簡介
傳統的市場行銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產品、價格、渠道和促銷。這種理論的出發點是企業的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業的利潤同等重要的地位上來。而網路的互動性使得顧客能夠真正參與整個行銷過程，而且其參與的主動性和選擇的主動性都得到加強。這就決定了網路行銷首先要求把顧客整合到整個行銷過程中來，從他們的需求出發開始整個行銷過程。據此，以舒爾茲教授為首的一批行銷學者提出了4C的市場行銷理論，即消費者的需求和欲望、成本、便利和溝通。
在傳統行銷模式中，製造商生產出成品後往往通過製造商→批發商→零售商→消費者的行銷渠道對外銷售產品，產品一般需要經歷好幾個環節才能到達消費者手中，這樣臃長的供應鏈不僅降低了產品的時效性，而且增加了產品的成本。
當今隨著網際網路的迅速發展以及大型行銷機構品牌聯播的出現，更是讓傳統行銷的劣勢得以暴露，更多企業開始摒棄傳統的孤軍奮戰的行銷，致力網路這塊市場，品牌聯播專家表示，中國的網民在2012底已經達到了5.6億，網路將會成為企業的必爭之地，而網路的發展對企業來說，既是機遇，又是挑戰，且看企業如何把握機遇，面對挑戰。
傳統行銷2012年，資本的寒冬一度讓整個電商業人人自危。但電商市場的高速成長讓所有電商人都不敢停下前進的腳步，特別是隨著網上零售突破萬億規模，電子商務呈現無限商機，各行各業紛紛湧進網購市場，新勢力的湧入勢必將重新改寫當今電商的格局。
行銷特點
傳統行銷，是強調功能性的特色和利益的行銷，顧客把產品的益處、質量和積極的產品形象看作是應該的事情。但如今，顧客已經開始需要能夠刺激感官、觸動心靈和激發靈感的產品、宣傳和行銷活動，已經開始需要能夠帶來體驗的產品、傳播和行銷活動。一家藥企能夠在多大程度上傳遞使患者滿意的用藥體驗——利用製造技術、優質產品和融合傳播、促銷活動——將決定這家藥企在中國市場上的成功程度。主要有以下四個方面
和傳統行銷相比，體驗行銷關注的是顧客體驗。體驗是遇到、遭受或經歷過某些情景之後才會產生的結果。這些情景往往會激發某種感覺、觸動心靈以及激發靈感。體驗也把公司和品牌與消費者的生活方式聯繫了起來，而且把消費者的消費行為和購買場景放置到了更廣泛的社會環境之中。總之，體驗提供了感官、情感、認知、行為以及相關的價值，取代了功能性價值。本書第二章將會詳細介紹每種不同類型的體驗。
和專注於狹義定義的產品類別和競爭相比較，體驗行銷從業者不考慮洗髮水、剃鬚膏、吹風機和香水。相反，他們考慮的是“浴室里的氛圍”，而且他們會問自己什麼產品適合這種消費場景以及如何使用這些產品，產品包裝和消費之前的廣告能夠強化消費體驗。中老年人消費醫療器械往往先要體驗它的舒適感，同樣說明了這一點。
體驗行銷者們能夠創造協同效應。維真集團利用其在音樂方面的體驗使得橫跨大西洋的維真航班充滿更多樂趣：在電影院向觀眾免費派送維真可樂。就像理察*布萊森所說的那樣：“我們把零售、娛樂、食品、音樂和旅行等等很多行業里的維真體驗結合在了一起。”
此外，體驗行銷者們還對消費場景所蘊涵的意義非常感興趣。如今的消費者把某種產品或消費體驗看作是代表著某種意義，而這種意義完全超越了普通產品本身。消費者可能會把“尊貴的身份”和各種能夠代表價值的產品相聯繫。而這些產品的價值要通過顧客消費並把他們和社會整體以及特定的人聯繫起來才能實現。對於一個社會而言，界定代表價值的尊貴身份帶來了社會凝聚力並促進了社會融合。對於個人而言，參與到其中不僅使得生活更加豐富，而且還能體驗到穩定、歡愉，時不時還能體驗到欣喜若狂。
