內容簡介
在同樣的地段、代理同樣品牌的服裝店，為什麼有的賺得盆滿缽滿，而有的入不敷出？在同一個服裝店的導購員有的業績累累，有的業績平平，這又是為什麼呢？服裝銷售技巧的高低導致了這一結果。目錄
第一章 入行基礎知識一、服裝市場發展趨勢
二、常見服裝的分類及特點
三、服裝的常用標識
四、服裝面料的種類及特點
五、服裝面料的鑑別方法
六、服裝搭配的五個原則
七、服裝搭配技巧
八、服裝分類保養方法
九、服裝品牌及其文化
第二章 銷售人員的素質與形象塑造
一、服裝銷售員必備的品質
二、服裝銷售員必備的能力
三、出類拔萃的自我包裝
四、恰到好處的言行舉止
五、微笑是吸引客戶的最有力武器
六、銷售首要是如何推銷自己
七、形成良好服務意識和職業習慣
第三章 店鋪打造與服裝陳列藝術
一、開設服裝店鋪的基本思路
二、服裝店鋪的選址方法
三、服裝店取名技巧
四、黃金店面的打造
五、服裝陳列——打造消費新動力
六、注重展示細節，提升店鋪魅力
七、現場POP運用和製作關鍵
八、服裝店“軟環境”營造
第四章 服裝銷售標準流程與服務
一、銷售流程及服務標準
二、品牌服裝導購迎賓技巧
三、顧客類型及購買心理分析
四、不同的客戶用不同的服務方式
五、如何取得顧客的信任
六、服裝銷售的推薦技巧
七、處理顧客異議的原則、時機和方法
八、如何誘導顧客成交
九、促成迅速成交的幾種技巧
第五章 服裝銷售高級技巧
一、服裝店價格制定方法
二、定價策略的運用
三、處理顧客討價還價的技巧
四、價格，別輕易作出讓步
五、成功銷售的說話技巧
六、服裝銷售中的讚美技巧
七、試穿的服務技巧
八、如何應對想買的顧客
第六章 服裝銷售中的促銷策略
一、銷售人員如何提煉服裝賣點
二、做好促銷前的市場調研
三、促銷計畫、主題與方案
四、促銷的九條實用原則
五、廣告促銷
六、會員促銷術
七、淡季促銷
八、服裝店常用促銷訣竅
九、製造流行，拓寬促銷思路
第七章 服裝銷售管理
一、服裝店鋪管理的基本內容
二、店鋪貨品管理
三、人員管理
四、學會激勵員工
五、店鋪的財務管理
六、銷售人員必懂的財務知識
七、服裝店要走出進貨的迷宮
八、巧妙解決庫存的好方法
第八章 售後服務與客戶管理
一、留住客戶的一般技巧
二、服務致勝
三、建立良好的客戶關係
四、顧客訴怨處理法則
五、處理顧客的退貨要得體
六、化解顧客的不滿情緒
七、掌握顧客管理的一般方法
八、認真對待顧客流失問題
九、抓住你的核心顧客
十、讓顧客永遠信任你
前言
衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在前位，可見衣服對於我們生活的重要性。在人口眾多的中國，服裝消費市場的容量巨大，服裝店鋪如雨後春筍般迅速發展。隨著人們生活水平的不斷提高，服裝不僅僅為人們遮身蔽體、保健禦寒所必須，而且還有著裝飾、美化、標誌等功能，通過服裝的布料、造型設計、色彩、款式搭配等變化，充分顯示出人的體態和儀容的美感，表現人的個性、職業、社會地位和生活品位。而且，在一定程度上反映著民族的服裝文化及時代風尚。在服裝市場國際化的環境中，競爭的勝負不僅取決企業的發展戰略，也往往取決於銷售人員的素質和銷售終端的經營水平。服裝行業越來越需要既具有服裝專業知識，又掌握市場行銷理論和方法的綜合型人才。但現在很多人做服裝銷售仍然是憑著感覺走，以不怕交“學費”的心態，“摸著石頭過河”。尤其是在服裝銷售終端，銷售人員缺少必須的基礎知識和能力，無法在具體銷售工作中找出致勝的關鍵因素，取得良好的業績。
