵性問題—尋求解決方案—實現目標—達成協定—售後跟蹤幾個階段。銷售人員必須正確認識銷售所處階段並採取與之對應的銷售措施，以便實現成功銷售。
第五章 以客戶為中心的銷售流程（1） 第五章 以客戶為中心的銷售流程（2）
第五章 以客戶為中心的銷售流程（3） 第五章 以客戶為中心的銷售流程（4）
第五章 以客戶為中心的銷售流程（5） 第五章 以客戶為中心的銷售流程（6）
第五章 以客戶為中心的銷售流程（7） 第五章 以客戶為中心的銷售流程（8）
第五章 以客戶為中心的銷售流程（9） 第五章 以客戶為中心的銷售流程（10）
第六章 以客戶為中心的銷售技巧（1） 第六章 以客戶為中心的銷售技巧（2）
第六章 以客戶為中心的銷售技巧（3） 第六章 以客戶為中心的銷售技巧（4）
第六章 以客戶為中心的銷售技巧（5） 第六章 以客戶為中心的銷售技巧（6）
第六章 以客戶為中心的銷售技巧（7） 第六章 以客戶為中心的銷售技巧（8）
第六章 以客戶為中心的銷售技巧（9） 第六章 以客戶為中心的銷售技巧（10）
第六章 以客戶為中心的銷售技巧（11） 第六章 以客戶為中心的銷售技巧（12）
第六章 以客戶為中心的銷售技巧（13） 第七章 客戶異議處理（1）
第七章 客戶異議處理（2） 第七章 客戶異議處理（3）
第七章 客戶異議處理（4） 第七章 客戶異議處理（5）
第七章 客戶異議處理（6） 第七章 客戶異議處理（7）
第七章 客戶異議處理（8） 第八章 實現以客戶為中心的成功銷售的自…
第八章 實現以客戶為中心的成功銷售的自… 第八章 實現以客戶為中心的成功銷售的自…
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