基本介紹
內容簡介
《客戶太忙如何賣》由IBM、通用電氣、希爾頓酒店等大公司的法眼人誠意傳授速售：忙人客戶必殺技！四步搞定向大公司的銷售，在這個極端瘋狂、人人都忙得焦頭爛額的時代創造你的銷售神話吧！
作者簡介
作者：（美國）吉爾·康耐斯（Jill Konrath） 邱璟旻
吉爾·康耐斯（Jill Konrath），銷售策劃家和IBM、通用電氣（GE）、希爾頓酒店等大公司的發言人。她的處女作《向大公司銷售》曾被《財富》雜誌譽為銷售必讀書籍。向大公司銷售的專業網站SELLINGTOBIGCOMPANIES.COM和以女性銷售員為服務對象的SALESSHEBANG的創建者。
圖書目錄
開篇：向“忙人"銷售的秘密
該清醒了
超級忙碌客戶的決策過程
SNAP銷售是什麼
第1篇 客戶的三大決策
1.江湖險惡
來自客戶的一封自白書
客戶的焦頭爛額綜合症
識別症狀
2.鑽進“忙人”的腦袋
不能承受之重
墮入D區
3.深入sNAP四要素
SNAP要素一：簡單
SNAP要素二：增值
SNAP要素三：同步
SNAP要素四：優先
4.SNAP法則：簡單+增值+同步+優先
法則1：讓事情簡單起來（Simple）
法則2：提供增值（invaluable）
法則3：保持同步（aligned）
法則4：提高優先度（priority）
對照SNAP法則的自我評估
5.想客戶之所想
玩個頭腦遊戲
劍指購買決策制定者
6.客戶的決策制定過程
運用客戶角色模型
換位思考
三個決策
第2篇 第一決策：見你值得嗎
7.第一決策概覽
潛在客戶的視角
賣家的角色
SNAP評估
最後的提醒
8.加入遊戲
為什麼這樣的信息會被刪除
9.同步：一招制敵的價值提案
前端同步
制定最完美的價值提案
真實的價值提案舉例
行動步驟
10.優先：把握客戶的觸發事件
觸發事件的類型
選擇能為我所用的觸發事件
讓你的警報系統自動導航
11.創造關鍵關係
找到名字
12.簡單：關鍵信息
語音留言還是電子郵件：哪種更佳
準入費
創製不能被忽略的信息
顛覆性的銷售大變身
為什麼這招管用
13.通過測試：多給我講一講
更殘酷的真相
客戶問的到底是什麼
強化你的故事
14.增值：現在就變得不可抗拒
威為資源中心
改造你的網上形象
成為網路上有號召力的人物
第3篇 第二決策：買還是不買
15.第二決策概覽
潛在客戶的視角
賣家的角色
SNAP評估
最後的提醒
16.好的開始是成功的一半
無盡的可能
客戶沒有預算怎么辦
擺脫“現狀”的專制
想改變，路漫漫
17.拒絕閒聊
做好功課
解決“克羅尼克”問題
諮詢式銷售的滅亡
信守諾言
18.初次面談：直奔主題
點亮最初的火光
你有五分鐘時間——請講
案例
設定日程
19.同步：評估商業價值
問題就是答案
有營養的對話
找到更大更好的商業價值
改變要齊心協力
銷售錯誤
20.增值：成為他們離不開的專家
讓自己更專業
銷售員怎樣由失敗者變成無價寶
開發你的MVP潛能
21.增值：運用你的聰明才智
創造價值500美元的客戶體驗
22.增值：每天創造價值
激發客戶的思考
做一名商業改進專家
挑戰客戶的立場
23.簡單：斬斷一切複雜性
“跟著領導走”的時候到了
照亮前路
坦誠面對難題
怎樣提問讓購買變簡單
不放過任何可以簡化的角落
24.優先：保持衝勁
防止信息超載
如何讓客戶的決定下得快些
裝備自己
提供有價值的資源
成為成交的催化劑
25.第二決策階段的成功
有時不存在第三決策
還沒結束
第4篇 第三決策：該向誰購買
26.第三決策概覽
潛在客戶的視角
賣家的角色
最後的提醒
27.向最有意向的客戶銷售
銷售員犯的最大錯誤
並非主動銷售的情況
再次進行換位思考
全副武裝
28.簡單：決策越容易越好
嚮導的角色
問題開道
不迴避難題
更多“簡化”技巧
29.同步：風險與收益的平衡
有說服力
廓清商業價值
“聽起來有道理”
不行動的成本
你的生意有風險嗎
將風險最小化
30.增值：成為客戶的心頭好
假想對方已經是客戶
讓優勢凸顯
做可信的資源
真誠的結果
31.優先：拿下訂單
滿足SNAP法則的產品演示
極富說服力的提案
想說愛你很容易
32.第三決策階段的成功
讓夢成真
慶賀客戶的成功
第5篇 速售的勝利
33.開始SNAP銷售
填平SNAP鴻溝
成功是一種選擇
