哈佛管理全集 內容簡介
《哈佛管理全集》的主要是為從事工商管理工作或準備從事工商管理工作的經理和準經理，介紹哈佛商學院MBA的核心真義。此書講解注重深入淺出和簡潔實用，避免和排斥任何繁瑣的學究式的高深。使讀者在其中能了解哈佛商學院MBA的學習內容，得到像哈佛商學院學生一樣的綜合全面的“總經理能力”，而不是專深的“學科專家能力”：即巧妙處理複雜情況和解決問題的能力；熟悉企業經營管理複雜多變環境的適應能力；根據企業經營管理理論最新進展和站在管理實踐前沿的創新能力。哈佛管理全集 本書前言
哈佛商學院，神話中的聖殿，商界的梵蒂岡。
這裡是培養年薪10萬美元工商管理碩士（MBA)的成功搖籃，是造就總經理人才的精英工廠。30%的哈佛MBA畢業生25年後都成為公司總裁、董事長、合營企業或自辦企業主；20％的畢業生在美國500家最大的公司擔任要職。另一項統計表明，美國500家大財團中三分之二的決策經理有哈佛商學院的學習背景。
在中國，哈佛商學院及其畢業生的軼事在商界廣為流傳，說哈佛、談MBA亦成為一種時髦和時尚。哈佛為什麼能成功，在大多數人心中卻是謎一樣的困惑。此時，一批真正的有識之士在一片浮躁的流行色中早已開始腳踏實地地接觸和學習哈佛MBA最本質的東西：哈佛是怎樣培養人才的？MBA們在哈佛窨學到什麼？
《哈佛管理全集》編委會創設經年，成員均為MBA教育領域的知名專家、學者和工商管理人士。在有關哈佛的書籍泛濫的情況下，大家感到有必要根據哈佛商學院的教程設定和教學方式，為那些嚮往哈佛，嚮往MBA的學生和工商管理者編寫一部真實反映哈佛教學內容的工具書。《哈佛管理全集》的讀者定位主要是從事工商管理工作或準備從事工商管理工作的經理和準經理，所以工具書編寫的指導思想是：在介紹哈佛商學院MBA的核心真義時，注重深入淺出和簡潔實用，避免和排斥任何繁瑣的學究式的高深。使讀者在其中能了解哈佛商學院MBA的學習內容，得到像哈佛商學院學生一樣的綜合全面的“總經理能力”，而不是專深的“學科專家能力”：即巧妙處理複雜情況和解決問題的能力；熟悉企業經營管理複雜多變環境的適應能力；根據企業經營管理理論最新進展和站在管理實踐前沿的創新能力。
《哈佛管理全集》汲取了哈佛商學院關於怎么教和學什麼的精髓，融匯哈佛商學院MBA教育九項主修課程，並借鑑大量哈佛管理經典案例，以期詳盡、真實地反映哈佛商學院的案例教學方法，為工商管理精英提供制定各種決策方案的工具和框架，培訓和強化各級經理，尤其是高層經理的管理技能和技巧。《哈佛管理全集》的主要內容安排如下：
第一單元 經營戰略與方針
第二單元 組織行為學
第三單元 人力資管理
第四單元 財務管理
第五單元 市場行銷管理
第六單元 生產與作業管理
第七單元 管理溝通
第八單元 管理控制
第九單元 管理經濟學
《哈佛管理全集》編委會雖歷經數載，殫精竭慮，力求全面、實用、科學，但由於學識水平和精力有限，疏漏及舛誤在所難免。希望廣大讀者不吝提出寶貴意見，以便再版時改進。
最後，祝每位工商管理者：
藉此書能夠成為一名優秀的管理者，出色的領導人！ 藉此書能夠登上總經理寶座！
《哈佛管理全集》編委會
一九九七年七月
哈佛管理全集 本書目錄
哈佛管理全集總目
MBA教育與哈佛商學院
第一章 MBA教育的歷史及現狀
第二章 美國的MBA教育
第三章 哈佛商學院
第一單元 經營戰略與方針
第一章 經營戰略與方針－－競爭中的制勝法寶
第二章 經營戰略基礎（一）分析與決策過程
第三章 經營戰略基礎（二）行業結構分析
第四章 通用的競爭戰略
第五章 居於行業不同發展階段的戰略選擇
第六章 居於行業不同競爭位置的戰略選擇
第七章 戰略管理
第八章 經營方針管理
第九章 著名企業經營戰略案例精選
第二單元 組織行為學
第一章 組織行為學
第二章 管理中的個體分析
第三章 群體動態與決策
第四章 組織理論與結構
第五章 個體、群體和組織
第六章 領導理論：激情與藝術
第七章 著名企業組織管理案例精選
第三單元 人力資源管理
第一章 人力資源管理－－一個轉變中的領域
第二章 公司職員的挑選和培訓
第三章 考評系統（一）工作績效評價方法
