內容提要
善用價值行銷的成功企業，有的迅速扭虧為盈，有的實現快速增長，有的銷售超過百億，有的成為行業領導者，有的成為世界最有價值品牌。本書作者用十年時間，深入調查研究中外300家成功企業的最佳實踐，發現突破行銷瓶頸的袖裡玄機，就是藝術地運用價值行銷的系統工具，包括發現價值、篩選價值、創造價值、傳播價值、銷售價值和提升價值等3V（V是英文Value的首字母）行銷兵法，不斷發掘客戶真正強烈的價值需求，篩選最佳最合適是價值載體，用最合適的戰法“攻心為上”地傳播價值，通過客戶互動銷售價值，而不是向客戶兜售產品，通過服務和客戶管理不遺餘力地提升價值，由此不斷開闢市場，推動企業快速成長，實現持續贏利、永續經營。企業家、經理人、行銷人、財經人士、MBA和EMBA師生，都能夠從這本價值行銷專著中尋求到新的理念、新的方法、新的方案。
編輯推薦
全球300家成功企業，共同的成功秘訣都是善用價值行銷，採用以客戶價值需求為核心的6V（Value）行銷兵法――“發現價值”，“篩選價值”，“創造價值”，“傳播價值”，“銷售價值”，“提升價值”，突破行銷瓶頸，實現銷售上量，不斷擴張市場，推動企業快速成長。《價值成就行銷》即通過各類案例詳細地闡述了這種全新的現代行銷理念和方法。提供了行銷突圍的新理念和新辦法，值得企業經營者和高級行銷人員學習、研究、實踐。
作者簡介
盧根鑫，價值行銷專家。他，讀書讀到法學博士，寫書出版《國際產業轉移論》等多部著述出版。他，篤信“實踐出真知”，少年時代賣過花生、香瓜和西瓜，青年時代賣過中草藥、當過兵，做管理做到空軍大校和陸軍大校，做教學科研做到經濟學教授和美國馬里蘭大學高級訪問學者，做戰略諮詢至今最得意的是幫助家鄉泰州制定了向長江岸邊發展、為泰州沿江醫藥城的發展埋下伏筆的戰略，做經營做到上海醫藥集團戰略與投資委員會專職副主任和青島國風藥業副董事長。他積極踐行價值行銷的理念與方法，推動上藥集團行銷模式向品牌行銷和學術行銷轉型，引領青島國風藥業由區域性品牌大步走向全國性品牌。
目錄
序言 成功與失敗的袖裡玄機
1 發現商機
1.1 借你慧眼識市場
1.2 洞察新的市場機會
1.3 挖掘顧客未被滿足的需求
1.4 從細分市場中尋求新的市場
1.5 持續偵察顧客偏好的變化
1.6 持續偵察行業發展趨向
1.7 打開環境變化的機會視窗
1.8 創造新的工作生活方式
2 篩選商機
2.1 篩選最好的商機
2.2 確定客戶心理價位
2.3 篩選合適的商機
2.4 聚焦於獨特的差異化模式
2.5 立即將商機轉化為行動
3 創造價值
3.1 選擇最合適的價值裁體
3.2 開發最受歡迎的產品
3.3 選擇合適的製造方式
3.4 製造質量最好的產品
3.5 將產品及時導入市場
4 傳播價值
4.1 市場從這裡啟動
4.2 傳播策劃：全局在胸
4.3 心的誘惑
4.4 產品是形，品牌是神
4.5 廣告：錦上添花
4.6 公關傳播價值
5 銷售價值
5.1 銷售顧客心中的價值
5.2 向誰銷售：市場再定位
5.3 誰來銷售：銷售團隊
5.4 通過誰銷售：銷售渠道
……
6 提升價值
致謝
書摘
書摘
從地域空間中尋求市場空間
中國的改革開放為商品流動、資本流動和產業轉移創造了新的機遇，為企業家從不同地域空間中尋求市場空間提供了機會。由於經濟發展水平的差異，中國與已開發國家以及周邊發展較早的地區相比，存在明顯的需求、成本和時尚方面的差距，先進的製造業、服務業和創意產業會向中國轉移。例如，浙江海正藥業近年來抓住原料藥生產向中國轉移的機遇，提前幾年就做了FDA認證和相關檢查驗證，獲得了向美國出口原料藥的資格和訂單，使企業這幾年進入了快速發展通道。
當然，國際產業轉移不是原封不動地將國外產業搬到中國，而是要根據中國國情開發適合本地市場的產品。比如，滾筒洗衣機起源於歐洲，使用環境與中國有很大不同，像水質、自來水壓力、住房面積、電錶負荷等差異明顯，轉速、噪音、保護等方面的問題也就難免發生。海爾集團為適應中國國情，以滾筒洗衣機為切人點，於8年前投入相關技術的研究與開發，歷經16次的技術創新與完善，於2003年初推出數字全能1218滾筒洗衣機。這款洗衣機具有四個特色：一是“高速甩乾、衣晾可穿”，適合中國人的洗衣習慣；二是設計上千種洗滌方式，解決了中國人夏洗真絲、冬洗羊絨的需要；三是通過3．8英寸的動感顯示屏，洗衣剩餘時間、脫水轉速、洗滌溫度以及洗衣全過程一目了然；四是六重智慧型保護功能，停水、停電、加熱、轉速、電磁、防燙等都有保護。
把國外成熟的產業移植到中國來，需要針對目標消費群，與消費者一起生活，研究他們的消費方式，開發出符合他們口味的產品。韓國三星集團在中國的調查發現，中國年輕人具有裝飾自己的偏好，如果將手機造型設計得精巧獨特，具備飾品功能，能夠掛在脖子上“秀”一把，一定有市場前景。果不其然，三星時尚手機風靡了中國市場。肯德基在中國市場的成功，與他們對中國市場的深刻認識不無關係。他們認識到中國人越來越喜歡清淡的飲食，因此刻意推出中國人喜歡的蔬菜、湯、玉米棒和北京雞肉卷。
在某個空間地域不成功的業務模式，可能會在另一個地域獲得成功。當某種業務模式具備了所需的條件，成功就為期不遠了。加拿大人創造了“樓宇液晶媒體”，向等候和乘坐電梯的客群傳播廣告信息。但是，由於北美地廣人稀，極少高樓，沒有那么多的等候和乘坐電梯的客群，創造這種媒體形式的加拿大公司不久就破產了。然而，改革開放後的中國，高樓林立，等候和乘坐電梯的客群很多，而且出入
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