圖書信息
5分鐘拿訂單
5分鐘拿訂單作 者：余世偉著
出 版 社：哈爾濱出版社
策 劃：北京紫雲文心圖書有限公司
出版時間： 2010-9-1
開 本： 16開
書 號： ISBN978-7-5484-0173-5
所屬分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/行銷 >> 銷售
定價：￥28.00
內容簡介
很多銷售人員都非常注重銷售的技巧與方法，認為能順利拿下訂單的技巧都是非常高深、非常複雜的。因此他們都在追求高深繁複的銷售技巧與方法中迷失了自己，結果是既沒有掌握一套適合自己的銷售方法與行銷理念，也沒有獲得令自己滿意的銷售業績。
其實，取得驕人的銷售業績不需要太過高深複雜的技巧與方法，需要的只是—套適合銷售人員自己的、既簡單又實用的銷售技巧與方法。本書正是為此而作。當你掌握了本書所闡釋的這些要點後，你會發現征服客戶拿下訂單是很容易的—件事，你甚至可以“5分鐘拿訂單”。
本書教你：如何能不斷開發新客戶，又能減少老客戶的流失；如何用“腦”拿訂單，四兩撥千斤；如何及時、恰當地處理客戶的異議；如何增加客戶的回頭率；成功銷售的必備功課都有哪些；說服客戶與你成交的核心秘訣是什麼；如何合理運用人脈資源，更有效地贏得訂單；如何抓住和打動關鍵人物；如何激發客戶的購買慾望，迅速實現成交；如何搞懂客戶拒絕的真正原因；如何征服大客戶。
目錄
第一章 記住：方法越簡單越初級，越容易成功
第二章 像第一次相親一樣和客戶會面
第三章 小心！沒有翅膀訂單也會飛走
第四章 要想釣到魚，先要知道魚兒想吃什麼
第五章 善於用微小的細節攻破客戶的心理防線
第六章 火客戶銷售：既要講究技術性也要講究藝術性
第七章成交高於一切——捕魚的成敗在於“收網”的技巧
第八章 漁夫法則——在自己身上下賭注
書摘插圖
☆勤奮制勝——堅持不懈盯目標
勤奮和堅持，是一個良好的銷售人員必須具備的素質。事實證明，絕不輕易放棄機會、能夠堅持到最後的銷售人員都能獲得好的業績。一般情況下，銷售精英獲得良好業績的秘訣從實施技巧上可以總結出三個要點：
1.堅持每天都拜訪客戶。
作為一個永遠的動態過程，銷售是講究持續性的。每天都拜訪客戶就是一個非常重要的工作習慣。保險業界的泰斗班·費德文，就是一個很好的例子。費德文一生售出的保單價額超過10億美元。他制定了嚴格的銷售計畫，要求自己至少要做到一周完成3張保單，而這就意味著他每天必須至少拜訪客戶4～8次。顯然，這個輝煌成就的取得，與他堅持頻繁拜訪客戶的工作習慣有極大的關係。由此我們可以看到，一個優秀的銷售人員是怎樣做好銷售工作的：每天都拜訪客戶，當天的拜訪要及時做好記錄，記下準客戶的名單。當這種行為成為一個習慣融入到工作中時，你所展開的銷售活動就會變得很有條理性，而銷售進度也能夠很好地被自己掌握住了。
2.多打電話，打好電話。
電話是行銷中有力的武器之一。在當今社會中，電話行銷已經成為一種趨勢。主動與人溝通是銷售人員必須具備的一種能力。多打電話就意味著主動去爭取更多的商機。在這種時候，銷售人員絕不能拿起電話就心生畏懼，害怕被對方拒絕，甚至開始為客戶找理由來拒絕自己。這樣下去最終會變得越來越害怕打電話，害怕與人溝通，從而無法展開銷售工作。
打電話前要做好一些準備工作，提高電話溝通的效率。在打電話之前列好一個清晰的訪問名單，不但能明確鎖定銷售的目標，而且對自己的思路和措辭也能有一個整理的過程，可以減少電話溝通中的語誤和恐慌心理，提升溝通質量，同時工作效率也可逐漸提高。通過如此的良性循環，對於電話銷售的畏懼心理也就不復存在了，進而銷售工作也可以高效地展開。