另外一個關鍵的差別在於體驗行銷者堅信大多數影響品牌的重要機會都產生於顧客購買後消費產品的階段，消費時的這些體驗是決定顧客滿意程度和品牌忠誠度的關鍵因素。然而，大多數傳統行銷過於注重說服——讓顧客購買——而很少關心顧客購買產品以後的事情。而體驗行銷的從業者均比較關注顧者購買產品後的使用情況，在醫藥保健品行銷行業，他們多注重電話回訪藥品療效，追蹤服用狀態，有的企業甚至派出銷售人員（比如珍奧核酸、夕陽美等公司的“滿意代表”）上門造訪，實行“親情式服務”，使患者體驗到產品以外的“溫暖”。
對於一個體驗行銷者而言，顧客既是理性的又是感性的。也就是說，雖然顧客可能經常做出理性決策，但他們也同樣會經常受到感情驅使，因為消費體驗常常是“傾向於追求夢幻、感覺和樂趣”。除此之外，把消費者視為動物也是非常有用的一種方法，而這種動物無論是身體和還是精神的器官都是經過自然選擇慢慢進化，產生出感情、思想和感覺從而解決他們祖先所面臨的問
題。
遺憾的是，這種看待顧客的獨特觀點，雖然融合了心理學領域裡的最新概念和發現以及認知科學和生物進化論，但對行銷領域的影響卻很小。這種觀點對於今天的行銷從業者而言具有重要意義：不要把顧客僅僅看成是理性決策者。顧客希望得到樂趣、刺激，感受到感情上的觸動以及接受有創意的挑戰。
和傳統行銷分析性強的、定量的以及處理語言信息的方法相比，體驗行銷者採用的方法和工具比較多變而且多元化。總之，體驗行銷不會局限於單一的方法，比較折衷，只是採用看起來能夠奏效的方法。體驗行銷方法和工具比較有探測性，所以隨後可能要考慮其可靠性、有效性和方法合理性的問題。
一些方法可能非常重分析和量化(比如根據眼睛的運動測量感覺對溝通的影響)。而有一些則比較感性和定性化（比如用於了解創新性思維的頭腦聚焦技術）。這些方法可能是用語言表達的，採用傳統的焦點問題討論會、深入訪談或調查問卷的形式。或者是可視的。這些方法有可能在實驗室里虛擬的場景中套用，也可能是在消費者觀看電視節目和喝啤酒的酒吧里套用。他們通常都因地制宜(比如，針對當前的情況定製相應的方法)而不會因循守舊（對所有對象都採用統一格式）。這裡不存在教條；所有的一切都取決於要面對的對象。
總之體驗行銷被越來越多的企業用於培養和顧客之間的體驗聯繫。如今無論何處，都能看到體驗行銷的影子。面對更加多樣寬泛的產品和服務類別，特色和益處行銷正在慢慢被遺棄，取而代之的是更加重要的體驗方法。
這裡拿美國舉例，醫藥行業傳統上也不關注顧客體驗。事實上，類似於美國醫藥協會之類的專業機構以前禁止其成員做廣告。直到最高法院規定法律和醫藥行業“從事學術研究的專業人員”同樣遵從反托拉斯法案，這些專業人士才能夠為其服務做廣告並開始了解一些行銷方面的知識。
隨著業務的拓展，他們開始考慮採用體驗、整合的方式為醫務所做廣告。畢竟對大多數人來說，看醫生是一種體驗，而且這些體驗加起來要遠遠比我們所享受到的服務還要重要。毫無疑問，我們期望得到專業而且可以信賴的治療。但是我們還期望能夠感受到醫生是關心我們的(而不僅僅是診斷書)，而且了解我們的生活方式和價值觀。為了建立起人文關懷的新形象，他們開始採用體驗行銷的方式。
第一步就是選擇一個名稱。他們希望找到一個能夠表達出醫務所宗旨的名稱。他們極力避免選擇那些看起來冰冷和呆板的名字。最初有人建議使用“Crystal Run”這個名稱，這是他們主辦公區所在地的原有地名。這個名稱沒有什麼特別意思，但他們非常喜歡，因為這個名字給人一種平靜、純潔和明快的感覺——他們覺得這些價值觀能夠代表他們這家以顧客為中心的醫務所。