第四章 考評系統（二）人員考評制度
第五章 能力開發系統
第六章 工作報償（一）工資與福利
第七章 工作報償（二）改善績效的激勵
第八章 著名企業人力資源管理案例精選
第四單元 財務管理
第一章 財務管理－－理財的經濟分析方法
第二章 企業籌資（一）一般理論與短期籌資決策
第三章 企業籌資（二）中長期籌資決策
第四章 資本結構最佳化
第五章 企業投資（一）長期投資評估
第六章 企業投資（二）短期投資管理
第七章 股息決策和債息決策
第五單元 市場行銷管理
第一章 市場行銷戰略與戰術
第二章 市場行銷管理過程
第三章 目標市場行銷
第四章 產品決策
第五章 產品定價決策
第六章 渠道決策
第七章 物流決策
第八章 廣告決策
第九章 促銷溝通與銷售促進決策
>第六單元 生產與作業管理
第一章 企業生產與業務管理系統
第二章 設施選址
第三章 物質系統的布置
第四章 產品設計與工藝過程的選擇
第五章 生產計畫系統的設計
第六章 作業計畫系統的設計
第七章 庫存管理
第八章 工作研究與人一機工程
第九章 JIT（準時生產）－－改變世界的生產方式
第七單元 管理溝通
第一章 管理溝通基礎（一）溝通形態與網路
第二章 管理溝通基礎（二）溝通過程分析
第三章 企業外部溝通（一）公共關係策略
第四章 企業外部溝通（二）CI策略
第五章 企業內部溝通：傾聽與對話
第六章 會議管理技巧
第七章 商務談判技巧
第八單元 管理控制
第一章 控制工作概述
第二章 控制工作的原理和要求
第三章 控制工作的類型
第四章 預算控制
第五章 非預算控制
第六章 實施控制的心理學
第七章 管理過程中的控制策略
第九單元 管理經濟學
第一章 管理經濟學：企業管理與市場機制的經濟分析
第二章 需求分析與估計
第三章 生產決策分析（一）投入要素的最優組合
第四章 生產決策分析（二）產品產量的最優組合問題
第五章 風險決策分析
第六章 成本利潤分析
第七章 市場結構與企業行為
第八章 總案例：韋斯特福爾公司的管理決策
附錄：中國的MBA教育
哈佛管理全集 文章節選
第七章 商務談判技巧
一、商務談判過程
商務談判過程是由一系列談判環節組成的。它一般要經歷詢盤、發盤、還盤和接受四個程式（環節）。其中，詢盤不是正式談判的開始，而是聯繫談判的環節。正式談判是從發盤開始的。中間經歷的還盤是雙方的討價還價階段，持續的時間較長。如果一項交易達成，那么接就意味著結束。當然，達成交易的談判可以不經過還盤環節，只經過發盤和接受兩環節。下面我們對談判各個環節的基本涵義詳細說明。
詢盤
詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易的另一方詢問該商品交易的各項條件。在國內貿易中，詢盤一般沒有特指的詢盤對象，一般是利用報刊、廣播、電視等公開詢盤。在國際貿易中，由於距離遠、信息傳遞不方便等，一般有特指的詢盤對象。
了解供求情況，促進交易談判。但它所起的作用，僅僅是籠統地詢問對方能否供應或購買某種商品，具體、詳盡的交易條件還需在溝通信息之後，根據雙方的經常意圖進一步洽商。詢盤的主要目的是尋找買主或賣主，而不是同買主或賣主正式洽商交易條件。有時也是對市場作一次初步試探，看看市場和用戶對自己的供或求有何反應。有時詢盤者在急需解決自己的需求或銷售的情況下，也可以在詢盤時將自己的交易條件稍加評述，以便儘快找到買主或賣主。但詢盤僅僅是對一項交易進行詢問，是正式進入談判過程的先導。詢盤可以是口頭表示，也可是是書面表達，它既沒有約束性，也沒有固定格式。
發盤
發盤就是交易的一方因想出售或購買某項商品，而向交易的另一方提出買賣該項商品的各種交易條件，並表示按照這些交易條件訂立契約。發盤可以由賣方發出，表示願意按一定的條件將商品賣給對方；發盤也可以由買方發出，表示願意按一定的條件購買對方的商品，但在多數情況下，發盤是由賣方發出的。
一項發盤有兩個關係人，即發盤人和受盤人。如果一項發盤由賣方發出，賣方就是發盤人，反之亦然。按照發盤人對其發盤在受盤人接受後，是否承擔訂立契約的法律責任來劃分，發盤可分為實盤和虛盤。在商務談判中，無論是買方或是賣方，明確實盤和虛盤的法律含義是十分重要的。
