DSO定義的引入及套用
企業銷售變現天數(days sales outsdanding,簡稱DSO) DSO表示每筆營收賬款的平均回收天數，即把賒銷轉化為現金所需要的時間。對於信用管理部門，DSO幾乎是衡量其工作效果的重要指標,可以從側面反映企業應收賬款管理的效率高低。為了鼓勵客戶快速回款，加速資金周轉，壓縮應收賬款的規模，提高資金運營效率，很多企業制定了回款獎勵制度，也稱現金折扣與返利。一般來說，大部分企業原先採用的折扣表現方式通常如5/10、3/20、N/30這樣的符號，這三種符號的含義為：5/10表示10天內付款，可享受5%的貨款優惠；3/20表示20天內付款可享受3%的貨款優惠；N/30表示付款的最後期限為30天，此時付款無優惠。企業採用什麼程度的現金折扣，要與信用期間結合起來考慮使用。因為客戶對不同客戶的授信期限不同，因些很難對客戶作統一的折扣政策，易引起其他客戶的怨氣，較難執行，且這個指標是單純的依靠信用期間而給予客戶折扣，客戶可以根據契約的信用付款期拖到最後一天付款，在某個優惠期間第一天付款的客戶與最後一天付款的客戶可享受到相同地折扣優惠，仍不利於客戶及時付款的積極性。
現在筆者引入DSO指標對客戶進行獎勵，此指標也可作為對銷售人員進行業績考核的指標之一，此指標是國際大公司經常採用的對信用管理的一項指標，比如思科公司發布的2006第四季度業績報告中提到在2006財年第四季度結束時，應收賬款的銷售回款天數（DSO）為38天，而在國內也有很多公司在成功運用此指標進行信用管理。DSO是指應收賬款回款天數指標，是英文daysalesoutstanding的簡寫。其計算方法為：某客戶當月日平均應收賬款（含未達賬款）除以當月日平均銷售額，即：
應收賬款回款天數=日平均應收賬款/日平均銷售額；
日平均應收賬款=（當月1日應收賬款餘額+2日應收賬款餘額+……+當月30日應收賬款餘額+31日應收賬款餘額）/30或31天；
日平均銷售額=當月銷售總額/30或31天
根據以上公式算出DSO指標值，公司可考慮其實際經營情況，確定出對銷售人員的DSO獎勵係數，故銷售人員所得的獎勵金額=本月回款到賬總額×根據DSO確認的獎勵係數。本月回款到賬金額由每天的到賬貨款按月合計而成，這部分獎勵金額可以以折扣的形式返還給客戶，沖減客戶應收賬款。
DSO指標回款獎勵制度不是僅依靠信用期間而給予客戶的回款折扣，而是根據銷售人員的回款行為所給予的回款獎勵制度，回款的速度越快，其所得的獎勵越多，並剔除了同一期間內不同時期享有的折扣比例相同的弊端，可刺激銷售人員的回款積極性。
DSO-銷售變現天數
DSO-銷售變現天數
DSO（days sales outstanding）指一家企業把他的帳目變成現金的平均時間。（銷售變現天數）計算DSO的三種方法：
期間平均法
這是最普遍的方法，但也是誤差最大的計算方式。計算的期間可以是三個月、半年或者一年。DSO=期未應收賬款餘額/這一時期的銷售額×這一時期的天數
例如：
某企業採用信用管理後，6月份統計企業銷售的情況如下：
統計日期：2002年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計
平均日銷售額20000 17000 8000 2000 14000 21000
總銷售額 620000 476000 558000 600000 434000 63000
其中未收賬款25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000
那么2000年上半年的DSO為：（25000+30000+85000+120000+310000+600000/620000+476000+558000+600000+434000+63000）×181天=64天
2000年4—6月的DSO為： DSO=（120000+310000+600000/600000+434000+630000）×91（天）=56天
假設該企業給予客戶的平均信用期限為30天，說明2000年前半年前企業的貸款回收推遲了34（64—30）天，2000年4—6月雖然貸款回收也推遲了26（56—30）天，但比半年的DSO又提前了8天。這說明4—6月的賬款回收速度快於1—3月，企業賒銷正向好的方向發展。
倒推法
倒推法是以最近的一個月為開始，用總的應收賬款減去的總天數，總天數即為DSO。這種DSO的計算方法注重最近的賬款回收業績，而非全年或半年的業績。這種方法是使用率最高的一種方法。以上面的企業為例：
某企業採用信用管理後，6月份統計企業銷售的情況如下：
統計日期：2002年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計
平均日銷售額 20000 17000 18000 2000 14000 21000
總銷售額 620000 476000 558000 600000 434000 63000
其中未收賬款25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000
在2000年6月，企業的應收賬款總額為：
25000+30000 +85000 +120000+310000 +600000=1170000
用1170000—630000（6月份的銷售額，天數：30天）=540000
用540000—434000（5月份的銷售額，天數：31天）=106000
106000相當於4月份平均106000/20000=5.3天的銷售數量
那么：DSO=30+31+5.3=66.3天
賬齡分類法
這種方法綜合考慮了賒銷和賬齡的關係。以上面的企業為例：
某企業採用信用管理後，6月份統計企業銷售的情況如下：
統計日期：2002年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計
平均日銷售額 20000 17000 18000 2000 14000 21000
總銷售額 620000 476000 558000 600000 434000 63000
其中未收賬款25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000
貨款在外天數：1.25天 1.76天 4.73天 6天 22.14天 28.6天 64.48天
因此，DSO=64.48
企業銷售變現天數