下一步是要設計一個徽標。在圖形設計師的幫助下，他們設計了一個徽標，以曲線為邊，藍色為背景，中間是3條線條柔和的曲線，使人聯想涓涓流淌的小溪。他們認為在設計徽標時利用曲線表明了醫療服務更加溫柔和人性化的一面，而現實中醫療領域正變得越來越高科技而且非人性化。而流動的溪流進一步強化了醫務所名字所表達出來的那種讓人寬慰而且平靜的意味。
他們的平面廣告也改變了。一則廣告展示了新徽標並配有一行標題“家庭醫生的回歸”。通過這句簡單的話，廣告把人們帶回到過去的時代，那時看醫生不是像流水生產線一樣，而是去請教一位年長而且值得信賴的朋友。有時醫療服務機構會讓人感覺恐怖而又非人性化，後來豪和鮑勃醫務所製作的廣告中使用了很多醫生的照片，逐步展示出醫療服務的人性化的一面。即使一家相對較小的公司，而且處於傳統上對行銷不敏感的行業里，也同樣能夠從體驗行銷中獲益匪淺。
隨著醫療服務機構變得越來越商業化而且利潤驅動化，對於更大型的醫療服務機構而言，比如衛生維護組織(HMO)，體驗行銷將會變得越來越重要。顧客們將會繼續期望醫療服務能夠體現人性化接觸並感受到與此相關的體驗。如今醫療服務已經不僅僅是一種商品，而且行業競爭也越來越激烈，醫療服務提供者可以通過向顧客提供不同的體驗從而實現差異化，而帶給顧客不同的體驗不僅是在辦公室里還能通過宣傳材料來實現。
網路行銷
現代行銷學之父菲利普·科特勒說過：“企業的情況很複雜，所以應該有壯士斷臂的勇氣和決心，因為這個放棄減少了對它的很多壓力和拖累，使它更有力量，尋找更好的機會來發展。”當面對企業經營者對網路行銷有疑問時，國內知名品牌行銷機構國際品牌網行銷顧問總結把網路行銷能為企業帶來什麼效益。
交易成本節約。
網路行銷能夠節約交易成本，交易成本的節約體現在企業和客戶的兩個方面。對於企業，儘管網際網路需要企業有一定的投資，但是相比其他銷售渠道，交易成本已經大幅降低，降低交易成本主要包括通信成本，促銷成本和採購成本降低。對於客戶，無需銷售人員主動尋找客源，而是讓客戶主動“送上門”，節約了人力資源以及成本。
交易信息的互動性。
網際網路促銷是一對一的，而且是消費者主動了解信息，而不是強制性的，網路行銷是一種低成本、人性化的推廣，避免推銷員對消費者的干擾，並通過信息和互動的對話和消費者建立長期良好的關係。網路是一個活躍的信息傳輸通道，與存儲傳統的銷售方式的比較，企業可以在網路上發布信息，積極活躍市場或者是傳送一封電子郵件廣告，客戶在家裡可以詢價或了解訂購信息，實現雙向互動完整的市場銷售流程。網路互動性也表現在市場推廣活動，市場單方面積極傳播和實現偏轉在網路和客戶溝通和交流的雙向互動，使推廣效果更有效。
突破時間和空間的限制。
因為網際網路已經超越時間和空間限制的約束信息交換特性，因此，從時間和空間的限制是一個交易，企業可以有更多的時間和更多的空間用於市場行銷。物流的快速發展也促進了網路行銷的發展，企業與消費者之間的距離更加“貼近”，打破了傳統的空間限制，因為有的企業銷售網路並未發展得很完善，部分地區還沒有銷售企業的產品;或者是企業的最新產品在宣傳推廣期，即可在網上預售，這樣消費者也可以提前在網上購買，而不是一定要等到市場正式的發售日期。
對比不足
如今，企業行銷渠道越來越多，對於中小企業來說，通過傳統行銷方式與網路行銷對比，存在一定的不足。下面品牌聯播網路品牌策劃傳播機構就來對比一下傳統行銷與網路行銷的不同之處。
1、橫幅廣告，彈出廣告VS電視報紙的插播硬廣告
