圖書信息
回款比銷售更重要書名：回款比銷售更重要
作者：朱志明
出版時間：2009-4-1
ISBN：9787111266709
開本：16開
定價：28.00元
內容簡介
回款是銷售工作中永恆的重要話題，它不僅是衡量一家企業經營管理水平高低的尺碼，也是企業老闆衡量銷售人員是否合格的主要標準之一。在金融危機背景下，對面臨資金緊缺危險的企業來說，回款是生死攸關的大事。
本書作者在自己擔任多年企業總經理和行銷諮詢顧問，對企業回款管理深入了解的基礎上，站在企業管理的高度，收集了大量有關回款的真實案例，運用生動活潑的語言，深入淺出地講述了回款的重要性、計畫、方法和技巧等，為一線的銷售人員做好回款管理工作提供了一本“讀之能用，用之能靈”的實用指南，對企業行銷和銷售高級管理人員以及總經理也會有所啟發。
作者簡介
朱志明，三眼國際創意文化傳播機構簽約專家，安徽思行者智業行銷傳播機構副總經理、中科大工商管理碩士（MBA），聚成華企、中國總裁培訓網特聘講師，國家註冊培訓師，渠道市場研究專家，中國品牌研究員，《中國經營報》、《銷售與市場》、《世界經理人》等數十家行銷管理類專業性報紙、雜誌和網站的專欄專家或特約撰稿人。在酒水、飲料、家電、計算機等行業的品牌策劃、廣告創意、產品推廣、市場運作、經銷商管理、行銷人管理培訓等方面有著獨特造詣，被企業人士譽為實戰行銷操作指戰員！著作有：《怎樣做終端》。
圖書目錄
推薦序 回款才是硬道理
前言
第一章 回款：銷售能力的最佳證明
第一節 銷售計畫，讓回款“名花有主”
第二節 六力修煉，讓回款“無所藉口”
第三節 察微知著，看清回款背後的問題
第四節 精於溝通，輕鬆回款在話中
第五節 通曉策略，搞定回款有方法
第二章 回款：銷售管理的真實體現
第一節 制衡有度，銷售博弈為雙贏
第二節 層次分明，回款心中有丘壑
第三節 有效回款，管理客戶為上策
第四節 加強回款，賒銷管理是基礎
第五節 討回貨款，該出手時就出手
第三章 回款：玩轉資源才有價值
第一節 玩轉政策，銷售回款必修課
第二節 讀懂客戶，銷售回款並不難
第三節 資源易得，銷售回款為前提
第四節 掌握回款，玩轉資源需手段
第五節 巧用客戶，回款源頭活水來
第六節淡季銷售，有效回款落誰家
第四章 回款：終端銷售不可疏忽
第一節 終端建設，銷售回款基礎工程
第二節 搞定分銷，回款才能良性循環
第三節 有效終端，小客戶也能大回款
第四節 終端促銷，顧客掏錢是關鍵
第五章 回款：企業生存的必要條件
第一節 回款重要，還是銷售重要
第二節 回款困難，先從自身找原因
第三節 掌握規律，讓回款步步為“贏”
第四節 “親現款，遠賒銷”才是根本
後記
參考文獻
書摘
第一章 回款：銷售能力的最佳證明
第一節 銷售計畫，讓回款“名花有主”
回款是銷售的終結證明，銷售是回款的前提和保證。
然而，回款的狀況有時確實很難讓人把握，銷售人員也根本無法在一個混亂的市場中找到答案。
那么，銷售人員為確保完成回款任務，首先要做的事情是什麼呢？
“凡事預則立，不預則廢。”
制訂合理的銷售計畫，是保證銷售人員回款成功的第一步，也是每位出色的銷售人員首先應該做的事情。
所謂銷售計畫，簡單地說，就是銷售人員如何安排自己的工作事項，具體量化到各個時間、渠道和客戶等元素上。
一、制訂銷售計畫的SMART原則
一份好的銷售計畫，能夠幫助銷售人員合理安排工作的進程，有效地控制銷售的進展、回款工作的進程，從而有效提高工作的效率。
……
