內容提要
零售銀行輕鬆行銷本書的前半部分介紹了“五步法”中的前四個步驟，這些都是戰略性的、準備性的步驟；後半部分集中介紹第五個步驟，即傳達理財顧問的價值和吸引更多客戶的戰術過程，這些都是具體的戰術舉措。前半部分和後半部分的內容其側重點有所不同：前半部分的內容比較抽象，屬於概念性的；而後半部分的內容更側重於講述如何採取具體行動，操作性更強。 本書將講述關鍵的成功決定因素，這是從極富創新精神的理財產品行銷人士身上學到的。本書還將全面地講解與富有的利基市場及富有的潛在客戶相關的知識。
作者簡介
（美）穆勒，十多年來，史蒂夫·穆勒一直致力於幫助企業家開創成功的事業。作為美國商業視覺公司的總裁兼CE0，史蒂夫是一位極受歡迎的演講家、諮詢師、企業戰略專家和作家，他撰寫了很多與理財服務相關的文章和專著。
史蒂夫的職業生涯開始於廣告業。20世紀80年代早期他進入投資業，很快成為一名銷售新星，並最終成長為一名成功的行銷執行官。今天，他將自己的主要精力放在美國商業視覺上，這是他於1989年親自創辦的一家出版和培訓公司。美國商業視覺公司的主要業務是為理財顧問和投資公司設計行銷工具和業務開發系統。
穆勒所開創的獨特的業務開發流程，我們可以稱之為“基於關係的利基市場行銷”，已得到了廣泛採用，並獲得了“穆勒法”的關譽。他所設計的業務開發綜合系統能幫助理財顧問識別並吸引理想的富人客戶，並同這些客戶間建立良好的合作關係。
史蒂夫認為日益先進的技術和不斷提高的消費者預期在給理財服務業創造巨大機會的同時，也帶來了嚴峻挑戰。史蒂夫將自己的使命定位為：幫助理財顧問開創以客戶為中心的、極具競爭力的事業。史蒂夫現與妻子布魯克一起定居在南加利福尼亞州。
目錄
第一篇 尋找輕鬆行銷的秘訣
第1章 重塑理財服務行業
1.1 行業生命周期
1.2 時刻回響客戶的需求
1.3 利用市場力量
1.4 本章小結
第2章 通向事業成功和美好生活的五個步驟
2.1 五步戰略流程簡介
2.2 努力的起點
2.3 本章小結
第二篇 步驟一：制定鼓舞人心的願景
第3章 有目標地生活
3.1 為未來設定一個計畫
3.2 找到你的“內啡肽地帶”
3.3 成功始於鼓舞人心的願景
3.4 理想的業務模式
3.5 大目標通向大成就
3.6 組建顧問團隊
3.7 本章小結
第三篇 步驟二：瞄準有利可圖的利基市場
第4章 最大化行銷工作的效率
4.1 運用科學的方法
4.2 市場區隔
4.3 財富的源泉
4.4 市場定位的好處
4.5 市場定位對事業的影響
4.6 本章小結
第5章 選擇對自己最有利的細分市場和利基市場
5.1 “富裕”與“富有”的區別
5.2 “細分市場”和“利基市場”的區別
5.3 前20個細分市場
5.4 本章小結
第6章 了解富人的動機
6.1 客戶需要什麼
6.2 投資者的三種人格類型
6.3 大眾行銷無法吸引到合適的潛在客戶
6.4 謹慎投資者最需要什麼
6.5 謹慎投資者對待金錢的態度
6.6 謹慎投資者對待投資的態度
6.7 來自土星汽車的啟示
6.8 謹慎投資者對理財顧問的期望
6.9 每個利基市場都有其獨特的人格特徵
6.10 本章小結
第7章 構建理想的潛在客戶
7.1 選擇客戶能夠最大化效益
7.2 分辨出最差的客戶
7.3 吸引理想客戶
7.4 圍繞理想客戶開展業務
7.5 評估現有的客戶群
7.6 書面描述的作用
7.7 界定理想的潛在客戶
7.8 篩選新的潛在客戶
7.9 為“A”類客戶騰出空間
7.10 本章小結
第四篇 步驟三：調查並發現新的機遇
第8章 訪談主要客戶和利基市場專家
8.1 訪談的價值所在
