基本信息
- 出版社:團結出版社; 第1版 (2014年3月1日)
- 平裝: 224頁
- 語種： 簡體中文
- 開本: 16
- ISBN: 9787512623460
- 條形碼: 9787512623460
- 商品尺寸: 23.4 x 16.8 x 2.2 cm
- 商品重量: 340 g
- 品牌: 天悅盛典
- ASIN: B00HPLIV8U
商品描述
編輯推薦
《全世界最貴的銷售心理課》如果你工作與銷售有關，那這本書一定要看，如果你自認為與銷售無關，那這本書更要看。因為人生時時都在銷售，事事都是銷售，早一日閱讀，少奮鬥十年。銷售其實很簡單，但99%的人都用錯了銷售技巧，本書教你把銷售技巧和銷售心理學完美結合。翻開本書，你會瞬間擁有頂尖銷售高手的超級能量。作者簡介
陸冰，著名銷售培訓大師和勵志成功學大師。他親自培訓過六十多萬名銷售人士，全世界有近百萬人因參加他的課程而改變了自己的命運，被多家媒體稱為銷售界的傳奇。他在全球50個國家成功舉辦過3000多場專題演講和研習會，為500多家公司提供諮詢服務。他還是暢銷書作家，迄今為止，已出版著作十餘部。堅持做成功者所做的，你也能“複製”成功！
目錄
目錄
第一章?一切與成交無關——銷售就是一場心理博弈1-1?態度，意味著一切
1-2?銷售是從被拒絕開始的
1-3?從優秀到卓越的三項修煉
1-4?強大的內心是你永遠的後盾
1-5?恐懼是個好東西
1-6?小蟲也能成龍靠的是什麼
實戰訓練：進行一次思維預演
第二章?人們因何而購買——讀懂客戶的心理需求，做到投其所好
2-1?銷售因購買而生
2-2?嫌貨人才是買貨人
2-3?客戶需要一個簡單理由
2-4?客戶覺得好，才是真的好
2-5?買點是一種新的貨幣
實戰訓練：你所不知的客戶的消費心理
第三章?自身潛能比專業知識更重要——挖掘最大潛能，把任何東西賣給任何人
3-1?換上客戶的腦袋
3-2?設計對了就成交
3-3?無所畏懼的七項心理法則
3-4?每個單子背後都有一位積極先生
3-5?避免昂貴的學習曲線
3-6?一步向前，還是一飛沖天
3-7?讓卓越成為你的代言
實戰訓練：精心準備每一次拜訪
第四章?把小單做大，把死單做活——把握九大心理戰，助你業績翻倍
4-1?訂單活著是因為有人在左右——二選一法則
4-2?銷售的世界裡沒有真相——趨利避害效應
4-3?幫客戶做筆划算的買賣——物超所值效應
4-4?每一個毛孔都要賣貨——哈默定律
4-5?學會製造銷售之勢——從眾效應
4-6?踏出正確的第一步——250定律
4-7?得寸進尺也能做成生意——登門檻效應
4-8?別害怕與顧客“躲貓貓”——稀缺效應
4-9?人情債也欠得起——互惠效應
實戰訓練：如何讓客戶跟著自己的話進行思維
第五章?絕對不能強賣——瞄準客戶軟肋，對不同的人要用不同的“鉤”
5-1?努力成為客戶的顧問——針對專斷型客戶
5-2?最忌狂轟濫炸——針對隨和型客戶
5-3?讓客戶風風光光把東西買走——針對虛榮型客戶
5-4?要比顧客更懂顧客——針對精明型客戶
5-5?學會恭維客戶的要穴——針對炫耀型客戶
5-6?溫柔體貼是最靠譜的技巧——針對內斂型客戶
5-7?關鍵時刻，會逼才會贏——針對猶豫不決型客戶
5-8?越獨特越有賣點——針對標新立異型客戶
實戰訓練：如何正確把握銷售心態
第六章?四種威力讓你無往不利——銷售制勝實戰二十一招
6-1?接近——做最好最有力的銷售陳述
實戰訓練一：第一次見面就成功的關鍵細節
6-2?周旋——客戶拒絕的理由就是成交的資源
實戰訓練二：如何鎖定“交易關鍵人”
6-3?獲取承諾——怎樣有邏輯地說服他人
實戰訓練三：如何用讚美之詞拉近彼此的距離
6-4?臨門一腳——“踢好”最後的關鍵性一球
實戰訓練四：結束交易時的七個技巧
附錄
讀懂客戶的身體語言1?透過眼睛掌握客戶心理
2?透過頭部動作掌握客戶心理
3?透過坐姿掌握客戶心理
4?透過手部動作掌握客戶心理
5?透過腳部動作掌握客戶心理
6?透過空間距離掌握客戶心理
序言
從不公開的銷售心理課世間萬象，一切皆由心起！而銷售作為一項偉大的事業，是一門科學、也是一門藝術，更是一場心理戰。正如銷售行業流傳的那句名言：“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”
事實上，每個銷售員從一開始找到客戶到完成交易，他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計畫，更需要和客戶進行心理上的交戰，從這個角度來看，銷售不僅僅是銷售員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那么簡單，更需要對心理學的掌握與利用，學會洞悉他人的心理，然後對症下藥，如此才能更好地提升你的銷售業績。
美國一項調查表明，那些頂尖銷售員的業績通常是一般銷售員業績的300倍之多。在眾多企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造的，而這20%的人並非個個都是俊男靚女，也並非個個都能言善辯，唯一相同的是他們都擁有通往成功的方法，儘管他們所擁有的那些方法不可能完全相同，但卻有一個共同之處，那就是洞悉客戶的心理。
