大客戶銷售策略與項目管理目錄
前言
第一部分 工業品需要銷售顧問
第一章 了解工業品的行銷模式
[案例] 到手的鴨子也會飛走
第二章 現代銷售的新模式——顧問型銷售
[案例] 幫客戶買單，你會發傻嗎
第三章 成為大額產品顧問的秘訣
[案例一] 誰是老鳥
[案例二] “大拿”走麥城
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四章8 0／20法則與大客戶的正確定位
[案例一] 為了大客戶，拋棄小客戶
[案例二] 為什麼銷售額高卻沒有利潤
第五章 影響大客戶採購的重要因素
[案例一] 對大客戶的關心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章 建立核心競爭優勢是企業成敗的關鍵
[案例一] 關注自身最大優勢
[案例二] 讓大客戶擁有安全感
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七章 三種大客戶的分類
[案例] 你能否區分三種類型的大客戶
第八章 三類大客戶的行銷策略
[案例] 不同策略，針對不同的大客戶
第九章 內在價值型大客戶的行銷策略
[案例一] 降價還是不降價
[案例二] 該如何降價
第十章 附加價值型大客戶的行銷策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章 戰略價值型大客戶
[案例] 如何招商
第四部分 分析客戶內部的採購流程是銷售成功的第一關鍵
——找對人永遠比說對話更重要
第十二章 了解客戶內部的採購流程
[案例一] “小鬼”也能撐開傘
[案例二]
第十三章 認清採購流程中的客戶角色
[案例一] 誰是關鍵人
[案例二] 尋找關鍵人，投其所好
第十四章 撥開項目中期的信息迷霧
[案例] 信息孤島如何求生
第五部分 工業類產品銷售成功的關鍵之二
——客戶關係發展與管理是潤滑劑
第十五章 工業品銷售中的關係行銷
[案例] 如何啟動市場
第十六章 發展客戶關係的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 採購部為何“踢皮球”
第十七 章 客戶關係建立的關鍵
[案例一] 如何搞好客戶關係
[案例二] 了解客戶關係的四個層次，才能搞好客戶關係
第六部分 做對事是大額產品銷售成功的關鍵之三
第十八章 了解客戶的真正需求
[案例一] 明確需求才能引導購買
[案例二] 區分明確需求與隱含需求
第十九章 帶來銷售革命的SPIN模式
[案例] 利用SPIN推薦中國移動隨E行
第二十章 情況型問題
[案例一] 問題沒有針對性會走進死胡同
[案例二] 善於觀察才能找到問題核心
第二十一章 難點型問題
[案例] 把冰賣給愛斯基摩人
第二十二章 內含型問題
[案例一] 怎樣問內含型問題——實例一
[案例二] 怎樣問內含型問題——實例二
[案例三] 怎樣問內含型問題——實例三
[案例四] 怎樣問內含型問題——實例四
第二十三章 需求一效益問題
[案例] 辦公軟體的銷售
第二十四章 SPIN的總結
第七部分 項目性階段策略分析與漏斗管理
第二十五章 銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具
[案例] 海爾的“日清單”
第二十六章項目型銷售流程
[案例一] 福林調查公司銷售員自述
[案例二] 米勒公關公司銷售員自述
[案例三] 複印機公司銷售員自述
[案例四] 某熱水器配件公司銷售員自述
[案例五] 某公司銷售員自述
[案例六] 天合諮詢公司銷售員自述
[案例七] 3721.com公司銷售員自述
[案例八] 錦江物流企業銷售員自述
第二十七章項目性銷售需要不斷推進
[案例一] 三一重工企業的項目性銷售
[案例二] 用友軟體公司的項目性銷售
[案例三] 東南融通軟體公司的項目性銷售