在入口網站和行業網站上面的通欄廣告，橫幅廣告和彈出廣告，類似於電視和報紙上面的插播硬廣告。
電視硬廣告，要有巧妙的構思和創意，或者能夠突出產品賣點，能夠在短時間內打動目標客戶，讓人有想像和回味的空間。同時要配合優美的畫面和動感節奏，讓客戶是在欣賞廣告，而不是被䲁奸視聽。缺乏優美畫面和優良創意的電視廣告，有些時候不但不能達到傳播品牌的目的，甚至造成客戶的反感，損害品牌美譽度。
兩者都屬於硬廣告，主要是傳播品牌理念和產品賣點，提升品牌的知名度和美譽度，短期內的產品銷量未必能馬上提升，畢竟現在是買方市場，不是產品稀缺的時代。這種廣告類型可以影響客戶的購買潛意識，未必能馬上引發客戶的購買行為。
屬於行銷4C中的溝通，電視報紙的硬廣告是單向溝通，網路廣告當用戶只是看到沒有點擊是單向溝通，點擊後可能會成為雙向溝通，例如讓客戶參加網路活動，留言反饋等。
從效果評定上來講，都是採用千人展示成本的方法。隨著Google廣告聯盟這種形式的出現，讓更多的中小企業，也可以在入口網站上面投放品牌的展示廣告，和大企業可以站在同一層次上競爭，哪怕你每天只有幾十元的預算都可以做。而廣告聯盟的技術又可以讓你在指定的地區和特定的人群中投放，使廣告的針對性更強。
2、部落格行銷，論壇行銷VS電視報紙的植入軟廣告
開部落格，寫論壇，通過提供知識和引發話題，在無形之中傳播自己的產品和品牌，類似於報紙上面的軟文廣告和電視的訪談節目。請王石做一個電視訪談節目，大家在感嘆王石的獨特視野和經歷的同時，王石也無形之中為萬科做了一次品牌傳播。
王石和潘石屹開部落格，並且非常勤奮的維護部落格，也正是看中部落格對於個人品牌和公司品牌的傳播價值。畢竟現在硬廣告的投放效果大不如從前，正如史玉柱所說：“以前花一千萬能做到的，現在花五千萬也未必做到。”
植入的軟廣告，也越來越被企業所重視，這種廣告類型更能被大眾所接受。也正如一位廣告人士所說的，硬廣告是飯裡面的石頭，吃飯的時候會小心的把石頭挑出來，而軟廣告是飯裡面的鹽，起到調味的作用。
軟廣告的溝通效果是奇妙的，因為對王石個人產生好感和崇拜，進而信任和消費萬科品牌，是一種更深層潛意識的溝通。
3、搜尋引擎VS渠道通路
有了與客戶的溝通，甚至於得到了客戶的好感和信任，但是依然不能促成購買行為。因為行銷4C中還有一個便利性，正如我們到了廣州的北京路，可以看到各種品牌的賣場，北京路就提供了一個購買服飾的便利性，我們到百佳好又多，可以看到琳琅滿目的日用消費品，百佳提供了購買日用品的便利性。
搜尋引擎也是一個提供便利性的渠道，當用戶購買商品時，也會通過搜尋引擎去搜尋，DELL電腦非常注重搜尋引擎的關鍵字廣告，正是看中了這種便利性，也達到了非常好的銷售效果。
很多人有這樣的誤解，以為搜尋引擎只有中小企業才需要用的，大企業不需要，其實這是一個誤區，從便利性的分析上來看，大企業更應該做好搜尋引擎的關鍵字廣告和排名。
4、企業網站VS終端賣場
企業的產品網站類似於終端賣場，用戶登錄你的網站，類似於進入你的賣場。
在終端賣場，很多人可能只是在門口看了一下或者轉了一圈就走了，這有點類似很多用戶只是到了網站首頁，停留了幾秒鐘就離開。
對於賣場和網站的經營者來說，都是在研究如何提高客戶的轉換率，使其成為最終的購買客戶。
對於賣場來言，店面的精緻裝修，產品精美的擺設和陳列，舒適的溫度和空氣，熱情而無干擾的服務都是提高客戶轉換率的關鍵。
品牌聯播行銷顧問認為，對於網站而言，快速的打開速度，無干擾的動畫和文字，方便的欄目導航，精緻的產品展示，也能很好的提高用戶轉變為客戶的成功率。
局限性
1. 傳統企業行銷地域的局限性，一般只能在當地的人購買和消費；
