編輯推薦
源於用友大學精品課程，網路連載超高人氣閱讀，可用於實踐的銷售小說。為什麼客戶不願意見你？為什麼客戶說不需要？為什麼客戶就是不行動？為什麼客戶總是不相信？
銷售是一場沒有硝煙的戰爭。在這場戰爭中需要分析形勢、制定策略、謀定而動的智慧，更需要匍匐前進、瞄準射擊、短兵相接的保命功夫。然而，很多銷售人員卻經常會遇到這樣的情況：約不到客戶、見客戶不知道說什麼、不知道客戶在想什麼，客戶不是說沒需求、無動於衷，就是嫌價格太高、對方案和價值半信半疑……
很多銷售好不容易死纏爛打地約到客戶，見了面就忙著像放機關槍一樣滔滔不絕，恐怕錯失稍縱即逝的機會。然而，客戶的想法和感受怎么樣呢？銷售自我感覺良好的拜訪，真實的效果到底怎么樣呢？試想，當你接到一些推銷電話、碰到這樣的推銷員來纏著你，你會買嗎？客戶是希望被認可、被尊重，還是希望被脅迫、被教訓？
銷售拜訪如果沒有積極作用，就一定有消極甚至負面作用。你簽一單需要拜訪多少次客戶？你覺得每次拜訪的效果如何？在那些拜訪里“無效”的有多少？一年裡你為那些“無效的拜訪”負擔了多少成本？又“浪費”了多少銷售機會？
網際網路盛行的今天，獲取信息已經不是客戶採購之前的必要過程。很可能當你出現在客戶面前時，客戶已經知道得比你還多，甚至是在你的專業領域比你更專業！客戶越來越理性，採購流程越來越規範，如果還把銷售定義為“戰場”，你可以戰勝握有決策生殺大權的客戶嗎？是“商場如戰場”還是“商場如情場”？
客戶都有自己的購買流程，客戶每個人都有自己的想法，每個人都會源於自己的動機和角度，找到“合理的理由”來決策。客戶往往以銷售不知道的理由購買，以銷售無法想像的方式使用產品。如果銷售仍然一如既往地介紹、推銷，客戶會聽從嗎？客戶到底為什麼決策呢？又是怎么決策的呢？如果不知道客戶的決策過程、不了解過程中的心理學，銷售如何獲得客戶的認同和信任呢？一味地推銷，讓客戶感覺被脅迫購買、甚至越來越反感，價值和購買又從何談起呢？
內容簡介
本書通過小說的形式，全景展現真實銷售情境，並結合深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷衝擊傳統的銷售認知，為你帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”、“了解概念”、“呈現優勢”、“獲得承諾”、“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的推銷，和客戶一起購買，積累客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。讓我們跟隨神秘人老寒，以及菜鳥級銷售小朱、顧問型銷售小楊、關係型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閒型銷售小熊，一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧！
作者簡介
夏凱，現任用友大學行銷學院院長，用友認證企業培訓專家，2009、2010年度“用友十大傑出講師”。草根銷售十餘年，從實施服務入行，歷任客戶經理、省區大客戶總監、北方區行業總監、總部行業總監等職。作為銷售精英，簽下公司首個千萬大單；作為行業總監，開拓多條行業業務線；作為信息化專家，為百餘家大中型企業提供諮詢服務。國內“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業行銷”的早期踐行者。現負責用友集團行銷能力體系規劃、行銷能力提升路徑圖設計、行銷精品課程開發與交付。主持開發“策略銷售”、“信任銷售”、“價值銷售”、“大客戶管理”、“行業經營”等系列精品課程，其中“策略銷售”獲國家著作權局著作權認可證書。著有《贏單九問》(原名《策略九問：決定複雜銷售成功的九大思考》，獲行銷中國論壇“2009年度中國行銷傑出著作”)、銷售成長傳記《獨孤求BUY》、長篇小說《職場向西見如來》等。目錄
引子主要人物介紹
第一章 美麗的邂逅
1.幾個好兄弟
2.銷售的困惑
3.從戰場到情場
第二章 做好拜訪準備
4.小楊的專業拜訪
5.帕薩特和君威
6.客戶為什麼買
7.到底是誰行動
8.怎么預約客戶
第三章 提問引發思考
9.小朱陌拜總經理
10.推銷脅迫症
11.開場激發興趣
12.確認增加好感
13.提問引發思考
14.態度決定一切
15.情人還是棋子
第四章 傾聽了解概念
16.無所不知的小楊
17.陶部長竟然騙我
18.提問操縱症
19.衝動是魔鬼
20.沙漠求生心態
21.回應激活思維
22.巧用肢體語言
23.心臨其境
24.沉默是金
25.點燃二踢腳
第五章 呈現差異優勢
26.趟雷敢死隊
27.魏部長的笑
28.為什麼不承諾
29.有啥不一樣
30.心裡有個她
31.後來想居上
32.酒香巷子深
第六章 共同創造方案
33.爽快的劉經理
34.小前台的秘密
35.概念的鐵球
36.裝修效果圖
37.售樓的伎倆
38.合作經營法
39.四季溝通術
40.積累話術庫
41.SPA的感覺
42.說話的藝術
第七章 獲得行動承諾
43.陶部長的顧慮
44.小朱的惆悵
45.成功的階梯
46.獲得行動承諾
47.顧慮的由來
48.太極推手
49.招式與套路
第八章 回首往事
50.年終衝刺
51.雛鷹下斷崖
52.效果怎么樣
53.五行性格
54.百變銷售員
55.贏在信任
後記
致謝
