圖書信息
出版社:電子工業出版社; 第1版 (2009年1月1日)叢書名: 影響時空管理叢書·頂尖銷售系列
平裝: 164頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787121076121
條形碼: 9787121076121
尺寸: 25.8 x 20 x 1.6 cm
重量: 422 g
內容簡介
《"談"定天下優勢談判的6大方面》是“影響時空管理叢書·頂尖銷售系列”之一。《"談"定天下優勢談判的6大方面》通過談判準備、談判溝通、談判布局、價格談判、談判控制和達成交易6個方面，告訴銷售人員在談判桌上或談判桌下，如何巧妙地運用各種談判技巧、方法和工具贏得談判。媒體評論
這套影響時空管理叢書具有很強的操作性和很高的套用價值，對於廣大企業管理者來說，是一套不可多得的工具書。——國家人力資源和社會保障部中國人事科學研究院副院長 吳德貴
我想告訴所有銷售培訓人員，這是一套非常棒的銷售圖書！如果此時您正在為怎樣培訓銷售人員而犯愁，我建議您毫不猶豫地選擇這套頂尖銷售系列。
——北京影響力管理俗詢公司培訓經理 沈一飛
這套頂尖銷售系列全面、系統地闡述了銷售管理的全過程，內含眾多實用、精闢的案例，對企業具有很高的套用價值。擁有它，閱讀它，您就能獲得新的財富！
——歐林家具（北京）有限公司總經理 劉建勇
這套書理論有深度，實踐有力度，點點到位，層層極致，有助於銷售管理者立體、系統地打造一支優秀的銷售隊伍。
——廣東中山凱立潔具有限公司行銷總監 列潮陽
銷售人員使用書籍如同用餐，貴在對口。這套頂尖銷售系列剝絲抽繭，山水漸露——原來大單就是這樣落袋的。
——北京大唐興竹軟體技術有限公司銷售部經理 李驊
對於銷售團隊來說，缺少的不是理論、方向和一時的激情，而是怎樣才能將其執行到位，得到期望的結果。那么，如何在執行過程中把每個環節緊密連線並充分發揮其最大能量呢？這套頂尖銷售系列提供了具體、實用的方法。
——北京紫真商貿有限責任公司總經理 王曉波
目錄
概論第1章 談判準備
1.1 了解談判對方
工具 對方資料調查表
案例討論 仔細縝密的筆記本
1.2 制定詳細的談判方案
工具 制定談判計畫應考慮的因素
案例討論 利用替代方案轉敗為勝
1.3 組織談判團隊
工具 組織談判團隊的8項策略
案例討論 大單錯失的惋惜
1.4 準備談判工具
工具 談判準備事項檢查表
案例討論 小工具大作用
本章小結
第2章 談判溝通
2.1 破題的8種手段
工具 不同類型的談判者及其對策
案例討論 松下幸之助在寒暄中失去先機
2.2 提問的3個注意
工具 常見的提問方式及其套用
案例討論 巧妙提問，促進成交
2.3 反饋的3個絕招
工具 異議來源的表現與應對方法
案例討論 簡單的問答談判
本章小結
第3章 談判前渦
3.1 開局搶占優勢
工具 談判開局的6要6不要
案例討論 精明的日本人
3.2 中盤做好角力
工具 虛設把關者策略的應對方式
案例討論 山東廠商欲擒故縱
3.3 收盤巧妙締結
工具 談判布局檢測表
案例討論 白紙黑字顯真功
本章小結
第4章 價格談判
4.1 價格談判有章可循
工具 讓步常用模式
案例討論 拆分總價作用明顯
4.2 巧用報價、詢價、還價策略
工具 詢價及答覆檔案舉例
案例討論 一次巧妙的訂單談判
4.3 摸清價格籌碼的門道
工具 價格籌碼使用的誤區及其注意事項
案例討論 精明畫商巧用談判籌碼
本章小結
第5章 談判控制
5.1 設計談判方向
工具 成交條件的控制內容
案例討論 引導方向局勢大變
5.2 掌握談判節奏
工具 休息策略的運用時機與舉例
案例討論 有備而來應對休息策略
5.3 應對談判絕境
工具 引發成交絕境的因素及對策
案例討論 避重就輕走出困境
5.4 談判風格與應對策略
工具 談判風格類型及其對策
案例討論 多重角色逐個擊破
本章小結
第6章 達成交易
6.1 主動成交
工具 成交的細節及其舉例
案例討論 順水推舟促成交易
6.2 簽約的原則和要訣
工具 單贏型談判和雙贏型談判的對比
案例討論 雙贏原則下主動熱情簽約
6.3 成交風險的種類和防範
工具 履行契約注意事項
案例討論 照章辦事及時逃離風險
本章小結
後記
參考文獻
