基本內容
商務談判策略版 次:1 字 數:293000 開 本:紙 張:膠版紙 印 次:
作者簡介
吳建偉，同濟大學經濟與管理學院教授，擁有英國里丁大學博士學位。主要教授國際商務談判、國際市場行銷和產業經濟學等方面的課程，並從事有關產業競爭力和中國對外貿易等方面的課題研究。
著有有關跨國金融企業競爭戰略、國際間產業競爭與市場容量和國際貿易比較優勢的定量分析等領域的專著，並發表了多篇相關的研究論文。
圖書目錄
第1章 商務談判的起因與要素
1.1 商務談判的概念與目的
1.2 商務談判的內涵與邊界
1.3 利益紛爭發生的緣由和演變的階段
1.4 商務談判的要素
第2章 談判智慧的理論與策略
2.1 商務談判的總價值、情感價值與功效價值
2.2 價格與談判
2.3 避免本能的情緒化反應與運用理性思考
2.4 風險因素與卡尼曼定理
2.5 談判獲利的機會成本
2.6 市場交易成本與交易溢價
2.7 委託代理原理
2.8 信息的非對稱性
2.9 博弈論與談判策略，
2.10 帕雷托均衡
2.11 合作與信用
2.12 商務談判策略分類
第3章 有備而談
3.1 尋找談判以外的最佳解決方案
3.2 揭示利益關聯方的冰山全貌
3.3 抓住首要利益
第4章 有效溝通與開發創意性方案
4.1 有效溝通
4.2 創意思考，開發各種可供選擇的方案
第5章 確定可被接受的有效標準
第6章 獲取承諾與建立持久的商務合作關係
6.1 適時達成承諾並兌現
6.2 訂立完備的契約
6.3 建立關係
第7章 應對複雜性商務談判的策略與程式
7.1 複雜性談判的分類與角色定位
7.2 複雜性談判的五個基本階段：程式與決策
7.3 應對複雜性談判的戰術清單
第8章 應對敵意和非合作性商務談判的策略
8.1 敵意性商務談判的起因以及應對戰略
8.2 應對敲竹槓者的談判策略
8.3 應對不合作態度的技巧——談判柔道
8.4 對手使用詭計的談判應對策略
8.5 應對強勢談判方
第9章 商務談判中的文化因素
9.1 商業文化及其表現的層次
9.2 跨文化商務談判的要素
9.3 跨文化商務談判的衝突與誤解
9.4 文化差異與商務談判行為的度量
第10章 結語：做優秀的談判者
附錄 掌握商務談判的學習和聯繫方法
