內容簡介
導購人員連結產品與顧客，是戰鬥在第一線的銷售精英。商業活動本身就是一種買賣關係，導購人員無疑扮演了執行者的角色。但是，他們不僅僅是交易員，還扮演者市場情報員、企業形象大使、產品趨勢顧問等角色。一個導購員的舞台有多大，完全取決於他的心有多廣。從字面上來看，“導購”包含了“導”和“購”兩個過程，也就是“引導”和“購買”。導購人員的工作核心就是導購，幫助顧客選擇，實現顧客在該店的購買目的。在愈演愈烈的終端銷售戰中，導購人員對於整個行業競爭的重要性是不言而喻。本書就一名優秀的導購人員應該具備的技能，以及如何成為一名優秀的導購人員做了詳細的講解與建議，希望能夠為廣大的導購人員提供一些幫助，從而在實踐中靈活運用，成為商場上左右逢源、屢創佳績的銷售大師。目錄
序言：心有多大舞台就有多大
做最好的導購：記述一個專業導購十年的銷集心經第一章 你就是產品的形象大使——設計成功的職業形象
1.留下良好的第一印象
2.著裝細節展示職業美感
3.加強日常禮儀修養
4.形體動作是無聲的語言
5.保持優雅的服務姿勢
6.微笑是你最好的名片
7.努力把自己做成品牌
第二章 不是會賣東西就是導購——訓練合格的導購素養
1.心態：好心態決定好狀態
2.定位：做導購不是混日子
3.習慣：養成科學的銷售規範
4.知識：用專業商品知識打動顧客
5.陳列：緊抓顧客的第六感
6.盤點：貨品管理做到井井有條
7.激情：始終保持對職業的熱愛
第三章 顧客最關心的永遠是自己——諳熟顧客的購買心理
1.希望享受到上帝般的服務
2.顧客都希望被尊重
3.男女顧客消費心理的差異
4.人人都有“從眾”心理
5.擔心自己上當受騙
6.顧客都有喜歡便宜的心理
第四章 好的開場等於成交了一半——掌握漂亮的銷售話術
1.找準成功的交際切入點
2.如何說顧客才會聽
3.打招呼，沒那么簡單
4.展示出你的親和力
5.用強大的氣場吸引對方
6.開場報價別嚇退顧客
7.推薦的話要誠懇地說
第五章 透過蛛絲馬跡見機行事——積累豐富的察微技巧
1.眼神暴露顧客的內心機密
2.視線投射的方向大有深意
3.“聲調”吐露顧客的真箇性
4.從“講話方式”看個性
5.注意與手相關的小動作
6.“看熱鬧”的顧客未必是在“隨便逛逛”
7.“看門道”的顧客應該如何接待
第六章 弄清需求，找到銷售引爆點——激發顧客的購買慾望
1.充分了解顧客的購買動機
2.摸清顧客眼裡的“物美價廉”
3.快速找到顧客的興趣點
4.幫對方找到自己的真實需求
5.如何使用SPIN提問技巧
6.促使顧客購買要多提示
第七章 做世界上最偉大的推銷員——練就強大的推銷本事
1.導購人員要有推銷的真本事
2.信譽的推銷才是根本
3.講一個真實的故事，讓顧客心動
4.說得再好也不如親自體驗
5.怎樣推銷顧客不感興趣的產品
6.不推銷產品，而是推銷概念
7.用“免費的午餐”促銷
8.在銷售中建立長久的業務聯繫
第八章 扮演好“救火隊長”的角色——善於化解顧客的異議
1.搞清楚顧客為什麼抱怨
2.面對刁難要淡定
3.學會向顧客提問
4.在顧客面前勇於認錯
5.徹底消除顧客的戒心
6.妙用顧客好面子的特點
7.善於化解顧客的敵意
第九章 在與顧客攻防中成交——完成最終的贏單目標
1.減少客戶對風險的擔憂
2.利用顧客衝動的心理
3.在“半推半就”中搞定顧客
4.善用顧客的逆反心理
5.在銷售中製造一種緊迫感
6.幫顧客縮小選擇範圍
7.鼓勵客戶下定決心
8.永遠不要泄露自己的底牌
第十章 最好的服務成就永久的生意——提供完美的售後服務
1.優良的服務是最佳廣告
2.售後不好，顧客全跑
3.在服務細節上下足功夫
4.為顧客服務，為顧客增值
5.經常和老顧客保持聯絡
6.打造一流的服務水平
7.改進服務的秘訣
8.有了好名聲就會有好買賣
第十一章 行業銷售冠軍是如何煉成的——締造業績的實戰操練
1.服裝導購
2.櫥櫃導購
3.家居建材導購
4.家具導購
5.超市導購
6.珠寶首飾導購
7.私家車導購
