劉朝霞[中國人壽保險員]

劉朝霞[中國人壽保險員]

劉朝霞 灰姑娘從穿上水晶鞋到戴上皇冠,只有一夜的時間,但這是一個童話。 當劉朝霞穿上保險的水晶鞋的時候,她戴上保險皇后的皇冠也好象只有一夜的時間,但這卻不是童話,或許用神話去形容更確切一些。2003 年2月18日,當中國人壽深圳公司把皇冠戴在她頭上的時候,加冕也僅僅成了一種儀式,因為,她已經連續六年蟬聯中國人壽業績第一。中國人壽是中國保險行業最大的國有保險公司,兵多將廣,巾幗坐上了龍庭。

基本信息

個人榮譽

劉朝霞[中國人壽保險員] 劉朝霞[中國人壽保險員]

戴在劉朝霞頭上的並不僅僅是保險皇后的皇冠:

她是中國保險業十大明星之一

她是中國人壽全國形象大使

她是中國人壽全國精英俱樂部主席

她是中國人壽深圳精英會會長

她是世界華人保險大會講師金龍獎得主

她是美國百萬圓桌會(MDRT)頂級會員(TOT)

創業

但是,當她在1989年來深圳創業的時候,還僅僅是一個公司里普通的文員。直到1996年,她才踏上了中國人壽的台階,但不到一年,她就做成了60多萬人民幣、200多單的業績,並榮獲個人壽險銷售新秀的第一名。此後,第一名就和她結下了不解之緣。

劉朝霞說:“我為我所銷售的產品人壽保險而感到無尚光榮和自豪。在我眼裡人壽保險是人類迄今為止最偉大的發明,在人類各種商品中它的價值是最高的,甚至無法用價格來衡量,因為它與我們人類最寶貴的兩樣東西密切相關,那就是生命與健康。這決定了我們的壽險銷事行業是一份人類最美好的事業。”

個人生平

一、萬眾一“信”

劉朝霞的客戶對她的評價可以用一個詞語來形容:“ 萬眾一心”也是 萬眾一 “信“——上萬名的客戶對她只有一個放心。

一位做房地產的老總一開始並不信任保險,但他認識劉朝霞時,逐漸被她的理念折服,第一次交保費就交了50萬元,手裡一塞,連收條都不打。當有人問他為什麼對劉朝霞這樣放心,不擔心自己的錢被卷跑的時候,他說:我想都沒有朝這方面想,我知道朝霞是那種幹事業的人。他把劉朝霞稱為"朝霞",對外人也這樣說。

還有一位客戶,經過劉朝霞的一番"遊說",鐵了心要買她的保險。但當時因為資金周轉不過來,乾脆在朋友那裡借了70萬元,把錢交給劉朝霞。據說,凡是被劉朝霞"遊說"過的客戶,談起保險都是頭頭是道。他們稱劉朝霞是"自己理財的啟蒙老師"。 ……

類似的故事還有很多,這樣一個客戶軍團是怎樣得來的呢?這樣一個軍團為什麼都信任一個人呢?或許能從一個客戶的心曲里能找到答案!

二、她比親人還想得周到

她的一位客戶這樣說:“一是她非常地敬業,完全可以說是堅持不懈地追求,她剛做保險的時候這樣,業績顯著以後還是這樣,並且更敬業了。二是她非常熱情和負責,她完全把客戶當朋友、當親人。在這個商品經濟發達的社會,人與人之間的關係常常表現為利益關係、利害關係,但她不一樣,她真正在用心關照她的客戶,使保險成為一種交往的紐帶。自從認識朝霞以後,每年的生日,我都會收到她的賀卡,買保險之前是這樣,之後也是這樣。讓我非常感動的是,當她得知我有肩椎炎以後,居然不聲不響地給我買了專門的治療儀,幫我推薦醫護專家。這不是她分內的事,自己的親人都不一定想到的事,朝霞想到了,也做到了。人都是有感情的,我常常為她感動,也受到她的感染,因此也常做起了朝霞的義務宣傳員。我家裡人也有買其他人的保險的,但很少象她這么專業、用心,除了做保險以外,還會做朋友。”如果一個保險人的客戶能夠自覺的擔任義務宣傳員的角色時,他還有什麼理由不成功呢?

三、劉朝霞的謎底

要知道,在保險行業,代理人和客戶群的關係之如魚水,不少代理人在親戚朋友中打完子彈後,就成了涸轍之鰻。對於一個深圳移民來說,完成這樣一個客戶積累幾乎是天方夜譚的事情。 劉朝霞的謎底是:“我認為做好保險確實需要建立良好的人緣、地緣關係,其實每個行業都一樣,對此我的看法是:關係是創造出來的,只要你真心的去關心周圍的人,本來不認識的人通過真誠相待後,即可變為熟識,加上地緣、宗族、姓氏、學校、職業、興趣等的互通與互動,關係網就可以形成,但是太依賴已有的關係是無法持續長久的,關係不過是入門磚,事事依賴關係,反而失去了實力與能力的真相,缺乏競爭和生存能力,深圳許多企業或個體沒落就是教訓,能以關係為基礎,在此基礎上用心努力,去創造關係的社會價值,才能持久,這就是成功的"關係行銷"。我能年年突破,更多的是靠口碑和服務創新。”

四、大江不拒小流,兼容納之

劉朝霞的關係行銷為她打開了局面,但這種局面也為她的潛在客戶帶來了疑慮:劉朝霞能服務好這么多人嗎?另外,面對龐大的客戶軍團,有不少聽了劉朝霞名號,慕名來買保險的人開始擔心劉朝霞客戶太多可能忙不過來,或者擔心自己的單太小,劉朝霞可能不屑於去做。劉朝霞說:“在我的心目中,客戶是不分大小,他們信任我,將陪伴他們一生的保險交由我打理,我一定會盡我最大的努力為他們服務好。每個人的實際情況不同,所需的保障也不盡相同,所以買保險不是簡單地攀比保額的高低。我在給客戶做財務規劃的時候,非常注意這一點,總要對客戶的家庭結構、收入來源的穩定性、潛在風險的大小做全面評估後,根據客戶實際情況量身定做出一份計畫,因為買保險並不一定是所繳保費越高就越好。這就對保險代理人的專業素質和職業操守有很高的要求。有一點可以保證,不管客戶所繳保費高低如何,等待為他們服務的不僅有我,還有我的"服務中心"所有工作人員,我們都會盡全部力量為他們提供高質量的服務。”劉朝霞的客戶拓展採取的是 大江不拒小流,兼容納之,也正是這種大面積的作戰方式,把她推向了成功的顛峰。

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