(1)實盤。實盤是對發盤人有約束力的發盤。即表示有肯定的訂立契約的意圖，只要受盤人在規定的有效期限內無條件接受，契約即告成立，交易即告達成。如果在發盤有限期內，受盤人尚未表示接受，發盤人不能撤回或修改實盤內容。實盤一般應具備四項條件：
第一，各項交易條件要極其清楚、明確，不能存在含糊不清的內容或模稜兩可的詞句。
第二，各項交易條件完備，商品品名、計畫單位、品質、價格、數量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件要開列齊全。
第三，無保留條件，即發盤人保證按提出的各項交易條件簽訂契約，達成交易。
第四，規定有限期限，即告知對方發盤的終止日期。這個有效期主要是約束髮盤人的，對受盤人無約束力。受盤人可在有限期內接受，也可不接受，甚至在不接受時，也無通知發盤人的義務。同時，有效期也是對發盤人的一個保障，發盤人只在有效期內負責，如果超過有效期，發盤人將不受所發盤的約束。
在實盤的有效期內，如發現下列情況之一，按照國際貿易慣例即告失效，發盤人可以不再受這一項實盤的約束：
第一，過時。一項實盤超過了發盤中規定的有效期，所發盤自然失效，受盤人過期接受，發盤人不受約束。
第二，拒絕，實盤發出後，如果受盤人表示“沒有興趣”，“報歉”，或直接答覆“不能接受”，發盤的效力即告結束。假如受盤人表示拒絕後，又來電或函件表示接受，儘管後來的接受仍在原發盤的有效期內，發盤人也可以不承擔原發盤的責任，只有再經過發盤人的確認後，交易才能成立。假如受盤人對發盤內容進行還盤，原發盤也立即失效。
第三，國家政府法令的干預。如果發盤人在發出實盤後，政府宣布發盤中的商品為禁止進口或出口的商品，這項實盤即無郊，對原發盤人的約束力地即告解除。
（2)虛盤。指對發盤人和受盤人都沒有約束力的發盤。對虛盤，發盤人可以隨時撤回或修改內容。受盤人如果對虛盤表示接受，還需要經過發盤人的最後確認，才能成為對雙方都有約束力的契約。
虛盤一般有以下三個特點：
第一，在發盤中有保留條件，如“以原材料價格沒有變動為準”，“以我方明確以確認為準”，或標註說明如“僅供參考”等。它對發盤人不具有約束力，受盤人若要接受這一發盤，必須得到發盤人的確認 等等。
第三，缺少主要交易條件。有些發盤雖然內容明確、肯定，但沒有列出必須具備的交易條件，如“價格、數量、交貨期”等也屬於虛盤性質。
作為發盤人，可以發實盤，也可以發虛盤，對二者如何選擇，這要由自己的經營意圖和談判策略來決定。虛盤通常適用於我方貨源尚未組織落實，或者對客戶不十分了解，而對方詢盤又很急的情況下。由於對某一時間間內的國外商情和市場情況不明，也可以故意發出虛盤，以作探測。使用虛盤時，一般採用“以我方最後確認為準”的形式。
還盤
還盤是發盤後的又一個談判環節。還盤是指受盤人在接到發盤後，對發盤內容不同意或不完全同意，反過來向發盤人提出需要變更內容或建議的表示。按照這一規定，在原受盤人作出還盤時，實際上就是要求原發盤人答覆是否同意原受盤人提出的交易條件，這樣原受盤人成了新的發盤人，其還盤成了新發盤，而原發盤人成了受盤人，原發盤人的發盤隨之失效。需要注意，既然還盤成了新發盤，那么，前面對實盤所作的法律含義和實盤的法律責任同樣適合於還盤。這一點對於已經改變了地位的原發盤人來說，具有非常重要的意義。作為原發盤人，此時一方面要明確自己的實盤已經失效，可不受約束；另一方面要分析對方的還盤是實盤還是虛盤，如果接受對方的是實盤，當然要求對方履約。另外，還要注意對方有時發來的表示，貌似還盤，其實不是還盤，這就不能表明自己的實盤失效。比如，對方提出某種希望、請求時，但在法律上不構成還盤，發盤人即使同意這些“希望”、“請求”，仍不表明實盤失效。因此，發盤人一定要能判斷出對方的表示是否真正構成還盤，以避免由於判斷錯誤而發生糾紛或處於被動地位。
發盤人如果對受盤人發生的還盤提出新的意見，並再發給受盤人，叫做再還盤。在國際貿易中，一筆交易的達成，往往要經歷多次還盤和再還盤的過程。