2. 知名度局限性，傳統企業的推廣方式受到店鋪的約束，推廣的方式範圍小；
3. 經營成本高，鋪面的租金貴。
案例實踐
案例介紹
芬必得是中美史克旗下最大的止痛藥品牌，自1991年率先進入中國市場。對比競爭產品來看，芬必得以非流體類抗炎藥布洛芬為主要止痛成份，採用先進的緩釋膠囊技術，使藥力在12小時內持續釋放，止痛效果更加持久。但中國市場環境特殊，中國人通常認為"是藥三分毒"，何況是西藥止痛藥，副作用更是被誇大，如會損及大腦、會上癮等等。這樣在消費者中形成了一種對西藥止痛藥的畏懼心態，還有人認為苦痛“忍忍”就過去了，不及時治療。
上市之初，芬必得先在醫院渠道滲透。後於1993年由精信廣告接手市場傳播工作，多年來一直堅持用情感升華品牌的道路。
其後幾年，芬必得迅速成長為領先的止痛藥產品。品牌知名度上升的同時，也帶動整個類別的發展，市場上開始有更多的合資品牌進入。醫院方面，其他產品開始有針對性地進行推廣，如針對肌肉骨骼疼痛及關節炎等。以變制變，芬必得也開始調整其策略：通過調研發現，其主要處方來自於治療肌肉骨骼疼痛，而消費者也開始慢慢建立了芬必得在此方面有效和權威的印象，所以芬必得加強品牌在醫院渠道的溝通，有針對性地推出三款DA，分別針對牙痛、頭痛和痛經。在廣告傳播方面，則很專注地推廣其在“肌肉骨骼疼痛”領域方面的專長，通過一系列產品和戰術性廣告(如贊助一些體育賽事等)，宣傳產品的獨特賣點，加深“芬必得持續快速止痛”的信息。
經過一系列運作，調研顯示芬必得在消費者中的無提示認知率超過60%，而40%的消費者認為“芬必得是一種有效的止痛藥”。
招式圈點
將品牌情感化：無需忍痛
1995年後，眾多合資止痛產品紛紛搶灘中國市場。泰諾、百服寧、扶他林、拜爾等不僅在專業渠道開始投資，更在電視媒體上不斷轟炸。而精信廣告認為，只有了解消費者對疼痛的看法，才能使芬必得在紛繁的環境中脫穎而出，經過市場調研發現，消費者當時仍然以為疼痛只是小毛病，忍一忍就過去了，不到萬不得以不治療，對止痛藥最基本的要求為“快速安全止痛”。但精信認為應該同時在產品和情感層面上滿足消費者的心理需求，從消費者忍痛的事實出發，發展出一個強有力的消費者利益點即“無需忍痛”，並以此為出發點，為芬必得定製了全新的主題廣告《莊泳篇》，從1995年2月開始投放。兩年後又製作了《劉曉光篇》，一步步強化了“無需忍痛”的利益點，同時通過探索專門的市場領域如痛經等，進一步擴大芬必得的使用人群和品牌知名度。
品牌的自我突破：無痛世界，自由自在
經歷了七八年的發展以後，芬必得已穩穩占據中國止痛藥市場的頭把交椅。但隨著市場上競爭品牌同樣日趨成熟，芬必得的領先地位也受到前所未有的威脅。
經過長達兩年“自我突破”的醞釀，到2000年年初最終找到了一個將疼痛與止痛結合的最佳切入點，將品牌推到了一個感性的層面，超越了單純從實際的利益點滿足消費者需求，將產品利益提升到精神層面。精信從消費者心理需求入手，創造了一個“無痛世界”的概念。當你沒有疼痛困擾時，你存在於一個無痛世界，在這個世界中，你可以盡情享受自由自在的快樂。這是一個從產品的最終利益點出發(即你根本無需忍痛，芬必得可以解放你的身心，帶給你12小時持續緩解疼痛)而極具突破性的創意概念。
廣告播出後。消費者接受程度很高。整體喜歡程度超過66%，而品牌的知名度也維持在6 7%以上(2000AdVantage調研)。而且，大多數消費者均體會到了解除疼痛後自由自在的信息，並且認可芬必得此種形象轉變。該廣告也被評選為2000年廣州觀眾最喜歡的十大廣告之一
傳統行銷