客戶太忙如何賣

客戶太忙如何賣

《客戶太忙如何賣》指導你如何在潛在客戶的三大決策過程中套用SNAPSelling四要素,讓你從競爭者中脫穎而出,成為客戶不可替代的諮詢專家與夥伴。第一個決策:見你值得嗎?他們評估你的方法,決定究竟要不要騰出時間與你面談;第二個決策:買還是不買?他們決定是否要做出改變,評估改變所帶來的收益與成本。第三個決策:該向誰購買?他們最關心的是,如何為本公司作出最優選擇。

基本介紹

內容簡介

《客戶太忙如何賣》由IBM、通用電氣、希爾頓酒店等大公司的法眼人誠意傳授速售:忙人客戶必殺技!四步搞定向大公司的銷售,在這個極端瘋狂、人人都忙得焦頭爛額的時代創造你的銷售神話吧!

作者簡介

作者:(美國)吉爾·康耐斯(Jill Konrath) 邱璟旻
吉爾·康耐斯(Jill Konrath),銷售策劃家和IBM、通用電氣(GE)、希爾頓酒店等大公司的發言人。她的處女作《向大公司銷售》曾被《財富》雜誌譽為銷售必讀書籍。向大公司銷售的專業網站SELLINGTOBIGCOMPANIES.COM和以女性銷售員為服務對象的SALESSHEBANG的創建者。

圖書目錄

開篇:向“忙人"銷售的秘密
該清醒了
超級忙碌客戶的決策過程
SNAP銷售是什麼
第1篇 客戶的三大決策
1.江湖險惡
來自客戶的一封自白書
客戶的焦頭爛額綜合症
識別症狀
2.鑽進“忙人”的腦袋
不能承受之重
墮入D區
3.深入sNAP四要素
SNAP要素一:簡單
SNAP要素二:增值
SNAP要素三:同步
SNAP要素四:優先
4.SNAP法則:簡單+增值+同步+優先
法則1:讓事情簡單起來(Simple)
法則2:提供增值(invaluable)
法則3:保持同步(aligned)
法則4:提高優先度(priority)
對照SNAP法則的自我評估
5.想客戶之所想
玩個頭腦遊戲
劍指購買決策制定者
6.客戶的決策制定過程
運用客戶角色模型
換位思考
三個決策
第2篇 第一決策:見你值得嗎
7.第一決策概覽
潛在客戶的視角
賣家的角色
SNAP評估
最後的提醒
8.加入遊戲
為什麼這樣的信息會被刪除
9.同步:一招制敵的價值提案
前端同步
制定最完美的價值提案
真實的價值提案舉例
行動步驟
10.優先:把握客戶的觸發事件
觸發事件的類型
選擇能為我所用的觸發事件
讓你的警報系統自動導航
11.創造關鍵關係
找到名字
12.簡單:關鍵信息
語音留言還是電子郵件:哪種更佳
準入費
創製不能被忽略的信息
顛覆性的銷售大變身
為什麼這招管用
13.通過測試:多給我講一講
更殘酷的真相
客戶問的到底是什麼
強化你的故事
14.增值:現在就變得不可抗拒
威為資源中心
改造你的網上形象
成為網路上有號召力的人物
第3篇 第二決策:買還是不買
15.第二決策概覽
潛在客戶的視角
賣家的角色
SNAP評估
最後的提醒
16.好的開始是成功的一半
無盡的可能
客戶沒有預算怎么辦
擺脫“現狀”的專制
想改變,路漫漫
17.拒絕閒聊
做好功課
解決“克羅尼克”問題
諮詢式銷售的滅亡
信守諾言
18.初次面談:直奔主題
點亮最初的火光
你有五分鐘時間——請講
案例
設定日程
19.同步:評估商業價值
問題就是答案
有營養的對話
找到更大更好的商業價值
改變要齊心協力
銷售錯誤
20.增值:成為他們離不開的專家
讓自己更專業
銷售員怎樣由失敗者變成無價寶
開發你的MVP潛能
21.增值:運用你的聰明才智
創造價值500美元的客戶體驗
22.增值:每天創造價值
激發客戶的思考
做一名商業改進專家
挑戰客戶的立場
23.簡單:斬斷一切複雜性
“跟著領導走”的時候到了
照亮前路
坦誠面對難題
怎樣提問讓購買變簡單
不放過任何可以簡化的角落
24.優先:保持衝勁
防止信息超載
如何讓客戶的決定下得快些
裝備自己
提供有價值的資源
成為成交的催化劑
25.第二決策階段的成功
有時不存在第三決策
還沒結束
第4篇 第三決策:該向誰購買
26.第三決策概覽
潛在客戶的視角
賣家的角色
最後的提醒
27.向最有意向的客戶銷售
銷售員犯的最大錯誤
並非主動銷售的情況
再次進行換位思考
全副武裝
28.簡單:決策越容易越好
嚮導的角色
問題開道
不迴避難題
更多“簡化”技巧
29.同步:風險與收益的平衡
有說服力
廓清商業價值
“聽起來有道理”
不行動的成本
你的生意有風險嗎
將風險最小化
30.增值:成為客戶的心頭好
假想對方已經是客戶
讓優勢凸顯
做可信的資源
真誠的結果
31.優先:拿下訂單
滿足SNAP法則的產品演示
極富說服力的提案
想說愛你很容易
32.第三決策階段的成功
讓夢成真
慶賀客戶的成功
第5篇 速售的勝利
33.開始SNAP銷售
填平SNAP鴻溝
成功是一種選擇

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