銷售88定律

銷售88定律

銷售88定律--全世界最權威的銷售成交讀心術(王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜於特已強力推行;中國大連、泰國芭提雅、越南下龍灣城市行銷顧問蘭曉華力作)。

【書籍信息】

《銷售88定律》
書號:978-7-5142-0804-7
出版社:印刷工業出版社
出版時間:2013年4月
作者:蘭曉華

【作者簡介】

蘭曉華,品牌行銷專家。擔任王老吉、凡客誠品、夢芭莎、搜於特等十多家企業品牌戰略顧問。曾任《福布斯》廣州首席代表、大連市城市行銷顧問、泰國芭提雅市行銷顧問、越南下龍灣市旅遊品牌顧問,現任香港商報傳媒首席品牌官、香港中文大學特約研究員、中國國土經濟學會高級理事、中國連鎖經營協會戰略顧問、中國策劃研究院顧問、中國電子商務協會品牌顧問。已出版《城市行銷》《給市長上課》等圖書。

【內容簡介】

銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常,但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源,但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略,本書精選全世界最權威的心理學定律,結合最有趣、最生活化的案例,讓你透視客戶的內心,助你在商場百戰百勝。

【目錄序言】

第一章和客戶搞關係——先進好客戶的門
01鑰匙理論:用嘴還要用心,四兩可撥千斤
02換位思考:成大事必會的心理詭計
03心理共鳴:令你迅速贏得他人的親近感
04非理性定律:從感情入手智取他人內心堡壘
05焦點效應:讓人當主角,自己更得勝算
06示弱效應:利用他人的“吃軟”心理獲得所需
07巴納姆效應:正確認識你自己
08皮?格馬利翁效應:期望與讚許創造奇蹟
09韋奇定理:為對手放點心理暗示的煙幕彈
10堅信定律:讓夢想變成現實
11心理暗示效應:利用暗示之道,讓自己占據主動
12多疑效應:故布疑陣,令對手自亂陣腳
13自己人效應:對“自己人”會更信賴、寬容
14呵護效應:點滴關切,多一點關切就多一份情誼
15感恩定律:雪中送炭,令對方永生難以忘懷
16貴人定律:成人之美,對方對你感激不盡
17牢騷效應:讓對方說出他的不滿
18自我暴露定律:脫掉面具展示“真我”,取得對方的真心
19互補定律:性格互補的人最容易相處
20登門檻效應:點滴入人心,由小漸大
21權威效應:讓對方深信不疑
22布朗定律:找到心鎖是溝通的良好開端
23將心比心,更容易融入影響對方
24鄰里效應:好的感染好的
第二章不給客戶壓力——客戶感覺不到你的存在並接納喜歡你
25互惠關係定律:不要吝嗇付出
26特里法則:願意承擔責任,才能擔負大任
27路徑依賴原理:讓人們一直選擇你
28約拿定律:克服約拿情結,才可輕易成功
29互惠互利原則:一定讓對方看到你的“利用價值”
30高帽效應:送對方“一頂高帽”,為“面子”會幫你
31求人要明確,避免責任分散效應
32異性效應:求異性比同性更容易
33留面子效應:欲得寸先進尺
34相悅定律:讓你喜歡的人也喜歡自己
35首因效應:讓人對你初見即傾心
36近因效應:扭轉他人對你的不良印象
37費斯諾定理:傾聽建立信任
38名片效應:迅速拉近距離,獲得好感
39多看效應:見面時間長,不如見面次數多
第三章做局給遲遲不下單的客戶——有手腕才能簽單
40手錶定律:明確的目標是制勝的第一步
41奧卡姆剃刀定律:簡單一些反而贏得輕鬆
42霍布森選擇效應:從固定的選擇中跳出來
43人際吸引增減原則:遞增更受歡迎
44反木桶原理:用優勢去成功
45草船借箭:將他人的攻勢化為自己的力量
46冷熱水效應:讓對方心理上甜絲絲
47配套效應:給對方的利益要用點心思
48古德曼定理:沉默反而能占據主動
49華盛頓合作規律:減少過多的參與建議
50蹺蹺板定律:讓對方感到利益是均衡的
51非零和博弈:合作實現雙贏
52投射效應:用投射效應洞悉他人內心
53反彈琵琶效應:對逆反心強的人善用反彈琵琶之術
54虛榮心定律:愛慕虛榮者,不妨把面子留給他
55布里丹毛驢效應:猶豫不決的人需要推一把
56小便宜法則:應付貪得無厭的人,給他點小便宜即可
57安全定律:面對疑心重重的人,多給予其安全感
58托利得定理:學會寬容不同的思想
59南風效應:溫和更有效
60狄倫多定律:給人面子消除矛盾
61阿倫森效應:迂迴有道,不直來直去更能得勢
62改宗效應:不做“老好人”,露出硬氣
第四章銷售要逆襲——攻心計謀令客戶追隨你
63橋樑效應:巧妙運用過渡理由效應達成願望
64踢貓效應:保持清醒,留出天地
65以退為進,對方心理放鬆時反能占上風
66藍斯登原則:進退有度,才不會進退維谷
67交往適度定律:不要過度投資自己的恩情
68蔡戈尼效應:有開始,才會有結果
69釣魚效應:好奇心使你陷進羅網
70堅持效應:不盲從,走出從眾心理
71暈輪效應:不要被片面優點所迷惑
72禪心法則:嫉妒心是利器,不要被他人的吹噓所擊倒
73流言定理:不要讓流言蜚語破壞健康的內心
74威嚴效應:保持威儀,樹立高大形象
75貝勃定律:小事兒也能在對方心中變得很有分量
76講道理法則:講出道理更容易被人追隨
77激將效應:輕易令對方按你的意願行事
78白璧微瑕效應:犯個小錯更有吸引力
79潛伏效應:不動聲色方能成大器
80“飛去來器”效應,不輕易透露自己的目標
81禁果逆反心理:適當的“吊胃口”會事半功倍
82動機適度定律:掩藏動機才能真正滿足自己的野心
83遮蔽效應:學會韜光養晦方能有所成就
84蘑菇定律:學會自我成長
85被剝奪超級反應:不爭奪別人到手的東西
86盧維斯定理:謙虛謹慎才能有大成
87馬蠅效應:為自己尋找一個勢均力敵的對手
88沸騰效應:找到質變的關鍵
後記

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