內容簡介
做單高手的秘密武器圖書目錄
序
第一章 拉單——單是死的，人是活的
1 談判的籌碼不在多而在重
2 熟悉客戶的決策鏈
3 找到客戶的關鍵人物
4 出牌也要講究策略
5 暴利的東西。盯著的多
6 分杯羹給競爭對手
7 有人甘願為你服務
8 一封信的妙用
9 你憑什麼娶到新娘?
10 面對公司的高層以利益為切入主題
11 公司的支持是成功的關鍵
12 控制神秘感
13 磚與玉，讓客戶選
14 抓住關鍵的。放棄次要的
15 機會來了，迅速吃掉
16 用你的長板打對方的短板
17 拜訪客戶的提前約見
18 拜訪客戶提前了解客戶信息
19 通過提問了解客戶的需求
20 天下沒有永遠的第一
第二章 牽單——處之劣處，聰明做單
21 不要拿雞蛋去碰石頭
22 調虎離山，減輕壓力
23 幾對一，再強也有輸的時候
24 知之為知之。不知為不知
25 陰謀，反間計
26 叮住不放。拚死一搏
27 看到的產品質量=訂單的質量
28 善於發現競爭對手的漏洞
29 滿足客戶要求不止一種方法
第三章 混單——處之亂世，順手做單
30 實在不行，搗搗小亂
31 共同接單，多你一個不多
32 很多事都是在電梯裡面談好的
33 不用增加不必要的麻煩
34 摸清客戶的底牌
35 談判中的沉默
36 找到與對方吻合的一面
37 與客戶保持適當的距離
38 讓客戶感覺獨一無二
39 巧妙藉助權威人士
第四章 偷單——處之敵處，反戰做單
40 過河拆橋，為人不齒
41 大單不曾有，小單不離手
42 適度表揚客戶是必須的
43 關係得一步步來
44 將不利轉化為有利
第五章 敲單——因勢利導，巧妙做單
45 兩害相權，取其輕
46 收不回款寧可不做單
47 沉沒成本不是考慮的因素
48 找到支點你就能撬起整個地球
49 找對方向再出發
50 過去的就過去了
51 讓客戶埋單的幾大步驟
第六章 求單——左右環顧，低調做單
52其實你可以主動降價的
53 真情最能打動人
54 你只是個小人物
55 不要帶著情緒工作
56 電話成單需要你融入
57 銷售人員經常算錯的一筆賬
58 銷售是一門實踐課
59 銷售談判忌炫耀
60 不能一次性全部讓出
61 讓出的空間不能由低到高
62 四平八穩未必就是好的
63 鳳尾都比雞頭強
64 緊縮型讓步讓對方更放心
第七章 待單——春雨未到，待時做單
65 等待痛苦也值得
66 做好準備
67 撒網抓魚，兩者都不可少
68 用溫水煮“客戶”
……
第八章 分單——己力有限，整體做單
第九章 贏單——始終如一，圓滿做單
第十章 做單——心態放好，才能成單
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