基本信息
贏取大訂單 出版社:人民郵電出版社;第1版(2008年6月1日)
平裝:184頁
語種：簡體中文
開本:16
ISBN:9787115179227,7115179220
條形碼:9787115179227
商品尺寸:23.4x16x1.4cm
商品重量:340g
品牌:人民郵電出版社
內容簡介
《贏取大訂單:大客戶銷售的策略與技巧》作者是工業品和建材行業渠道管理與培訓專家，對大客戶銷售和以技術解決方案為主的項目銷售有獨到見解和深入研究。作為職業經理人，他有多家跨國公司職業實踐，累積了超過十年的工業品和建材行業行銷管理、諮詢與培訓經驗。《贏取大訂單:大客戶銷售的策略與技巧》以“大客戶銷售流程六步驟”為總綱，共分兩個部分敘述，上半部分主要講述大客戶銷售的策略，也就是大客戶銷售的方向性問題；下半部分主要講述大客戶銷售的技巧，其中穿插大量的技巧運用實例。
《贏取大訂單:大客戶銷售的策略與技巧》尤其適合以下行業的大客戶銷售人員、項目銷售人員、大客戶經理、銷售總監閱讀：工業原料和原材料行業、大中型設備行業、建材和裝飾材料行業、汽車和汽配行業、電氣和自動化行業、IT信息行業、工程機械行業、移動通信行業等。
作者簡介
陸和平，工業品和建材行業渠道管理與培訓專家，對大客戶銷售和以技術解決方案為主的項目銷售有獨到見解和深入研究。作為職業經理人，他有多家跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福公司區域經理、南方大區經理和美國ITW公司全國銷售總監和培訓總監等職。同時曾任上海聯縱智達諮詢顧問機構高級諮詢顧問，累積了超過十年的工業品和建材行業行銷管理、諮詢與培訓經驗。他是《銷售與市場》、《銷售與管理》、《IT經理人》等數家雜誌特約撰稿人，中國行銷傳播網專欄作家，博銳管理線上專欄作家，華夏行銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。在各類媒體發表的行銷管理文章超過100餘篇。
目錄
上部 大客戶銷售、管理策略篇第1章 “銷售流程”策略——大客戶銷售的系統方法
“收集信息，客戶評估”階段的主要工作內容和關鍵節點
“理清角色，建立關係”階段的工作內容和關鍵節點
“技術交流，影響標準”階段的工作內容和關鍵節點
“準備檔案，參加投標”階段的工作內容和關鍵節點
“商務談判，簽訂契約”階段的工作內容和關鍵節點
“契約收款，售後服務”階段的工作內容和關鍵節點
“銷售流程六步驟”總結
第2章 客戶篩選策略——不要輸在起跑線上
首先，你需要問自己4個問題
其次，確定用來評估客戶風險的幾個因素
再次，制定客戶風險評估表
最後，按成交時間和銷售風險(銷售機會)對客戶進行分類
第3章 關鍵人策略——說服關鍵人你就成功了一半
第4章 關係策略——“關係”真的無所不能嗎
關係行銷到底是什麼含義
與客戶建立相互信任的關係
客戶的組織利益和個人利益
使你的利益與眾不同
客戶關係的4種類型和對策
第5章 技術壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的牆
影響客戶採購標準的手段
有針對性地工作
實際工作中可能發生的3種情況
第6章 向高層銷售策略——一個競爭對手不多的地方
第7章 談判技巧——賣得更多和賣得更高一樣重要
第一，談判前的準備
第二，了解你的談判對手
第三，開價一定要高於實價
第四，永遠不要接受對方的第一次開價或還價
第五，除非交換，絕不讓步
第六，讓步技巧
第七，虛設上級領導
第八，聲東擊西
第九，反悔策略
第十，其實談判最大的技巧是你要給對方滿足感
第8章 終場策略——完美地贏得最後勝利
第9章 80／20原則——一家500強跨國公司管理客戶的方法
80／20表——數據收集、組織和分析
AA／BB分析——管理客戶和產品的對策
第10章 與大客戶保持持久關係的秘訣
第11章 防止大客戶叛離的10種武器
大客戶叛離的原因
客戶關係理論認為：企業與客戶的關係可分3個級別
防止大客戶叛離的10種武器
下部 大客戶銷售技巧篇
第12章 拜訪準備——尋找潛在客戶
有效尋找潛在客戶的10個方法
第13章 成功的開場白——好的開始，成功的一半
第一印象從電話預約開始
塑造專業的儀表形象
不要吝嗇笑容
有吸引力的開場白
第14章 有效的提問——活學活用SPlN
需求的開發
SPIN問題的策劃
SPIN的提問模式
SPIN的靈活套用
SPIN的標準談話術
第15章 介紹產品——銷售陳述技巧
第一，產品的優點利益永遠是銷售陳述的重點
第二，使銷售陳述變得妙趣橫生
第三，使潛在客戶參與到銷售陳述中來
第四，證明性銷售陳述更有力量
第五，針對團體客戶的銷售陳述
第16章 介紹產品——使用FAB銷售模式易犯的6個錯誤
什麼是FAB銷售模式
第一，不能真正地傾聽
第二，介紹過多的優勢和利益
第三，不注重利益的個性化
第四，忽略與競爭對手特性的差別
第五，單單強調產品的“特徵優點利益”
第六，不知道不同類客戶需求不同
第17章 介紹產品——產品演示建奇功
確保產品演示百分之百地成功
產品優勢利益是演示的重點
讓客戶參與到演示中來
產品演示必須是互動的
戲劇化的效果增進銷售機會
萬一演示出現意外怎么辦
其他注意事項
第18章 防範和處理客戶異議——掃除最後一顆雷
銷售人員處理異議的5個注意事項
處理客戶異議的6個技巧
第19章 獲得承諾——收場白技巧
要確定什麼是大客戶銷售中的成功承諾
如何有效地獲得客戶承諾
第20章 案例分析：一位儀器設備銷售人員的自述
概述
第一次拜訪過程
第二次拜訪過程
從十一到春節過後
最後階段
後來了解的情況
觀點連結一 40歲銷售員的悲哀
觀點連結二 8年職業經理人生涯的感悟
觀點連結三 職業經理人跳槽的風險
結束語