本書正是專門針對終端服裝銷售人員，包括店鋪導購、店長和服裝店鋪經營者、服裝銷售基層管理人員而編寫的銷售實用技巧類圖書。本書全方位地闡釋了服裝行業終端店鋪的銷售細節、方法技巧、法則。內容包括：服裝銷售行業基礎知識、人員素質修煉、店鋪的選址命名及布置設計、服裝陳列技巧、銷售人員日常的標準應對語言、服務原則與規範化、顧客購物心理分析、接近顧不同客戶的技巧、如何處理顧客異議、促成交易的語言技巧，以及促銷策略、銷售管理等。
書中摒棄了枯燥晦澀的行銷理論闡述，重點解決銷售過程中的實際問題，強調如何做、怎么做。語言簡練人性化，簡明實用、耐看易懂，可以即學即用。相信本書能夠幫助您迅速提升銷售業績，實現您成為一名優秀服裝銷售員的夢想。
精彩書摘
服裝搭配的形式多種多樣，常見的有體型搭配、顏色搭配、款式搭配、個性化搭配等幾種。1.體型搭配技巧
每個人的體型都有自己的魅力和趣味，在服飾搭配中，銷售人員只有根據客人的體型進行搭配，才能有的放矢地藉助服飾進行美的形象塑造。
(1)“X”型體型與服飾搭配
這種體型俗稱“沙漏型”，又叫勻稱的體型。尤其對女性來說，這是經典的、理想的、標準的體型。勻稱是指身體各部分的長短、粗細合乎一定的比例，易給人以協調和諧美感的體型。其特徵是以細腰平穩上下身，胸與臀幾近等寬。由於勻稱性的體型是標準的體型，故這樣的人體曲線優美，無論穿哪種款、色的服飾都恰到好處。即使穿上最時新、最大膽的時裝色彩也能顯得不出格，世界上那些高級時裝設計師就是以他們為假想對象來進行創作的，這樣的腰型往往具有浪漫、活潑、高雅的風度。X型體型的人，若穿著“X”款的服飾，會顯得高貴典雅、儀態萬千。這種造型生動活潑，寓莊重於浪漫之中，備受人們的喜愛。
(2)“V”型體型與服飾搭配
對於男子來說，這是最標準、最健美的體型。這種倒三角形的著裝，可輕易地顯示男士的瀟灑、健美風度。
然而，V型體型對於女性來說，並不是一個優美的體型。雖然這是一種女性感特彆強的體型，但這種肩部寬、胸部大、過於豐滿，會使之顯得矮些，使臀部與大腿相形見瘦，上身有一種沉重感。所以大多數這種類型的女性都不太滿意自己的這種形象，總希望通過著裝來改變現狀，使自己顯得高一些，輕盈一些。為此，選擇服飾時，上衣最好用暗灰色調或冷色調，使上身在視覺上顯得小些，也可以利用飾物色彩強調來表現腰、臀和腿，避免別人的注意力集中到上部。上衣不宜選擇艷色、暖色或亮色，也不宜選擇前胸部有繡花、貼袋之類的色彩裝飾。
(3)“A”型體型與服飾搭配
