基本信息
0叢書名:派力行銷思想庫
平裝:194頁
正文語種:簡體中文
開本:16
ISBN:9787802551084,7802551080
條形碼:9787802551084
商品尺寸:23.2x16.4x1.8cm
商品重量:299g
品牌:派力行銷
ASIN:B001Q3LAEA
內容簡介
《金牌銷售經理:發現、訓練和領導銷售人員的行動指南》有人說管理銷售人員就像是駕駛一艘船隻。作為船長，你有責任指揮船員，保持船隻的行進。但遺憾的是，銷售經理幾乎未接受過相關的專業培訓，也缺乏良好的技能，結果常常導致他們帶領的團隊“觸礁”。使公司陷入重重困境。現在，銷售經理可以通過閱讀《金牌銷售經理——發現、訓練和領導銷售人員的行動指南》，找到他們一直在尋找的問題的答案。作為一本綜合指南，《金牌銷售經理》探討了銷售人員獨特的行為風格，展示了如何與各種性格的銷售人員一起共事。不久你就將有能力組建一支高度忠誠、專注高效的銷售團隊.並掌握作為銷售經理所需的核心能力。從面試候選人、培訓新員工到管理銷售隊伍.再到提升銷售業績這一整體鏈條，《金牌銷售經理—發現、訓練和領導銷售人員的行動指南》涵蓋了建設優秀團隊和銷售管理的各個方面。此外，你還將學習到如何設計、執行團隊銷售戰略以實現團隊的長期發展。基於多年專業的銷售經驗，《金牌銷售經理》作者羅恩·馬克斯向讀者講述了如何有效激勵個人和團隊、指導銷售人員以提高銷售業績，並保持一貫的積極士氣所需要的實戰指導。《金牌銷售經理》是當今的銷售經理為了改進銷售業績和確保長期競爭力所需的惟一經典。編輯推薦
《金牌銷售經理:發現、訓練和領導銷售人員的行動指南》全美銷售冠軍湯姆·霍普金斯熱情推薦。全美50000多名銷售經理已接受過作者的培訓。
打造一支高度忠誠、專注高效的銷售團隊的經典指南。
媒體推薦
具備選擇、激勵和管理一支世界級的銷售專業人員隊伍方面的能力。是決定你能否成功的關鍵。本書包含了可以使你的職業生涯走上快速道路的主要方法和技巧。——博恩·崔西全球著名管理大師
在一個經理人的來去如同四季更替一樣頻繁的行業里，本書作者被譽為一名堅定的領導人。並經受住了時間的考驗。本書是每一位銷售管理人員的必備之書，因為馬克斯自身就是成功管理銷售團隊的專家。本書不可不看。
——JimRohn《十二支柱》（TwelvePillars）
《生活的五塊奇妙拼圖》（
作者簡介
羅恩·馬克斯，從1999年開始與國際知名的銷售培訓師湯姆·霍普金斯一起舉辦關於銷售管理的研討會。自那時起，他已經培訓了50.000多名銷售經理.向他們講授如何高效地徵聘、雇用、培訓、激勵和解僱銷售人員。除了管理自己的公司以外。羅恩還在位於亞利桑那州Phoenix的天堂谷社區大學執教。目錄
推薦序導言
第一章銷售管理VS．銷售領導
第二章組建一支專業高效的團隊
第三章業績導向型面試與招聘
第四章銷售組織培訓
第五章召開銷售會議
第六章激勵銷售團隊
第七章完美處理離職
序言
在任何經濟形態中，要想成功地管理銷售人員都是一項極其艱巨的工作。如果你希望成為一名出色的管理者，我將對此表示十分讚賞。因為你正在閱讀本書的這一事實說明：你不僅僅想成為一名優秀的管理者，更期待從幫助別人快速成長的過程中獲得屬於自身的滿足感。多數從基層銷售人員被提升至管理層的人都認為，他們已經達到這一步了，不再需要學習了。這種觀點令人感到遺憾，但卻是個普遍的現象。然而，事實卻並非如此。在我的研討會上，我總是不斷地提醒專業銷售人員，學習的敵人就是自以為是。真正的專業人員是那些即使有所獲知卻仍然願意繼續學習的人。本書是你作為一名銷售主管繼續學習的起點，它將為你奠定一個堅實的基礎，從而使你在未來的管理生涯中獲得長足的發展。
