如何打造一支世界級銷售團隊

24. 29. 41.

基本信息
作　者：楊台軒
出版社：廣東經濟出版社有限公司出版時間：2012-4-1版　次：1頁　數：198字　數：165000印刷時間：2012-4-1開　本：16開印　次：1ISBN：9787545411874
內容簡介
《如何打造一支世界級銷售團隊》的作者楊台軒針對如何打造一支世界級的銷售團隊，針對銷售團隊中出經常出現的60個問題，以實際案例為基礎，系統解決銷售團隊中出現的問題。作者在世界500強公司從事行銷工作多年，實戰經驗豐富，系統論述如何評估銷售人員，如何培訓銷售人員，包括銷售人員的口才，責任心，忠誠度等，如何避免銷售人才的流失，如何專業化銷售團隊，如何維護客戶關係，如何制定銷售團隊管理制度和文化，如何留住年輕而優秀的銷售人才，如何對銷售團隊進行目標管理，如何對銷售人員進行出差管理，如何召開銷售會議，如何激勵銷售人員。
目錄
前言第一章要計算，不要感覺——組建銷售團隊的基本原則究竟我們需要一個什麼規模的銷售團隊呢？每一家企業，每一種行業，當然都有不同的需求。但是，我要叮嚀大家的是，千萬不要用感覺的方法來組建銷售團隊。如果用這樣的方法，你將會永遠感覺不到人是足夠的。應該用計算的方式算出來你需要多少人。1.銷售團隊最需要講策略2.組建銷售團隊千萬不要憑感覺第二章要人才，不要“人材”——銷售人才發掘秘籍企業招聘一個員工，是要他的未來，而不是要他的過去，儘管他的過去可以做為一種參考。所以，企業應該更加注重對他能力的評估，而不是他曾經在哪一家企業，擔任過什麼職務。3.派個伯樂去人才招聘會4.小心掉進“名牌效應”的陷阱5.如何找到你需要的人6.小心掉入“快速擴充”的陷阱7.警惕在用人上“講關係”8.採用“多對一”的面談方式降低錯選率9.遇到優秀的人才，第一步是保護他10.為什麼會買到“酸橘子”11.如果你無法“問”出人才，那就讓“人才”來問你第三章要培訓，不要“放羊”——人才的養成與培訓“鐵打的營盤流水的兵”，你不做，還有許多人要做呢！做得好，那你留下來，做不好，你就滾！把銷售團隊的管理看得似乎太簡單了一點。如果企業無法打造出一支優秀的銷售團隊，產品賣不好，就無法獲得足夠的運營資源，又何談更深遠的發展？企業領導者千萬不要以為工作做得好或不好僅僅是銷售人員“自己”的事。12.摧毀舊習慣，建立新觀念13.第一時間鑑定勞動契約、印製名片14.由“大樹”來負責職前培訓15.在工作中建立一份詳細、深入、準確的客戶資料16.銷售人員也需要RolePlay——角色扮演17.答客問——對重大問題擬定“標準答案”18.將新進人員都培養成產品知識專家19.讓“無用”的培訓變得“有用”20.“記住，永遠帶著答案來找我！”21.沒有他，一切也能搞定22.培養領導者的有效方式：提供面對挑戰的機會23.銷售團隊的主管必須扮演好“教”的角色24.很會講話≠好口才第四章要專家，不要“磚家”——建立“專業化”的銷售團隊日本著名管理學家、經濟評論家大前研一先生寫了一本《專業主義——21世紀你唯一的生存之道》。大前研一先生認為，如果要符合專業的要求，一個銷售人員應該至少符合5個標準：控制感情,靠理性而行動；專業的知識與技能；以顧客為第一位；具有永不厭倦的好奇心和進取心；嚴格遵守紀律。25.專業主義——21世紀你唯一的生存之道26.千萬不要把“推”“拉”兩種力量混為一談27.慎用“好口才”28.說話、聽話、問話，哪一個最重要29.客戶究竟要買什麼30.客戶關係維護的有力工具——客戶關係檢查總表31.贏在“加值銷售”32.將銷售團隊的客戶滿意度調查落到實處33.“時、地、人、事、物”的魔力34.銷售團隊也要“數字”管理35.做好年度商業計畫書，培養銷售人員的計畫力36.建立有效的銷售費用管控機制37.用制度來“強迫"銷售人員互相合作38.用“行動”來溝通，提升與其他團隊的合作效益第五章不以規矩，不能成事——銷售團隊的管理制度與文化有些人認為，生產人員需要重視過程，以確保產品質量。至於銷售人員，只要注重結果就行了。反正再好的過程，如果沒有結果，那又有什麼用呢？事實上，銷售人員可以有很多辦法暫時完成企業或領導交付的銷售目標，但一段時間之後，市場的不良現象開始顯露，就為時晚矣！39.不要忘了給銷售經理栽培人才的工作目標40.通過提升個人工作能力達成企業和團隊目標41.過猶不及——銷售目標制訂的“臨界點”42.不要把制訂銷售目標當做數字遊戲43.工作目標應該清清楚楚、白紙黑字地落實到個人44.千萬不要讓目標管理失去賞與罰的功能45.過程與結果，孰重孰輕46.慎用末位淘汰制47.讓薪酬調整有制度可依48.設計合理的職業發展體系，培養並留住銷售人才49.被提拔，是好事還是壞事50.銷售人員出差必須管理51.銷售會議怎么開才有效率52.《銷售工作日報表》都乖乖地交了，有用嗎53.不要誤把口號當“文化”54.銷售團隊的團隊文化建設第六章是激勵，還是打壓——建立有效的激勵機制不要誤以為金錢的激勵是萬靈丹。大家都喜歡多賺錢，而且是越多越好。但是，錢不是你要多少就有多少的，企業有企業的制度，老闆有老闆的算計。所以，除了有限的工資，企業還應該關心員工除了錢以外的東西，例如前途、學習、家庭、健康、快樂，等等。55.激勵無效，問題出在哪裡56.激勵的雙刃劍——薪資制度57.所謂的企業股份，真的能留住銷售主管嗎58.對銷售人員的有效激勵——目標獎金制度59.前途+錢途+教練=最有效、最持久的激勵60.銷售主管的自我成長是團隊有效激勵的前提