信任五環超級銷售拜訪技巧
出 版 社：機械工業出版社
出版時間：2011-1-1
版 次：1頁 數：309字 數：393000印刷時間：2011-1-1開 本：16開紙 張：膠版紙印 次：1I S B N：9787111327165包 裝：平裝
編輯推薦
源於用友大學精品課程，網路連載超高人氣閱讀，可用於實踐的銷售小說。
為什麼客戶不願意見你？為什麼客戶說不需要？為什麼客戶就是不行動？為什麼客戶總是不相信？
銷售是一場沒有硝煙的戰爭。在這場戰爭中需要分析形勢、制定策略、謀定而動的智慧，更需要匍匐前進、瞄準射擊、短兵相接的保命功夫。然而，很多銷售人員卻經常會遇到這樣的情況：約不到客戶、見客戶不知道說什麼、不知道客戶在想什麼，客戶不是說沒需求、無動於衷，就是嫌價格太高、對方案和價值半信半疑……
很多銷售好不容易死纏爛打地約到客戶，見了面就忙著像放機關槍一樣滔滔不絕，恐怕錯失稍縱即逝的機會。然而，客戶的想法和感受怎么樣呢？銷售自我感覺良好的拜訪，真實的效果到底怎么樣呢？試想，當你接到一些推銷電話、碰到這樣的推銷員來纏著你，你會買嗎？客戶是希望被認可、被尊重，還是希望被脅迫、被教訓？
銷售拜訪如果沒有積極作用，就一定有消極甚至負面作用。你簽一單需要拜訪多少次客戶？你覺得每次拜訪的效果如何？在那些拜訪里“無效”的有多少？一年裡你為那些“無效的拜訪”負擔了多少成本？又“浪費”了多少銷售機會？
網際網路盛行的今天，獲取信息已經不是客戶採購之前的必要過程。很可能當你出現在客戶面前時，客戶已經知道得比你還多，甚至是在你的專業領域比你更專業！客戶越來越理性，採購流程越來越規範，如果還把銷售定義為“戰場”，你可以戰勝握有決策生殺大權的客戶嗎？是“商場如戰場”還是“商場如情場”？
客戶都有自己的購買流程，客戶每個人都有自己的想法，每個人都會源於自己的動機和角度，找到“合理的理由”來決策。客戶往往以銷售不知道的理由購買，以銷售無法想像的方式使用產品。如果銷售仍然一如既往地介紹、推銷，客戶會聽從嗎？客戶到底為什麼決策呢？又是怎么決策的呢？如果不知道客戶的決策過程、不了解過程中的心理學，銷售如何獲得客戶的認同和信任呢？一味地推銷，讓客戶感覺被脅迫購買、甚至越來越反感，價值和購買又從何談起呢？
內容簡介
本書通過小說的形式，全景展現真實銷售情境，並結合深厚的心理學功底，運用提問和對話的方式，不斷衝擊傳統的銷售認知，為你帶來源源不斷的思考、啟發和靈感。通過銷售拜訪的“拜訪準備”、“了解概念”、“呈現優勢”、“獲得承諾”、“拜訪評估”五個環節，幫你探尋客戶的購買動機和真實想法，按照客戶購買的心理過程和思維習慣去行動，放棄脅迫式的推銷，和客戶一起購買，積累客戶的信任，從而真正贏得銷售的成功。
讓我們跟隨神秘人老寒，以及菜鳥級銷售小朱、顧問型銷售小楊、關係型銷售小牛、勤奮型銷售小馬和悠閒型銷售小熊，一起開始偉大的銷售拜訪之旅吧！
作者 簡介
夏凱，現任用友大學行銷學院院長，用友認證企業培訓專家，2009、2010年度“用友十大傑出講師”。 草根銷售十餘年，從實施服務入行，歷任客戶經理、省區大客戶總監、北方區行業總監、總部行業總監等職。作為銷售精英，簽下公司首個千萬大單；作為行業總監，開拓多條行業業務線；作為信息化專家，為百餘家大中型企業提供諮詢服務。國內“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業行銷”的早期踐行者。 現負責用友集團行銷能力體系規劃、行銷能力提升路徑圖設計、行銷精品課程開發與交付。主持開發“策略銷售”、“信任銷售”、“價值銷售”、“大客戶管理”、“行業經營”等系列精品課程，其中“策略銷售”獲國家著作權局著作權認可證書。 著有《贏單九問》(原名《策略九問：決定複雜銷售成功的九大思考》，獲行銷中國論壇“2009年度中國行銷傑出著作”)、銷售成長傳記《獨孤求BUY》、長篇小說《職場向西見如來》等。
