編輯推薦
播下行為的種子，你會收穫習慣；播下習慣的種子，你會收穫性格；播下性格的種子，你會收穫一生的命運。本書講述的是銷售行為：如何修飾儀容，如何察言觀色，如何與顧客交流等等。現在，就讓我們從本書開始，播下銷售行為的種子，等待在將來收穫我們良好習慣、性格和美好的人生命運。作者簡介
北京未來之舟，中國專業的現代禮儀研究與內訓機構。幾年來，已經為中國數千家各行業單位提供了專業培訓。《人民日報市場報》、《名牌時報》、《中國人事報》、《中國信息報》等進行過報導。系搜狐網合作夥伴，首都生活廣播禮儀直播節目主講嘉賓，北京電視台“文明偵探訓練營”顧問、嘉賓，《華夏時報》“華夏大課堂”合作夥伴、禮儀主講嘉賓……媒體評論
知識的準備是最充分的準備，素質的培養是最基本的培養。——卡耐基
你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。
——喬·吉拉德
目錄
第一講 行銷禮儀之“服務意識” （1）案例鑑賞：郵差的故事 （1）
一、什麼是服務意識 （3）
1．為什麼要為顧客服務 （3）
2．顧客需要什麼樣的服務 （5）
3．行銷服務的內容 （6）
二、建立良好的服務態度 （7）
三、行銷、服務、禮儀的結台 （9）
小貼士：做個合格的行銷人員 （11）
第二講 行銷禮儀之“黃金印象” （13）
案例鑑賞：王小嫗的五分鐘周末茶 （13）
一、黃金印象之儀容 （16）
1．女十儀容要求 （16）
2．男十儀容規範 （22）
二、黃金印象之儀表 （25）
1．工作服穿著要求 （25）
2．男士西裝要求 （26）
3．女十穿著要求 （30）
4．首飾佩戴要求 （32）
5．自我形象檢杏圖 （35）
三、工作用品的佩戴 （35）
1．身份牌 （35）
2．書寫筆 （36）
3．記事簿 （36）
四、行銷用語 （37）
1．語言魅力訓練 （37）
2．稱呼禮儀 （38）
3．行銷禮儀文明用語 （39）
4．行銷禮儀規範用語 （41）
小貼士：百家姓里的生僻姓氏讀音 （43）
第三講 行銷禮儀之“專業舉止” （45）
案例鑑賞：十分鐘的代價 （45）
一、站姿訓練 （47）
1．規範站姿訓練 （47）
2．不受歡迎的站勢 （50）
二、坐姿訓練 （50）
1．規範坐姿訓練 （51）
2．幾種不受歡迎的坐姿姿（54）
三、走姿訓練 （55）
1．規範走姿訓練 （55）
2．幾種場景的走姿規範 （55）
3．幾種不受歡迎的走姿 （57）
四、手勢訓練 （58）
1．常用手勢 （58）
2．手勢運用的注意要點 （62）
五、微笑的訓練 （63）
1．微笑的作用 （63）
2．微笑訓練法 （64）
小貼士：身體語言的使用原則 （65）
第四講 行銷禮儀之“如何觀察"（67）
案例鑑賞：俄國作家的故事 （67）
一、“看”的技巧 （69）
1．“看”的時間和範圍 （69）
2．“看”的注意事項 （70）
3．“看”的技巧 （71）
二、“昕”的技巧 （73）
1．傾聽是一種尊重 （73）
2．聆聽的技巧 （74）
3．通過聆聽來觀察 （76）
三、怎樣和各種類型的顧客打交道 （77）
1．根據顧客的性別來區分 （78）
2．根據顧客的年齡來區分 （79）
3．根據顧客的文化程度來區分 （80）
4．根據顧客的消費習慣來區分 （83）
5．根據顧客的表現來區分 （85）
小貼士：行銷人員要學會放下手頭的工作 （90）
第五講 行銷禮儀之“促成交易”（92）
案例鑑賞：王岩的“幽默” （92）
一、成交的準備 （95）
1．堅定成交 （95）
2．成交的前提 （95）
3．成交的障礙 （97）
4．成交的時機 （98）
二、和不同顧客的成交技巧 （98）
1．和沉默型顧客打交道 （102）
2．和喋喋不休型顧客打交道 （104）
3．和“價格太貴”的顧客打交道 （106）
小貼士：注意你的手機禮儀 （110）
第六講 行銷禮儀之“異議處理” （113）
案例鑑賞：小李“賠了夫人又折兵” （113）
一、顧客異議的來源 （115）
1．主觀原因 （115）
2．客觀原因 （116）
二、積校預防顧客的異議 （117）
1．售前準備 （117）
2．售後服務 （119）
3．對待異議的錯誤看法 （120）
三、正確處理顧客的異議 （121）
1．正確看待異議 （121）
2．處理顧客的反對意見 （122）
3．處理顧客的不滿情緒 （126）
4．處理顧客的生氣發怒 （128）
5．處理顧客的電話和書面投訴 （131）
四、自我激勵 （133）
1．原一平的故事 （133）
2．怎樣塑造自我 （133）
3．拍掌遊戲 （134）
小貼士：處理顧客投訴的“HEAT原則” （136）
第七講 行銷禮儀之送禮和用餐 （137）
案例鑑賞：兵敗川菜館 （137）
一、給顧客送禮 （139）
1．確定是否應該送禮 （139）
2．選擇禮品的檔次 （140）
3．選擇顧客的喜好 （141）
4．選擇送禮的時間 （142）
5．選擇禮品的意義 （143）
6．送禮時應注意的細節 （143）
7．國內外送禮禁忌 （144）
二、邀請顧客吃飯 （146）
1．怎么邀請 （147）
2．檔次的確定 （147）
3．地點、時間的選擇 （148）
4．選單的安排 （149）
5．位次的安排 （151）
6．埋單問題 （151）
7．其他注意事項 （152）
8．吃西餐五大禁忌 （152）
小貼士：防止醉酒五大掊 （155）
附：禮儀測試題及答案 （156）
精彩書摘
邀請顧客用餐通常有兩種目的，一是為了聯絡感情，二是為了繼續談公事。和送禮相比，邀請顧客就餐通常比較容易一點，因為吃飯是每個人的基本生理需求，只要方法得當，行銷人員還是會很容易獲得這樣的機會。邀請顧客吃飯有下面幾種方法。
（1）在和顧客聊得開心，而時間卻“正巧”到了吃飯的時候，這時候提出邀請顧客一起用餐既自然又合理。通常在你的堅持下顧客是會同意的。
（2）在行銷成交的時候，就勢邀請顧客一起吃飯，這個時候通常顧客也是非常樂意賞臉的。
（3）完成行銷以後，為了表示對顧客的謝意，可以給顧客打電話進行邀請，或是登門親自邀請。對於一次邀請數位顧客的時候，要在邀請的時候告訴到達的具體顧客，防止到時候出現部分顧客不滿意的情況。
（4）在行銷過程中，行銷人員也可以電話邀請顧客，但邀請時應向顧客表明邀請用意和大致情況，防止顧客有避諱賄賂之嫌給予拒絕。通常邀請要誠懇，以就什麼問題請教請教，或是想交個朋友大家隨便聊聊為理由都行。
（5）也可以在行銷之外，偶爾以私人交往的名義請顧客吃飯，這時候多是為了了解顧客信息和加深與顧客的感情，可以告訴顧客你現在正好在他們附近，這家餐館聽說挺不錯，以你個人名義請他一起來坐坐。
