關係定價策略的主要方式
服務行銷人員要制訂一個有助於同顧客形成持久合作關係的具有創造性的定價策略。這種定價策略能夠刺激顧客多購買本公司服務而抵制競爭者提供的服務。行銷人員首先要理解顧客同公司發展長期關係的需要和動機。其次也要分析潛在競爭者的獲利舉動。一般來說,關係定價策略可以採用長期契約和多購優惠兩種方式。1．長期契約。
行銷人員可以運用長期契約向顧客提供價格和非價格刺激,以使雙方進入長期關係之中,或者加強現有關係,或者發展新的。這樣契約根本轉變服務公司同其顧客之間的關係。它們能將一系列相當獨立的服務交易轉變為一系列穩定的,可持續的交易。每個交易都提供了有關顧客需求方面的信息,由此公司可獲得認識與效率方面的利益。同樣對於顧客也隨著關係發展深入而從中受益。來自於長期契約的可觀穩定收入使服務公司可以集中更多資源來拉開同競爭對手的差距.
2．多購優惠。
這個策略目的在於促進和維持顧客關係。它包括同時提供兩個或兩個以上相關服務。價格優惠確保幾種相關服務一次購買比単獨購買要便宜。服務提供者將從多購優惠策略中獲取三個方面的利益。
首先,多購能降低成本。大多數服務公司的成本結構是:提供一種附加服務比単獨提供第二種服務要少。例如,對於一家銀行如果能在銷售存款證書和存款帳戶同時銷售結帳帳戶,那么就共同分扭帳戶開設和計算機處理成本,產生成本節約。如果銀行能以降低收費和提高存款利率形式將成本節約的部分或全部讓渡給顧客,這樣也就能刺激顧客購買相亙關聯的多種服務。
其次,吸引顧客從一個服務公司購買相關的多種服務。他們可以節省時間和金錢。
最後,多購優惠能夠有效增加一個服務公司同它的服務對象之間聯繫點的數目。這種聯繫越多,那么公司獲取顧客信息途徑越廣,以及了解顧客的需要與偏好的潛力也會越大。這類數據信息如能充分有效利用將會有助於公司同顧客發展長期的關係。
