圖書信息
出版社: 化學工業出版社; 第1版 (2011年6月1日)
正文語種: 簡體中文
ISBN: 9787122105370
條形碼: 9787122105370
內容簡介
《房地產項目商務談判策略與技巧》以房地產項目開發經營為主線，兼顧理論與實踐，介紹商務談判基礎知識和房地產項目開發過程，詳細探討了房地產項目開發前期階段、建設階段、行銷階段、運營階段的主要工作與談判關係，重點論述各階段的商務談判策略與技巧。全書體系完整、語言流暢、內容實用，有助於讀者學習房地產談判的技巧和要領。
《房地產項目商務談判策略與技巧》可作為高等院校經濟管理類專業的教學用書，也可作為房地產業內人士提高談判能力的培訓用書，同時還可供從事房地產項目管理的工作人員參考。
目錄
第一章商務談判的基礎知識1
第一節商務談判概述1
一、商務談判的概念1
二、商務談判的基本特徵2
三、商務談判的原則3
四、商務談判的類型4
五、商務談判理論7
第二節商務談判程式10
一、準備階段10
二、正式談判階段12
三、結束階段14
第三節商務談判策略與技巧14
一、商務談判策略與技巧的概念14
二、商務談判策略與技巧的作用14
三、商務談判策略的分類15
四、商務談判技巧的分類19
第二章房地產項目談判與契約管理21
第一節房地產項目開發概述21
一、房地產的含義21
二、房地產的特徵22
三、房地產的分類23
四、房地產項目的開發程式25
第二節房地產項目談判概述29
一、房地產項目主要參與者29
二、房地產項目談判的內涵與特徵31
三、房地產項目談判類型32
第三節房地產項目契約管理33
一、房地產項目契約體系33
二、房地產項目契約的訂立36
三、房地產項目契約的談判37
四、房地產項目契約的履行39
第三章房地產項目開發前期階段的談判策略與技巧42
第一節項目開發前期階段的工作概述42
一、項目開發前期階段的工作內容及流程42
二、項目開發前期階段的談判關係44
第二節項目可行性研究階段談判策略與技巧44
一、可行性研究的基本內容44
二、可行性研究談判內容48
三、可行性研究談判策略與技巧49
第三節土地取得談判階段策略與技巧54
一、土地使用權取得過程分析54
二、土地使用權取得談判內容58
三、土地使用權取得談判策略與技巧59
四、拆遷談判66
第四節項目融資談判的策略與技巧69
一、房地產項目融資的基本內容69
二、房地產項目融資談判內容70
三、房地產項目融資談判策略與技巧71
第五節項目規劃設計談判策略與技巧73
一、項目規劃設計工作概述73
二、房地產項目規劃設計談判內容74
三、《建設工程設計契約（示範文本）》解讀74
四、房地產項目設計談判策略與技巧77
第六節案例分析80
案例1以掛牌方式出讓土地使用權80
案例2項目轉讓方式獲取土地使用權的談判81
案例3建築設計委託談判82
第四章房地產項目建設階段談判策略與技巧85
第一節房地產項目建設階段工作概述85
一、開工前準備階段85
二、現場施工階段86
三、項目竣工驗收及備案階段86
四、項目移交階段87
第二節房地產項目委託監理談判策略與技巧88
一、建設監理概述88
二、監理單位的選擇90
三、委託監理談判內容93
四、《建設工程委託監理契約（示範文本）》解讀94
五、委託監理談判策略與技巧94
第三節房地產項目施工承包談判策略與技巧95
一、工程招標投標概述95
二、招標投標過程管理96
三、工程承包談判準備與目的100
四、《建設工程施工契約（示範文本）》解讀102
五、工程承包談判策略與技巧106
第四節房地產項目貨物採購談判策略與技巧107
一、房地產項目貨物採購概述107
二、貨物招標採購的組織109
三、貨物採購談判的組織110
四、貨物採購談判內容113
五、貨物採購談判策略與技巧115
第五節全裝修房地產項目談判策略與技巧116
一、裝修工程概述116
二、住宅全裝修的開發模式118
三、住宅全裝修的項目管理模式119
四、住宅全裝修的談判準備與內容120
第六節房地產項目契約索賠談判策略與技巧122
一、索賠管理122
二、索賠談判的類型與特點124
三、索賠談判策略與技巧125
第七節案例分析126
案例1工程承包談判案例分析（1）126
案例2工程承包談判案例分析(2)127
案例3貨物採購談判案例分析128
案例4裝修採購談判案例分析128
案例5業主索賠案例分析129
第五章房地產項目行銷階段的談判策略與技巧130
第一節房地產項目行銷階段工作概述130
一、房地產項目行銷階段主要工作130
二、房地產項目行銷階段談判概述132
第二節房地產項目委託代理銷售談判策略與技巧133
一、委託代理銷售類別133
二、委託代理談判內容135
三、委託代理銷售談判準備135
四、委託代理銷售談判的策略與技巧136
第三節房地產產品銷售談判策略與技巧137
一、商品房銷售談判內容137
二、銷售談判準備138
三、針對客戶類型的銷售談判策略139
四、《商品房買賣契約》解讀141
五、房地產銷售談判的技巧143
第四節房地產銷售人員素質要求與技能培訓150
一、房地產銷售人員成功因素150
二、銷售人員知識結構150
三、職業道德規範體系155
四、儀容儀表規範160
五、行為舉止規範162
六、交往禮節規範163
七、角色模擬——房地產銷售談判人員培訓165
第五節案例分析167
案例1某開發商房地產項目的銷售代理計畫167
案例2了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判168
第六章房地產項目運營階段的談判策略與技巧170
第一節房地產項目運營階段談判概述170
一、房地產項目運營階段的主要工作170
二、物業管理的行業管理規範174
三、房地產項目運營階段的談判關係179
第二節前期物業服務階段談判策略與技巧180
一、前期物業管理企業的選擇180
二、前期物業服務契約談判內容與特徵181
三、前期物業服務契約談判策略與技巧182
第三節物業服務階段談判策略與技巧183
一、物業服務契約內容分析183
二、物業服務契約談判187
三、物業服務契約談判特徵189
四、物業服務契約談判策略與技巧190
第四節處理投訴談判策略與技巧191
一、物業管理的顧客滿意理念191
二、物業管理的投訴內容193
三、處理投訴的基本原則194
四、處理投訴談判的策略與技巧194
第五節案例分析195
案例1前期物業服務競標談判195
案例2業主暖氣問題的投訴處理197
案例3萬科投訴處理策略198
參考文獻200