可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費時間，其實研究客戶為什麼購買，客戶有什麼軟肋，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，才能在迅速變化的市場中占有一席之地。遺憾的是，在實際銷售當中，很多銷售人員卻常常忽略心理銷售這一重要環節。
銷售不懂技巧，好比在茫茫的黑夜裡行走，只能誤打誤撞。然而，對於一名銷售員而言，最重要的銷售技巧便是讀懂客戶的心理，從而有效地說服客戶，見招拆招，這樣的銷售工作才算得上是“知己知彼、百戰百勝”。
本書是一本結合最新心理學研究成果和銷售實戰的銷售聖經，對消費者的不同心理，銷售人員在銷售過程中的不同階段，以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，最值得稱道的地方，就是主張面對看似紛繁複雜、難度重重的銷售工作，首先要認識到銷售活動的制勝秘笈：那就是在銷售活動中，要想提升你的銷售業績，就一定要真正明白心理學對銷售的重要性，這也是我在當下對“銷售”的深入思考並結合自身十幾年的銷售經驗，得出的頗有啟示性的結論。
總之，本書所提供的種種技巧，不管是挖掘需求還是推動成交，都是拿來就可以使用的絕招，不但能使銷售新手學到銷售的入門知識，更能促進深資深銷售人員對銷售工作有進一步的認識，得到重新啟迪和實際幫助。
最後，祝大家都能實現自己的銷售夢想，成為行業的銷售冠軍！
文摘
小蟲也能成龍靠的是什麼先來做這樣一個假設，把一個最優秀的銷售人員從好市場區域裡調出來，然後把他派到一個很差的區域裡去，過不了多久，這位最優秀的銷售人員在差區域的業績，一定會和他當初在那個好市場區域裡的水準一樣高。反過來，把一個很差的銷售人員從那個差的區域轉到一個業績最棒的區域裡去，而他在好區域的銷售業績一定還是停留在差區域的水準。
對於這個假設，或許不同的人會給出不同的解釋。讓我們再看這樣一個現實生活中發生的例子。一個大公司有三十個分公司，其中一個分公司的績效遠遠超過其他分公司，每年都能蟬聯公司的銷售總冠軍，有時甚至還會超過第二名的業績數倍。
這家分公司由一位非常傑出的銷售經理管理，在挑人選的時候，他非常挑剔，格外重視應徵者的態度與人格。多年以來，那些在其他公司業績平平的銷售員，加入他的公司之後，在短短的幾個月之內，個個都成了銷售高手。
這是什麼原因呢？道理非常簡單。這些新員工剛走入社會，就置身於一個周圍儘是勝利者及頂尖銷售高手的環境。當他看到這樣一群積極而熱愛工作，工作非常勤奮，一直到很晚才下班的人，會自然而然地被一種團隊合作的精神所感召。沒多久，這股熱忱就會傳染給新的銷售人員，他們也會以同樣的態度工作，獲得不錯的業績。
換句話說，即便你是一隻“蟲”，假如你一直以積極而專業的態度來做事，你最後一定會發現自己是個積極而專業的人，最終成為一條“龍”。
蟲成為龍，靠的是什麼呢？答案就是你的自我肯定。你的自我肯定取決於你多么地喜歡、接受、並尊敬自己，以及你是否認為自己有價值並值得肯定。假如你表現得像是一個專業的銷售人員，對方在和你談話的時候，也會待你如專業的銷售人員。要知道，別人會依據你在他們面前的表現來評估你。一般來說，客戶會以表現價值來判斷你，他們會看你如何表達自己，以你和他們說話及做事的態度來評估你。所以說，每件你所做的事都能夠增進你的自我肯定，並且會改善你生活的每一部分。
這裡所說的自我肯定，也就是你如何看待自己，不管社會經濟或職場競爭發生了什麼變化，也不管你工作的任何一家公司的經營狀況如何，你每年還是會賺到二十萬元。你的銷售業績和外在環境的變化無關，絕大部分與你個人的內在因素有關。
實際上，一個人的自我肯定和自我能力就是一體的兩面。如果你表現得越好，對自己就越滿意。你對自己越滿意，表現得就會更好。這兩件事是相輔相成的。你絕不可能對自己很滿意但卻表現得很糟，你也不可能表現得很糟卻對自己很滿意。
事實上，當你把自我形象改變成和頂尖銷售員一樣的時候，你會發現，和其他方式比起來，這種方法可以讓你更快、更準確地預見未來業績的進步。
為了幫助你更好地加強你的自我形象和自我肯定，你最好能好好研究下面幾個方法，從而學會觀察、反省自己，以及回應客戶。
1.你在為誰工作
你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。其實，從你的第一份工作開始到退休為止，你一直在當自己的老闆，你在付自己薪水，你才是最後決定自己收入水平的人。假如你對現況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒有其他人可以或是願意為你代勞。
對比專業的銷售人員和非專業的銷售人員，我們會發現，前者在發展事業的時候，會不斷增加專業方面的“儲備”，而後者只會很消極地看待自己，把自己看成是受僱人員或經濟體系下的犧牲品，被動地等待公司花時間和金錢來訓練他們成為更好的銷售員。隨著歲月的流逝，他們的未來會越變越窄。事實上，他們並不了解，他們是在為自己工作，他們是在為自己自我經營。
如果你想賺更多的錢，那么，你就走到最近的一面鏡子前面，和你面前的這位“老闆”商量一下，這個“鏡中人”才是決定你能拿到多少獎金的人。
