課程介紹
大客戶攻克大客戶的至尊寶典，科特勒學院經典銷售課程。
爭奪大客戶的競爭注定非常激烈！為此，我們必須精心選擇目標客戶（確定可開發價值並決定是否繼續跟進）；同時，我們需要在銷售溝通中要充分展現企業的競爭優勢和各種增值利益（需要具體、實用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向多級別決策者進行銷售的技術（因為大客戶的內部決策流程往往比較複雜甚至異常複雜）。
課程時長
2天（30人/班）
課程目標
迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略贏得訂單。
巧妙建立本企業產品（或服務）的競爭優勢。
準確把握客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。
找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”，有效地開發新客戶。
課程對象
大客戶經理、大客戶管理人員、大客戶銷售人員
課程設定
1、成功開發新客戶
開發新客戶的重要性和方法
設定客戶開發目標並制定計畫
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”
獲得見面機會並確定是否值得跟進
應付擋駕者、語音郵件等拒絕
在銷售中一般都會遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優勢的第一步是找出競爭對手並深入了解他們的優劣勢。這需要持續調查、了解、尋求事實並提出問題，以便於隨時更新你的信息。
2、巧妙獲得競爭優勢
對公司、產品和服務做全方位競爭力分析
制定競爭性展示方案
確定自身長處與不足並做到揚長避短
克服競爭威脅並把握髮起競爭的最佳時機
巧妙地與對手進行比較
3、有效展示增值利益
確認公司、產品、服務優勢
估算各種服務的價值
確定各種資源價值
運用指標（工具）來展示增值利益
增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務或增加項目。產生增值利益的服務分為四種類型：支持服務；諮詢服務；個人服務；促銷服務。
4、向多級別決策者銷售
識別決策者和影響者
找出攔路虎並進行銷售
結合戰術與戰略向多級別決策者銷售
制定向多級別決策者銷售的計畫
沒有他人參與就不願或無法做採購決策時，你就需要向客戶實施“多級別銷售”。“多級別銷售”是一個引導性過程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動向；4）引導他們經歷整個銷售過程。
