內容簡介
《保險銷售心理與銷售技巧》《保險銷售心理與銷售技巧》由保險行銷員的自我心理、保險消費者心理、保險銷售過程中的心理和保險行銷員的最佳銷售方式四篇組成。每篇均有討論題與案例分析，可以啟發閱讀者的發散性思維，思考與練習則便於閱讀者對學習內容的鞏固。
我們不用去看那些數據，不要去談論中國的保險業發展有多快，但找們要正視今天的現實保險費的付出對一些家庭來說已經像付水電煤的費用一樣正常。我們身邊有多少人因為購買了保險而受益？這些都是不爭的事實，與此同時保險行業造就了多少百萬富翁，又還有多少人在躍躍欲試？有多少人在掙扎中欲作出選擇？為什麼有人花了不少錢去參加培訓收效卻不大’為什麼有人看了不少書還是不能成為受客戶歡迎的人？這一切的問題到底出在哪裡？
——“心！”你是否了解你自己的心理？你是否能把握客戶的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不管你屬於哪一類人，保險行業的管理者、保險的從業人員，哪怕你只是-個曾經購買過保險的人，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過閱讀《保險銷售心理與銷售技巧》，你一定會有很大的收穫。
編輯推薦
本書是作者繼《保險心理學》後的第二本有關保險心理學研究的教材。本書由保險行銷員的自我心理、保險消費者心理、保險銷售過程中的心理和保險行銷員的最佳銷售方式四篇組成。每篇均有討論題與案例分析，可以啟發閱讀者的發散性思維，思考與練習則便於閱讀者對學習內容的鞏固。本書的撰寫規避了傳統保險書籍過分強調話術學習的不足，彌補了傳統教材和培訓中忽略保險行銷員自身心理素質和消費者心理研究的缺陷，為不同的保險銷售和消費心理形成提供了理論依據，強調了保險行銷員自身素質的提升以及行銷員和消費者之間的雙向溝通，是一本較實用的保險心理分析研究教材。本書可供各類大專院校的保險專業和保險從業人員作為教材、學習資料和培訓資料之用。
圖書前言
本書是作者繼《保險心理學》後的第二本有關保險心理學研究的教材。《保險心理學》的出版，創立了我國保險心理學的研究體系，該書把保險學和心理學的研究有機地結合起來，從心理學的角度研究保險領域的管理、銷售和消費行為並為其提供了理論與實踐基礎；也開創了將心理學的研究分析方法引入保險學研究領域的先河。而《保險銷售心理與銷售技巧》一書的出版則是對保險心理學研究體系的發展和完善，必將對我國保險領域的管理、銷售和消費的研究起積極的推動和促進作用，也將對我國保險業的發展起無法替代的積極作用。由於保險領域的任何一個環節都離不開人的心理，所以對該領域的任何研究從心理的角度出發都能收到良好的效果。
本書由保險行銷員的自我心理、保險消費者心理、保險銷售過程中的心理和保險行銷員的最佳銷售方式四篇組成。每篇均有討論題與案例分析，可以啟發閱讀者的發散性思維，思考與練習則便於閱讀者對學習內容的鞏固。本書的撰寫規避了傳統保險書籍過分強調話術學習的不足，彌補了傳統教材和培訓中忽略保險行銷員自身心理素質和消費者心理研究的缺陷，為不同的保險銷售和消費心理形成提供了理論依據，強調了保險行銷員自身素質的提升以及行銷員和消費者之間的雙向溝通，是一本較實用的保險心理分析研究教材。本書可供各類大專院校的保險專業和保險從業人員作為教材、學習資料和培訓資料之用。
精彩書摘
在常人的眼裡，只有拎著包、挨家挨戶去敲門，或是到寫字樓去拜訪，或是在街上兜售某種商品的才是銷售。其實就“銷售”這個詞來說大家並不陌生，有人為找一份工作而推介自己，希望加薪或增加津貼和福利去遊說上司，想把手頭的工作延期而使同事諒解，母親希望孩子從國小會自律，嬰兒想要吃奶或換尿布而啼哭，這些都是銷售。在日常生活、學習和工作中.我們每個人不管在什麼時候、什麼地方，也不管在做什麼事情，都在不同程度地從事銷售活動。因此，懂得銷售的特點，學會更好、更有效地運用銷售技巧對大多數人來說是十分重要的。
保險銷售從狹義上來說就是創造人們的保險需求，運用一切可能的方法把產品和服務提供給客戶，並使其接受和購買。廣義的保險銷售就是一種說服、暗示、溝通和要求。銷售能力影響著一個人一生的成敗，可以說只有擅長銷售的人，才能成就大的事業。因此，想要擁有成功的人生.就要設法使自己成為成功的銷售專家。與其他產品的銷售不一樣的是，保險產品是看不見、摸不著，也不能被試用的無形產品，它的銷售比有形的產品難得多，它是透過有形的和無形的理念，將一份保障承諾銷售給客戶。所以有能力從事保險銷售的人，就有能力從事有形產品的銷售。
作者簡介
胡娟，女，1973年9月生，湖北武漢人中共黨員，經濟學博士，講師1996年、2002年、2008年先後獲得中南財經大學經濟學學士、經濟學碩士、經濟學博士學位。1996年畢業後留校任教，現為金融學院金融系銀行管理教研室教師。主講本科生課程：《金融會計》、《商業銀行經營管理》。胡娟老師具備紮實的理論基礎功底，善於針對學生特點因材施教，靈活多樣的教學技巧使其教學效果優秀，受到同行和學生的一致好評。主要研究方向為銀行管理。在各類出版物上發表了十多篇論文；參與了《銀行會計學》、《金融企業會計》、《金融概論》、《金融學》等教材的編寫。並參與過多項課題的研究工作。
圖書目錄
第1篇 保險行銷員的自我心理
第一節 自我定位
第二節 怎樣自我定位
第三節 過有計畫的生活
第2篇 保險消費者心理分析
第一節 保險消費者白勺購買行為分析
第二節 客戶認可芻勺保險行銷員
第三節 保險消費者心理與行為的分析
第四節 保險消費者行為發生的心理學分析
第五節 認知學習理論的解釋
第六節 人本主義理論的解釋
第七節 條件反射理論的解釋
第3篇 銷售過程中的心理學
第一節 銷售前的心理準備
