圖書信息
書名：把話說到客戶心裡去作 者：蔡富強
出版社：哈爾濱出版社
策劃：北京紫雲文心圖書有限公司
出版時間：2010年12月
書號：ISBN978-7-5484-0311-1
開本：16開
定價:33.00元
內容簡介
為什麼銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘澹，有些卻業績不凡?為什麼有些售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？
這其中的奧秘，只在於一張嘴。
所謂，一言九辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百方之師。
銷售任何東西，總會遇上一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去了，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。
如何跨越?
千萬別只賣東西、只賣產品。還要賣信任。
這就必須靠口才!記得在一本書上看過這個案例，堪稱經典。
目錄
第一章 撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話1．“搭訕”千萬別臉紅
2．和陌生人說的第一句話一定要好聽
3．大膽挖掘陌生人的潛力
4．第一次見面，千萬別讓人覺得你目的不純
5．適當的時刻，用點小恩小惠
6．多和陌生人講話，常說口裡順
第二章 到什麼山上唱什麼歌：和什麼樣的客戶說什麼樣的話
1．千萬別“哭錯了墳頭”
2．好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全
3．千萬別讓客戶覺得你這個人“不靠譜”
4．最簡單的方式是“鸚鵡學舌”(用客戶的方式說話)
5．別“只許願，不燒香”
第三章不打無準備之仗：銷售前做好100%的準備
1．做個“八卦”記者，了解客戶的“吃喝拉撒”
2．說了一車話，還不知道自己賣什麼
3．要有個理由，讓客戶不得不買你的產品
4．客戶實在不想買，別趕鴨子上架
第四章會說的惹人笑，不會說的惹人跳：客戶就是爺，別把他惹毛了
1．說話前，最上抹點蜜
2．把話說得比唱的還好聽
3．馬屁拍重了，小心被馬踢
4．好戲不唱三台，好曲不唱三遍
5．每個銷售員都是“故事大王”
6．講故事前，先套出客戶的故事
第五章嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的
1．好好說話別“忽悠”
2．客戶一表示質疑，你就忙著解釋
3．牢記“病從口入，禍從口出”
4．對著客戶傻笑、傻樂，別“倔犟”
5．最牛的銷售員靠的不是語言
……
試讀章節
第一章 撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話1．“搭訕"千萬別臉紅
“搭訕”是一個銷售員和陌生客戶建立“信息橋樑”的基本途徑。但是，現實中，有很多經驗不足的新人還沒進入正題就會摔暈在起跑線上，而導致這些新人慘遭出局的罪魁禍首竟然是：臉紅!
你可千萬別小瞧這抹“紅暈”，它總是出其不意地橫插一腳，讓你摔個大跟頭，前功盡棄。
實際上，在最初起步階段，大多數銷售精英都曾經歷過“臉紅心跳”不夠自信的日子，而那些取得成功的人，總能重視這些“面子問題”，並且積極自我療治。
1993年，風和日麗的一天，一個眉清目秀的年輕人在街上行走，突然他被人攔住，“年輕人，我們公司正在招募化妝品銷售員，你有興趣挑戰嗎?有高提成喔!”
還是大四學生又急需用錢的年輕人一聽到這個送上門的機會，當即報名加入了這個化妝品銷售隊伍。
……
