圖書信息
書名:銷售潛規則作 者：王寶玲，馬傑
出版社：印刷工業出版社
出版時間：2011-2-1
銷售潛規則ISBN:9787514200089
開本：16開
定價:26.00元
編輯推薦
為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻是賺得盆滿缽滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙於拜訪客戶、蒐集資料；是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場占有率一直名列前茅；是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後明明買了其他銷售員的同類產品。那么，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你想過沒有，很有可能是你忽視了銷售中的“潛規則”。本書挖掘秘而不宣的成交秘訣，揭示表現背後的銷售真相！內容簡介
為什麼你的口才很棒，業績卻一般？為什麼你的產品一流，卻始終遭到拒絕？為什麼你頻頻拜訪客戶，卻還是離成交差了一步？本書從銷售心態、給客戶的印象、與客戶溝通等7個方面介紹了銷售中的56條潛規則，每條規則結合了一些小故事和實戰案例，生動活潑地闡述了相應的規則與應對措施，讓銷售員在輕鬆閱讀中有所收穫。
目錄
第一章做銷售，最重要的是心態規則1：我們都是天生的銷售員，卻不是天才的銷售員
規則2：口才背後的心態，決定你的銷售業績
規則3：銷售沒有第三種結果，不是成功就是失敗
規則4：對於你來說，銷售不僅是一種職業，更是一種生活方式
規則5：你的信念和業績都在大腦中
規則6：自信，是你戰勝一切挫折的根基
規則7：堅定信念，做最好的銷售員
規則8：熱情，感染客戶的強心劑
第二章約見客戶，讓他對你發出驚嘆
規則9：讓自己看起來就是個項級銷售員
規則10：一見面就談銷售話題，容易遭到拒絕
規則11：承受不了壓力，你早晚都會被“OUT(開掉)”
規則12：第一印象約等於最終印象
規則13：精心準備，你才能見到你想見的人
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試讀章節
第一章做銷售，最重要的是心態規則1：我們都是天生的銷售員，卻不是天才的銷售員
我在《為什麼沒有業績》一書中曾經說過“推銷是一種本能”。我們每個人從一出生就是一個銷售員。
當我們呱呱墜地的時候，哭聲就是最有利的銷售武器。餓了哭，困了哭，病了哭，想讓媽媽抱的時候哭。
在我們的兒童時代，如果想得到一件漂亮的玩具，你會怎么做呢?是不是首先會扮演一個好孩子贏得父母的好感，然後觀察父母，如果他們的心情看起來不錯，才會提出自己的要求?這也是一種銷售。
當我們上學了，我們想盡辦法博得老師的喜愛，這也是一種銷售。
當我們步入社會，銷售就變得更為重要了。每一天，我們都在向別人推銷自己的觀念、自己的產品、自己的服務、自己的公司等，當然，更重要的還是推銷我們自己本人。
雖然我們是天生的銷售員，但卻不是天才的銷售員。因為我們的銷售可能很巧妙，也可能很拙劣；可能經過精心設計，也可能是不自覺地流露；可能是失敗的，也可能是成功的。
那么，天才銷售員是怎樣練成的?是不是只有原一平、喬·吉拉德這樣的銷售大師才是天才銷售員，而我們就望塵莫及了呢?
(1)天才也要經過訓練
我們都知道，每一位獲得金牌的運動員都對自己非常有信心，而問到這些信心的來源時，他們的回答往往是“訓練”。再有資質的運動員，如果沒有接受過科學的訓練，也無法成為傑出的選手。銷售員也同樣如此。
每一個想成為頂尖銷售員的人，都需要不斷地提升自身的職業素養及職業技能。途徑之一就是積極地參與訓練，通過一些表達能力、交際能力、銷售技巧等的培訓，使自己的專業技能獲得提升，並且增加自己的自信。
在美國，每一位新人職的銷售員都要接受幾個月的培訓，工業品企業的訓練期限一般為28周，服務型企業的訓練期限一般為12周，消費品企業的訓練期限一般為4周。IBM公司的做法更加令人難以置信，其新進銷售員頭兩年不能獨立工作，此外，它還要求銷售員每年必須拿出15％的時間來接受額外訓練。