8.2 客戶訪談的四大主要好處
8.3 訪談主要的客戶
8.4 訪談影響中心
8.5 進行二手研究
8.6 本章小結
第9章 訪談理想的潛在新客戶
9.1 排列好細分市場的優先順序
9.2 獲得大量理想的潛在新客戶
9.3 贏得陌生人的幫助
9.4 調研訪談有助於和謹慎投資者之間建立起關係
9.5 謹慎投資者渴望而且需要理財顧問的幫助
9.6 調研訪談vs大眾行銷
9.7 利用行銷資料庫管理客戶聯繫信息
9.8 本章小結
第五篇 步驟四：正確定位以吸引新客戶
第10章 在擁擠的市場中脫穎而出
10.1 利用定位來突破市場重圍
10.2 在客戶的心智階梯上占據優勢
10.3 怎樣制定一個恰當的定位
10.4 定位應與理財事業同步前進
10.5 本章小結
第11章 整合各種行銷工具
11.1 整合行銷中的銷售包裝
11.2 為什麼要進行銷售包裝
11.3 開發有效的行銷傳播工具
11.4 本章小結
第六篇 步驟五：有效地傳達自己的價值
第12章 通過演講來吸引潛在客戶
12.1 制定行銷傳播戰略
12.2 直接行銷與間接行銷
12.3 五種有效的溝通方式
12.4 公眾研討會是一種低效的行銷戰術
12.5 有針對性的演講
12.6 怎樣開展有針對性的演講
12.7 發表一個打動人心的演講
12.8 本章小結
第13章 公關行銷
13.1 公關的力量
13.2 媒體所不想要的
13.3 媒體所想要的
13.4 怎樣發表文章
13.5 如何得到採訪
13.6 獲得合格的潛在客戶
13.7 綜合運用各種行銷手段
13.8 本章小結
第14章 獲得大量的被推薦客戶
14.1 最有效的客戶獲得途徑
14.2 抓住人的本性
14.3 客戶推薦戰術沒有得到普遍採用的原因
14.4 四個尋求推薦的最佳時機
14.5 最大化被推薦客戶的質量和數量
14.6 獲得業務推薦的高級技巧
14.7 本章小結
第15章 將理財業務和人生樂趣相結合
15.1 尋找自己感興趣的富人利基市場
15.2 抓住客戶的心
15.3 為客戶及其朋友舉辦聚會
15.4 幫助退休人員慶祝他們的成就
15.5 寡婦們也希望追尋生活的快樂
15.6 舉辦各種有趣的活動
15.7 走出辦公室尋找業務
15.8 本章小結
第16章 識別潛在的戰略同盟
16.1 全面展示你的行銷技能
16.2 有效獲得戰略同盟的四步流程
16.3 沒有捷徑可循
16.4 為建立戰略同盟做好準備
16.5 自我定位成專家
16.6 戰略同盟與合資公司之間的區別
16.7 會面1：發現合格的潛在同盟對象
16.8 會面2：看清機會
16.9 本章小結
第17章 建立有利可圖的戰略同盟
17.1 實現三贏
17.2 會面3：對興趣點進行排序
17.3 簡要說明責任和理財戰略
17.4 會面4：說明你的建議
17.5 提供“試用”
17.6 協同解決客戶的問題
17.7 建立長期合作關係
17.8 本章小結
第18章 評估潛在客戶並安排會面
18.1 進行第二輪篩選
18.2 請求將你介紹給理想的潛在客戶
18.3 引導客戶認可你的服務
18.4 打電話邀請潛在客戶會面
18.5 從會面中開始新的業務關係
18.6 本章小結
第七篇 改變你的事業和生活
第19章 輕鬆行銷的精髓
19.1 最有力的行銷戰略
19.2 留住你的客戶
19.3 定期和客戶會面
19.4 建立私交
19.5 本章小結
第20章 美夢成真
20.1 成為以客戶為中心的顧問
20.2 目標層級
20.3 理財服務的目標層級
20.4 目標層級定位
20.5 展望未來
20.6 行動的力量
