編輯推薦
《銀行行銷實戰技巧》是銀行行銷實戰寶典叢書之一，是一部銀行行長和業務主管有效拓展市場的制勝寶典，也是銀行客戶經理快速提高行銷能力的必備參考書。全書精選50篇銀行行銷精彩片段、50篇銀行行銷警示錄和30則行銷雜談，通過深入淺出地介紹和評述，為國內銀行業拓展業務，自強發展，提供全面務實的理論指導。
內容簡介
中國加入WTO後，整個經濟融入了一個更大的範圍，為銀行行銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行行銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在行銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計畫經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行行銷思維的一場革命。
本書集國內外著名銀行行銷經典謀略於一體，精選50篇銀行行銷精彩片段、50篇銀行行銷警示錄和30則行銷雜談，通過深入淺出地介紹和評述，為國內銀行業拓展業務，自強發展，提供全面務實的理論指導，對提高國內銀行在管理、經營、競爭方面的能力具有極高的借鑑價值。
圖書目錄
第1章 眾里尋他千百度——發現客戶的技巧
第一節 蒐集客戶源的技巧
第二節 分類和篩選客戶的技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
1.1民生銀行的客戶方略
1.2“揀”來的客戶
1.3“挖”來的客戶
1.4“學”來的客戶
1.5“搶”來的客戶
【銀行行銷警示錄】
1.1客戶走了
1.2我是客戶
1.3行銷中的盲點
1.4從西邊升起的太陽
1.5你試了沒有
【行銷雜談】
1.1開心行銷
1.2從“儲蓄”、“零售”到“個人業務”
第2章 猶抱琵琶半遮面——第一次與客戶溝通的技巧
第一節 第一次與客戶溝通的方式和策略
第二節 面對面接觸的技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
2.1同步攻略
2.2中庸之道顯神通
2.3菸蒂情結
2.4客戶的“客戶”
2.5“颱風”行銷
【銀行行銷警示錄】
2.1不合時宜的鈴聲
2.2欲速則不達
2.3不知己，焉能取勝
2.4出師未捷身先“失”
2.5戲言也應有忌
【行銷雜談】
2.1銷售了無痕
2.2誰是今晚的幸運之星
第3章 冰凍三尺非一日之寒——建立長期客戶關係的技巧
第一節 保持溝通與交流的連續性的技巧
第二節 與客戶建立學習型關係的技巧
第三節 培養成長型客戶的技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
3.1誰在伴我成長
3.2健康的客戶關係
3.3交行啟動“小巨人”企業培育計畫
3.4千家企業成長計畫
3.5我為什麼選擇招商銀行
【銀行行銷警示錄】
3.1從行長到“保姆”
3.2清戶!為什麼
3.3與成功擦肩而過
3.4你能讓我的錢增值嗎
3.5海爾，讓你歡喜讓你憂
【行銷雜談】
3.1拿什麼奉獻給你，我的客戶
3.2 占領空間
第4章 一言一行總關情——語言行銷的技巧
第一節 文字語言行銷技巧
第二節 肢體語言行銷技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
4.1價值百萬美元的“笑臉”
4.2君子之態
4.3小銀行的行銷“辯辭”
4.4一句話行銷
4.5兩角錢效應
【銀行行銷警示錄】
4.1此時無聲勝有聲
4.2 “熱情”的冷遇
4.3形似而神離
4.4 “實話實說”的煩惱
4.5讓人誤解的手勢
【行銷雜談】
4.1富蘭克林締結法
4.2酒香也怕巷子深
第5章 潤物細無聲——產品推銷的技巧
第一節 客戶經理推銷產品的技巧
第二節 部分銀行產品推銷技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
5.1零售的消費貸款
5.2一“網”打盡
5.3得“寸”進“尺”
5.4延伸個人信用的價值
5.5 “廣發車貸新模式”
【銀行行銷警示錄】
5.1束之高閣的銀行卡
5.2二手房貸款，想說愛你不容易
5.3 “一枝獨秀”的存單質押
5.4單一難抵琳琅滿目
5.5輕鬆貸款有隱憂
【行銷雜談】
5.1把產品做成文化
5.2銀行的產品經得起摔嗎
第6章 一片冰心在玉壺——應對客戶投訴的技巧
第一節 聆聽投訴的技巧
第二節 向客戶道歉的技巧
第三節 鼓勵客戶的技巧
第四節 向客戶承諾的技巧
第五節 解決問題的技巧
第六節 跟蹤的技巧
第七節 投訴的善後處理技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
6.1補救服務留客戶
6.2千金難買是“信任”二字
6.3一份人大代表提案引發的故事
6.4並不昂貴的“學費”
6.5投訴帶來的“溝通”
【銀行行銷警示錄】
6.1愛上哪告就上哪告去
6.2“肯定是你打錯了”
6.3錯失良“機”
6.4“金融產品是不能退貨的”
6.5“負面”宣傳員
【行銷雜談】
6.1腳踏兩隻船
6.2我看80，20法則
第7章 投桃報李——客戶經理對稱行銷技巧
第一節 人員與職責範圍的對稱行銷技巧
第二節 職級對稱行銷技巧
第三節 形式對稱行銷技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
7.1三個人的支行
7.2量體裁衣好行銷
7‘3勞模行銷
7.4紅旗手理財工作室
7.5最佳搭檔
【銀行行銷警示錄】
7.1名不符實的“行長首問制”
7.2如此“差別服務”
7.3無法進行的談判
7.4誰的舞台
7.5網上銀行宣傳=賣電腦
【行銷雜談】
7.1本末倒置
7.2漫談“人氣”
第8章 人要衣裝——個人形象設計與裝扮技巧
第一節 個人形象設計技巧
第二節 個人儀容修飾技巧
第三節 個人服飾裝扮技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
8.1寶石藍領帶
8.2客戶經理的第一課
8.3變色龍的啟發
8.4黑色晚禮服的魅力
8.5神奇的口紅
【銀行行銷警示錄】
8.1邋遏的客戶經理
8.2一隻玉手鐲
8.3美麗的腳鏈
8.4 8小時以外的較量
8.5有苦難言的行長
【行銷雜談】
8.1我不能讓別人覺得弱
8.2因“禍”得福
第9章 聚散離合皆是緣——競爭與協作的技巧
第一節 市場定位的技巧
第二節 強勢競爭的技巧
第三節 弱勢競爭的技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
9.1併購造就了卓越
9.2一個精彩的“擦邊球”
9.3從下屬機構到財務顧問
9.4聯合與借力
9.5浦發行的“買”和“賣”
【銀行行銷警示錄】
9.1畸型的“天作之合”
9.2曇花一現的車貸保險
9.3經濟過熱的冷思考
9.4遭遇冷落的零首付
9.5無言的結局
【行銷雜談】
9.1 “外菜莫入”與行銷
9.2閒話“外來的和尚會念經”
第10章 心有靈犀一點通——內部關係處理技巧
第一節 部門之間溝通的技巧
第二節 與下級溝通的技巧
第三節 與上級溝通的技巧
【銀行行銷精彩片斷欣賞】
10.1管理有道
10.2張鳳鳴的“管理經”
1013成功的“壞賬管理”
10.4民生銀行的產品創新機制
10.5廣發行杭州分行的員工激勵機制
【銀行行銷警示錄】
10.1井口俊英的“虧損交易
10.2張冠李戴
10.3獎罰不當，隱患無窮
10.4相煎何太急
10.5“一支筆”亂點“鴛鴦譜”
【行銷雜談】
10.1 管理是金
10.2木桶理論的啟示
10.3別拿自己的規定作藉口
後記