為了開展有效的管理，你必須培養自己作為一名堅強領導的個性。你所扮演的角色是不斷地向你的銷售人員推銷你的產品以及你的公司及其使命。更重要的是，你還要教授你的銷售人員如何推銷自己並培養他們走向成功所需要的各種能力。
文摘
成為一名專心的聽眾是一項關鍵技能。堅強的領導必須致力於增強這一能力。我自己也在努力這么做，我必須很努力地將注意力集中在交談上，因為我很容易被分心，喜歡試著一心多用，而不是將全部注意力放在一名員工身上。銷售經理表現出注意力分散很容易讓銷售人員感到自己不被認可或重視。同樣的道理也適用於任何其他的工作人員，甚至是你的家庭成員。
如果有必要與銷售人員舉行會議，你就需要安排一個時間。關掉你的手機，並暫不接聽桌子上的總機電話。請盡力消除或至少減少干擾因素，以便自己全力關註銷售人員。這些行動會向他們傳達一則有力的信息：“你對這一組織是很重要的。”
如果你不全力投入會議的話，不管是因注意力不集中，還是電話或其他的干擾讓你分心，都會給別人造成不好的印象。它會傳達你不重視與你開會的銷售人員的這一信息。當積極的銷售人員感覺到不被重視後，他們就很可能轉而去尋找其他的機會了。
作為一名管理者，我在學習如何集中自己的注意力方面取得了很大的進展：縮短切入主題的時間直接處理挑戰。你是否這樣被你的銷售人員提問：“嘿，有幾分鐘的時間嗎？”他們真的只是想要你的幾分鐘而已嗎？
那么，你如何鼓勵你的員工切入正題呢？人們會談論天氣、足球、下班後的計畫，而且，由於我很忙，我面臨各種任務，我要查收電子郵件、做筆記，等等之類。這通常會讓我有被騷擾的感覺，辦事效率也不高。因此，我在絕望中改變了自己的工作環境。我移走了辦公室里的每一把椅子，同時在牆邊放了一張櫃檯式的桌子。加上一台筆記本電腦和一個座機電話，這讓我有了一個站立辦公的環境。我成了一名站著辦公的人。
這一變化當然體現出了我個人工作習慣和哲學觀點的重大轉變，也向銷售團隊傳送了一個信息：他們的老闆是站著辦公的，而不是舒服地倚靠在皮沙發上工作，老闆積極向上，就像個充電器一樣不停工作。他一定也很欣賞和尊重有同類品質的員工。我還沒說一個字，就發生了一件很有意思的事情：那種“嘿，有幾分鐘的時間嗎？”式的交流突然間變少了，交談也變短了，最多也就持續一分鐘左右。結果是，節省了時間，也減少了不滿。這一變化是我做過的最有價值的事情之一。
那么，它為什麼能起這么大的作用呢？
當員工走進你辦公室來和你進行“嘿，有幾分鐘的時間嗎？”這樣的交談時，他們尋找的第一件東西是什麼？
是椅子。
如果連一把椅子都看不到，就好象失去了某種連線的渠道一樣，他們就會馬上進入談話的主題。剛開始做站著的員工的日子是很累人的，但是你很快就會習慣它。用不了多久，它就會讓人重新振作，然後你就會有更多的精力，尤其是在下午。如果你從事長時間打字的工作，那么你可能需要一把可以調整高度的桌子，這在任何辦公產品商店都可以買到。
讓我們做一項實驗，召開一次沒有椅子的每周例行會議。你將會對會議進展的速度之快以及與會者多么快速地發言然後離開去開展其他工作感到驚訝。
你不要只是希望各種挑戰會自行消失，要立即用一種有新意的方式直面這些挑戰。正如人們常掛在口頭卻沒能常做到的：要跳出傳統的思維圈。擅長通過教育和培訓來培養員工
銷售經理會不斷地鼓勵自己的銷售人員去學習、成長並努力成為對業務更加精通和熟練的人。我們在這一方面做得比較成功，並已經開展了大量的教育項目。我們的業務是銷售以及提供銷售培訓和教育，因此我們自己經常在辦公室里進行練習。
派員工去參加研討會和培訓班，設定一些預算用於培訓費和學雜費。再進一步，儘可能地和員工一起參加這些培訓和學習，而不僅僅是派他們去參加。這是另一種“擋風玻璃時間”，另一種無價的發展你與員工之間關係的機會。你要提供各種領域的培訓，而不僅僅是銷售領域的培訓，因為這樣能夠培養出更多有價值的員工。