3.反覆嘗試，堅持到第五次。
銷售過程中，反覆的溝通是不可避免的。如果在第一次打電話之後就停止了溝通，那么就意味著還沒有付出足夠的努力就放棄了去爭取。因為實踐中的銷售大多數都是在第五次電話溝通之後才達成協定的。
一位資深銷售人員曾經說起過自己的這樣一段經歷：在他初次拜訪一位客戶的時候，儘管還未作出任何說明就被拒之門外，他仍然笑容滿面地表現出良好的態度；之後，他又登門拜訪過兩次，此時客戶的態度已經有所轉變，似乎願意聽他說明自己，不過他卻絲毫沒有提及產品的事，只是單純地表達了看望客戶的心意；而在他第四次拜訪的時候，客戶竟然主動詢問起他推銷的產品來……
其實，這樣的情況在銷售行業中並不罕見。常言道：“放棄者不成功，成功者不放棄。”不管工作中的溝通和談判過程如何反覆、艱難，只有在心裡不斷告訴自己距離成功只有一步之遙，堅持向前不放棄，才有可能贏得最終的勝利。
☆打造屬於自己的銷售人脈資源
人脈資源是一種潛在的無形資產。可以說，每個人都有一定的人際關係。即使是一個社交活動很少的人，也有自己的一群朋友、老師和同學、家人和親戚，這些都是資源。從某個層面上來看，銷售工作就是在建立良好的人際關係，並能把這些關係充分利用起來。
在每位客戶的背後，大約有250個人是與他關係比較親近的人——親戚、朋友、鄰居以及同事等等。
喬·吉拉德說過：“你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”這就是他的250定律。他由此得出的結論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在他的推銷生涯中，喬·吉拉德將這個250定律時刻銘記於心，抱定生意至上的態度，很注意控制自己的情緒，絕對不因顧客的刁難或是自己的厭惡、心情不佳等原因而怠慢顧客。
通常，一個優秀的銷售主管在對新進人員進行指導的時候，會要求新人列出他所有認識的人的名單，包括親戚、鄰居、同學、同事、朋友、同鄉等等。在這個人際圈子中，可能就有人會需要你的產品，或者也可能有人知道誰會需要。然後，從中選出不同等級的客戶去一一拜訪，與他們溝通，讓他們了解你，由此展開銷售工作。
所謂的人脈資源所涵蓋的範圍並非只有上述的幾個方面。除了親戚朋友之外，還有幾個重要的人脈來源。
其一，客戶也是人脈資源的重要拓展環節。因為每個客戶都有自己的人際圈子。請現有客戶向自己介紹有可能購買產品的潛在客戶，是一種很有效的尋找潛在客戶的方法。事實上，客戶引薦不僅很大程度上避免了尋找的盲目性，而且通過熟人引薦也有助於銷售人員贏得新客戶的信任。
其二，除了客戶以外，同行也是銷售人員重要的人脈資源。這一點往往是會被很多人忽視的。雖然同行很可能是競爭對手的關係，但是也會比較熟悉消費者的特性。如果和他們成為朋友，不但可以向他們學習經驗，同時也能拓展更多的人際資源。對方拜訪客戶的時候，也會為你留意。這種互助關係不僅能給雙方都帶來非常可觀的銷售業績，而且還可以通過互相交換信息擴充彼此的人脈資源。
總而言之，只要銷售人員多加留意，時時處處都可以發掘到人脈資源，進而讓這筆寶貴的無形財富為自己帶來無窮無盡的銷售機會。
P206-209
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