圖書信息
出版社: 人民郵電出版社; 第1版 (2008年7月1日)
叢書名: 金牌銷售員實戰叢書
平裝: 215頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787115179821
條形碼: 9787115179821
尺寸: 23.4 x 16.2 x 1.2 cm
重量: 358 g
作者簡介
作者：(美國)傑哈德?葛史汪德納 譯者：姜鶴
傑哈德?葛史汪德納（GerhardGschwandtner），美國著名行銷學專家，具有三十多年的國際銷售和市場行銷工作經驗。世界著名銷售雜誌《銷售力》（SellingPower）的創始人兼出版商。該雜誌為銷售領域的領袖刊物，行銷全球67個國家。20世紀70年代，傑哈德作為獨立的銷售培訓顧問，創辦聽覺與視覺培訓課程，向《財富》雜誌500強公司的銷售經理們傳授銷售方面的體態語溝通和專業銷售技巧。如今，傑哈德已成為美國銷售與銷售管理方面的領軍人物，在網上開闢專欄為SAP這樣的大公司提供諮詢服務。最近。他的公司專門成立一個會議管理部門，組織和實施高級銷售會議，只有那些具有巨額銷售業績和大規模銷售團隊的公司才有資格參加。
內容簡介
《你所不知道的銷售密碼》將為你展示如何運用體態語溝通技巧與專業銷售技能相結合，來提升銷售業績。書中所提供的百餘張圖片將為你展示大多數銷售情境下最重要的體態語表達方式，以及這些體態語相對於你的銷售策略所具有的含義。儘管大多數銷售人員能夠正確地陳述，但是往往由於弄巧成拙的體態語而錯失交易的良機，那些知識和見解看似不如他們的人卻能夠贏取更多的訂單。實踐證明，人類的情感和態度相互溝通的方式比內容要重要得多，也就是說體態語溝通最有效。解讀客戶的體態語並對之做出正確的反應是一種事半功倍的銷售技巧。
目錄
第一部分 解讀體態語
第一章 體態語溝通最重要
1.1 增強體態語銷售力的三個階段
1.2 眼見為實
1.3 失敗與成功的範例
1.4 體態語——銷售騙局或銷售策略？
1.5 體態語並非新鮮事物
1.6 姿勢的連續性與一致性
1.7 銷售中的8類體態語
1.7.1 第一類：支配、優越、權力
1.7.2 第二類：順從、憂慮、不安
1.7.3 第三類：意見不合、憤怒、懷疑
1.7.4 第四類：厭煩、沒興趣
1.7.5 第五類：懷疑、隱匿、不誠實
1.7.6 第六類：半信半疑、舉棋不定、拖延時間
1.7.7 第七類：評估
1.7.8 第八類：自信、誠實、合作
1.8 學習體態語的副作用
1.9 內容預告
第二章 體態語溝通的5種途徑
2.1 每種途徑應該了解什麼
2.2 途徑1：身體角度
2.3 途徑2：面部
2.4 途徑3：雙臂
2.5 途徑4：雙手
2.6 途徑5：雙腿
2.7 一連串的姿勢提供線索
2.8 辦公桌隱藏大量信號
2.9 保持安全距離
2.10 總結
第三章 解讀客戶的3個“交通信號燈”
3.1 綠燈信號
3.2 黃燈信號
3.3 紅燈信號
3.4 如何處理綠燈、黃燈與紅燈信號
3.5 警惕自信過頭
3.6 綠燈信號：選擇積極的反應
3.7 黃燈信號：識別客戶發出的警告
3.8 重新獲得客戶信任
3.9 學會恰當地反應
3.9.1 練習1：自動反應
3.9.2 練習2：銷售人員的消極反應
3.9.3 練習3：你的積極反應
3.10 效果由內及外
3.11 自動傳送綠燈信號
3.12 體態語銷售力概述
第四章 學會控制聲調
4.1 證明你自己
4.2 扮演優秀的銷售人員
4.3 成分1：插入語與聲響
4.4 成分2：語速
4.5 成分3：音量
4.6 成分4：語調
4.7 成分5：重音
4.8 重新進行自我測試
第二部分 運用體態語
第五章 預備越充分越自信
5.1 銷售時不要緊張
5.2 創造性的形象
5.3 真誠的微笑
5.4 留下好印象
5.5 為“不同的”客戶做“不同的”準備
5.5.1 “不同的”財富與教育背景
5.5.2 “不同的”民族與文化背景
5.5.3 “不同的”性別
5.5.4 “不同的”年齡
5.6 人們喜歡像他們自己的人
5.7 簡單有效抗拖延
5.8 你自己怎么感受客戶就怎么看你
第六章 開放型銷售拜訪
6.1 站立時要表達出自信
6.2 友好的握手
6.3 選擇座位
6.4 立即表明你拜訪的目的
6.5 一再打消顧客的憂慮
6.6 封閉型銷售訪問案例
6.7 湯姆洽談之修正版
6.8 開放型銷售拜訪的基本要點
第七章 新6條找出客戶真正的需求
7.1 封閉式問題對比開放式問題
7.2 三步找出買家的動機
7.2.1 第一步——探究普遍性的購買動機
7.2.2 第二步——將聚焦範圍縮小
7.2.3 第三步——探查經歷
7.3 與客戶的語言相配
7.4 你的基本傾聽姿勢
7.5 傳達你的理解
7.6 提高傾聽技巧
7.6.1 第一步
7.6.2 第二步
7.7 一個失敗的需求分析
7.8 與瓊洽談之修正版
7.9 找出客戶需求的基本要點
第八章 最好的銷售陳述
8.1 將你的銷售陳述定製化
8.2 介紹產品為客戶帶來的利益
8.3 使用具有說服力的目光交流
8.4 使用積極性停頓
8.5 保持對宣傳材料的控制權
8.6 提出開放式問題
8.7 堅持吸引客戶的注意
8.8 面對一小群客戶時應加大銷售陳述的力度
8.9 成交的技巧
8.10 銷售陳述的失敗案例
8.11 與簡會談之修正版
8.12 有說服力的銷售陳述的基本要點
第九章 化解10種客戶拒絕
9.1 戲弄性的拒絕
9.2 拖延
9.2.1 第一種：被動型拖延
9.2.2 第二類：主動型拖延
9.3 價格拒絕
9.4 缺乏資金的拒絕
9.5 誤解
9.6 產品問題
9.7 公司問題
9.8 自身問題
9.9 意想不到的客戶公司內部變更
9.10 回應拒絕的失敗案例
9.11 與傑克洽談之修正版
9.12 處理拒絕的基本要點
第十章 自信成交12法
10.1 體態語銷售策略
10.2 視覺成交、聽覺成交和動作成交
10.2.1 視覺成交
10.2.2 聽覺成交
10.2.3 動作成交
10.3 成交案例
10.4 成交的基本要點
第十一章 總結
參考目錄
