內容梗概
圖說大客戶銷售作為上海交通大學出版社2015年重點推薦的經管類圖書，《圖說大客戶銷售》 將國外成熟、科學的大客戶銷售體系，結合國內本土企業的實戰經驗運用，從完整的銷售周期角度解讀大客戶銷售策略的特徵。同時，為了易於銷售同行閱讀、理解，本書配以200餘幅原創手繪漫畫，以及近30個生動的銷售案例。圖書結構完整，邏輯清晰；文風親切易讀，插畫生動形象；工具簡單實用，案例觸類旁通；獨立成篇，又自成體系。
作者簡介
梁文勝作者梁文勝是魁北克大學項目管理碩士，現任平安養老險北區事業部總經理，清華、北大、浙大、復旦等高校特聘講師。曾任教天津財經大學；卡夫通用食品公司廣告部主任；華苑泰達房地產公司副總經理；平安公司多家分公司高管；平安財險總公司、養老險總公司培訓部總經理等職位。曾為交通銀行、中國移動，中國菸草，中國石化，馬鞍山鋼鐵，晶宮裝飾，德國瓦克化學、東方證券、綠城集團等多家大型企業開展團體銷售等培訓諮詢。梁文勝老師，以其豐富的銷售及管理經驗，賦予了實戰加理論完美結合的授課風格，內容善於結合實際，語言風格精練準確，風趣幽默，深受學員一致好評，在“為學日益良老師”大客戶銷售自媒體上擁有近萬名忠實冬粉。具有20多年大客戶銷售實踐、管理及培訓經驗，曾率領團隊在大客戶銷售中多次獲得千萬、乃至上億以上的大單。
作品目錄
前言
從銷售精英到銷售高手的必由之路
第一章 找到商業機會（19 篇）
與大客戶的溝通
回到原點，再談與大客戶的溝通
從原點出發，聽對方想說的，說對方想聽的
我們必備的武器—大客戶業務中信息的掌握與運用
收集信息第一步——發展“內線”
收集信息第二步——挖掘個人資料
收集信息第三步——分析客戶的組織結構
收集信息第四步——銷售機會分析
商機判斷“四大媽”
“四大媽”之“一大媽——是機會嗎？”
“四大媽”之“二大媽——是我的機會嗎？”
“四大媽”之“三大媽——我能贏嗎？”
“四大媽”之“四大媽——值得贏嗎？”
警惕“假大媽”！
”四大媽”是人生哲理
客戶定位
銷售目標的確定
開局定位
九劍封喉，馳騁江湖
第二章 挖掘客戶需求（24 篇）
重塑我們的價值
找到接納者
用好接納者
影響不滿者
向權力者銷售
五維組織分析概述
採購項目參與角色的確定
尋找諮詢顧問
購買行為是如何產生的？
需求層次分析
生存需求
安全需求
歸屬需求
被尊重需求
自我實現需求
需求層次分析的實戰運用
他們依靠什麼決策
如何尋找決策的動力
對待變革的態度
忘掉自己，“把自己變成客戶”
《來自星星的你》——遇到革新主義者
沒有變化就沒有採購
買賓士巴士，還是買賓士Smart—改革派的選擇
遇到實用主義者
第三章 密切客戶關係（9 篇）
與我方聯繫的緊密度
態度決定一切
與指導者建立密切關係
客戶內部沒有中立者
客戶中為什麼會有“非支持者”
天下事都是與人有關的
五維助你拿大單
走進圈子，找到拍板的人
挖掘需求的綜合運用
第四章 確定採購的標準（9 篇）
買點、賣點分析
客戶採購有標準嗎？
什麼是好的標準？
賓士和寶馬的差異
軟性化指標如何硬性化
這單還有戲嗎？
為什麼要影響標準？
如何影響標準？
不言放棄
第五章 面對客戶的疑慮（8 篇）
交易恐慌症——是什麼讓你的客戶產生猶豫？
為什麼會有交易恐慌症？
解除疑慮的錯誤做法
如何發現客戶疑慮
如何處理客戶疑慮
為什麼要使客戶產生疑慮
如何製造疑慮
擴大客戶疑慮
第六章 贏單只是又一個開始（3 篇）
實施安裝
開發客戶新需求
新需求的開發步驟
第七章 攀登銷售的巔峰（8 篇）
銷售的速度
銷售的溫度
剎車、降溫、前進
大客戶銷售——完美的客戶體驗
大客戶銷售中的虛與實
大客戶銷售需要正能量
銷售戰術定位——四招遍天下
銷售訓練是一種實踐