這種體型俗稱“梨子形”。一般是小胸或胸部較平或乳部較上，窄肩，腰部較細，有的腹部突出，臀部過於豐滿，大腿粗壯，下身重量相對集中，這樣在整體上使下部顯得沉重。這種體型如果要發胖，其重量將大部分集中於臀部和大腿。為此，服飾色彩的選用原則與V型體型的人大致相反。可採用較強烈的細節色彩，將人們的視線引向腰以上的部位，可使之顯得苗條，因為上身和腰肢是這類體型中較為仔細之處，將人們的視線引向腰以上的部位，可使之顯得苗條，值得強調和突出。下身可選用線條柔和、質地厚薄均勻、色彩純實偏深的長裙，上下身服飾色彩反差不宜過小，並紮上一條窄的皮帶，這樣就能避免別人視線下引，造成視覺體型上勻稱的效果，或者下裙用較暗、單一色調(或深藍裙子)，配以色彩明亮、鮮艷的有膨脹感的上衣(如淺粉色上衣)，就能達到收縮臀部而擴大胸部的視錯效果，再加上領線處可掛大飾物以轉移視線，就會顯得體型優美豐滿。
(4)“H”型體型與服飾搭配
這種體型特徵是，上下一般粗，腰身線條起伏不明顯，整體上缺少“三圍”的曲線變化。著裝可以通過頸圍、臀部和下擺線上的色彩細節來轉移對腰線注意的視線。同時，也可採用色彩對比較強的直向條紋的連衣裙，再加一根深色寬皮帶，由對比強烈的直向線條造成的視覺差與深色的寬皮帶造成的凝聚感，能消除沒有腰身的感覺，從而給人以修養灑脫輕盈之感。在H型體型的人中，肥胖型的人胸圍、腰圍、臀圍等橫向寬度都較大，因而服飾長度也必須相應地增加。全身細長的服飾色彩能改變肥胖笨拙的視覺體態，給人以豐滿、成熟、灑脫的印象。尤其不宜在腰線處使用跳躍、強烈的色彩，以減少對腰部注意的視線。
(5)體型太肥胖的人
這種體型不宜穿色彩太艷麗或大花紋、橫紋等服飾，這樣會導致體型向橫寬錯視方面發展。肥胖體型的人適宜穿用深色、冷色小花紋，直線紋服飾以顯清瘦一些。色彩上忌上身深下身色淺，這樣會增加人體不穩定感。冬天，不宜穿淺色外衣；夏天，不宜穿暖色、艷色或太淺的褲子，因為它會使胖人顯得更胖。款式上切忌繁複，要力求簡潔明了。過厚面料還會使人顯得更胖，而過薄布料也易暴露出肥胖的體型。
(6)體型太瘦高的人
這種體型宜穿淺色橫色紋或大方格、圓圈等的服飾，以錯視覺來增加體型的橫寬感。同時可選用紅、橙、黃等暖色的服飾加以搭配，使之看上去或健壯一些、或豐滿一些、或更勻稱一些。不宜選擇單一性冷色、暗色的服飾色彩。
(7)體型太矮的人
體型太矮的人，儘量少穿或不穿色彩過重或純黑色的服飾，免得在視覺上造成縮小感覺。不要穿那些鮮艷大花圖案和寬格條的服飾，應該挑選素靜色和長條紋服飾。體型太矮的人，在色彩搭配上要掌握兩個基本要領，一是服飾色調以溫和者為佳，極深色與極度淺色不好；二是上裝的顏色要相近搭配屬同一色系，反差太大，對比強烈都不好。
此外，個子較矮的人若配上亮度大的鞋、帽，反而顯得更矮。這是因為“兩頭擴大”、“中間”收縮的緣故。如果身著灰包服飾，配上一頂亮度大的帽子，可顯得高一些。
(8)體型太大的人
這裡所說的“體型太大”，指的是高度與寬度都超過標準體型的人。這種體型不宜穿著顏色淺且鮮艷的服飾，而且最好免去大花格布，而代之以小花隱紋面料，主要是避免造成擴張感，以免使形體在視覺上顯得更大。
(9)胸部過小或無胸的女性
此種體態，除應選用質地輕薄、飄垂和寬鬆的上衣外，色調宜淡不宜深、宜暖不宜冷，也不宜穿緊身衣。
上裝若用鮮艷色調、輕鬆色調的圖案來裝飾，可使胸部顯得豐滿些。
(10)胸部過大或豐滿的女性
此種體態，宜穿寬鬆式上裝和深色、冷色而單一的色彩，這樣可使胸部顯小些，而且上裝款式不宜繁複，以避免視覺停留。
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