內容簡介
《銷售高手是怎樣煉成的:實戰技能篇》適合一線銷售人員閱讀，重點闡述了銷售的六大核心能力：建立信任、挖掘需求、塑造價值、談判、成交、跟單
作者簡介
企業銷售利潤提升專家。十六年企業高管經歷，先後擔任多家集團公司項目組負責人、銷售總經理、董事等職。非常擅於銷售團隊績效設計、狼性銷售文化建立、銷售管理模式、銷售業務培訓，近幾年為全國上百家企業做過銷售培訓和諮詢，是清華大學、上海交通大學和浙江大學等多所高校特聘的銷售講師，被業界評為2010年度中國品牌講師。2011年度中國傑出行銷導師。
專業推薦
《銷售高手是怎樣煉成的》很實用，因為這本書是作者近18年銷售歷程的用心積澱，不僅有實操性很強的銷售技巧、工具方面的知識，更有愛的主題貫穿全書始終，使讀者在學到銷售技能的同時，還能感受快樂在當下的生活最高境界。
——中國揚子集團滁州揚子空調器有限公司副總裁兼人力資源部總監楊健
與雪松兄相識於培訓課堂，多次交流後不免惺惺相惜，其對銷售的熱愛和那種執著的信念非常令人佩服。鄙人從事銷售工作十餘年，後又擔任銷售管理學歷和職業教育的傳播工作，一直感慨現代銷售的理論和實踐嚴重脫節，社會對銷售工作的認識嚴重不足。拜讀雪松兄《銷售高手是怎樣煉成的》一書後，終於感到千千萬萬一線銷售人員的春天來了，認真閱讀並加以實踐，一定能給您的銷售人生增加精彩。
——中國市場學會市場行銷教育辦公室周作飛
本書凝聚了作者十幾年實戰的心血，可以說是一部行銷的活字典，讀來受益良多。我會把它推薦給我廣大的朋友和教練技術學員。
——蘭夫國際訓練機構尹元國
對從事銷售行業的人來說，銷售能力決定生活品質!本書是國內第一套實戰系統培養銷售高手的指導手冊!對企業來說，如何模組化系統提升銷售業績、超越競爭對手?本書是倍增銷售利潤的指南!企業的銷售團隊應人手一本。我見證了孫老師用生命與愛的力量從事實戰銷售，不僅幫助自己成功，也幫助數萬人蛻變。我自己也是受益者!強烈推薦趕緊帶回家研讀、實踐。立即提升業績。
——中國行銷培訓第一品牌鼎智慧海管理顧問集團行銷總經理南方
圖書目錄
第一章客戶憑什麼信任你——信任值千金
信任是什麼
你會向誰購買
我的身份我做主
第二章其實你懂我的心——沒有需求，沒有買賣
發生了什麼
為什麼會發生
後果有多嚴重
如果將會
第三章一分價錢一分貨——不要把西瓜說成芝麻
說了什麼重要還是聽到什麼重要
商品的基礎屬性
提煉你的差異化
它讓我很有安全感
我是證人
第四章讓我們握手——雙贏的談判
都是贏家
蘇格拉底的藝術
談判技巧
第五章該出手時則出手——無敵成交技巧大揭秘
成交是因為愛
大道至簡的招法
沒有比較沒有好壞
人性的弱點
你要一個煎蛋還是兩個煎蛋
我把自己成交了
你所拒絕的正是我要給予的
第六章乘勝追擊——趁熱打鐵的章法
黃金72小時
無與倫比的業務方案
第七章學著與客戶做“情人”——鎖定意向客戶，堅決成交
鎖定“情人”目標
亮出我的誠意
第八章由“情人”到“老婆”
——讓客戶的錢不再流向外人田
誰說忠貞的“愛情”不能有
讓我成為你的唯一
驚喜是維繫“婚姻”的興奮劑
第九章為什麼客戶不做我的“老婆”
——探究客戶拒絕背後的心理
誰在為她的“婚姻”做主
九型人格
她想找怎樣的“伴侶”
錢，真的很重要
我不會重複過去
找到焦點
志同道合是最好
她的朋友也是我的朋友
拉她去登記吧
另類需求
同行競爭
自我檢視
關係成本
先做人後做事
他山之石可以攻玉
第十章我是一支績優股——發現我的業績短板在哪裡
找回我的夢想
正言正語正思維
行動戰勝一切
最大的投資是投資自己
愛，是一切的根源
練武從壓腿開始
我是我認為的我
心理素質
有效果比有道理更重要
合作從溝通開始
序言
銷售是信心的傳遞、情感的轉移。回憶做銷售這十多年的經歷，我感覺自己走過了這樣一個心路歷程：第一個階段，無知者無畏的階段。當年剛剛進入銷售領域的時候，我只有18歲，還是一個什麼都不知道的年紀，那時除了對世界擁有一份好奇心之外，什麼能力都沒有，無所知也就無所畏，不知道什麼樣的事情會帶來什麼樣的結果，對於銷售，完全是一片空白。那個時候唯一能做的似乎就是模仿，模仿身邊那些做得好的人，不知道他們為什麼成功，也不知道他們為什麼失敗，當然也不知道自己為何有時能賣出去產品，有時賣不出去。第二個階段，初生牛犢不怕虎的階段。幸好走進的是銷售領域，從進入社會的一開始，我就被植入了一顆不安分的心，銷售離不開激勵，激勵離不開成功學，在充滿了刺激、誘惑的培訓引導下，我的心不再屬於平庸，我開始嚮往成功、追求成功，“寧願人生大起大落，不要人生平平淡淡”成了我的座右銘，帶著這樣的信念，我走在了銷售的路上，認定自己這一生一定會成功，只是時間早晚的問題而已。在這個階段，什麼樣的挑戰都敢於去嘗試，什麼都不怕，只想為了目標的實現而努力。勤勞、敢想、敢幹是我這個階段的主要特質。第三個階段，摸索積累、快速成長的階段。銷售行業隨著我國改革開放步伐的加快，從一個供不應求的行業變成了供大於求的行業，好日子就那么幾年，我也只是趕了個尾巴，很快地我就發現到，銷售面臨競爭了，而且越來越多，之前銷售的思維和方式是客戶沒有選擇，只能購買，而現在不行了，客戶有比較了，同樣的產品，他可以不在你這裡購買了。要想繼續贏得客戶，我就要研究客戶了，要學習銷售技巧。開始時完全沒有章法，就是靠激情、勤奮致勝，現在不行了，要科學應戰，於是在這個階段，我讀了大量的書籍，參加了大量的培訓，從點點滴滴的學習最後匯成一張大網的學習，慢慢地把各種銷售技能都補了上來，所謂沒有量的積累就沒有質的飛躍，學習得多了，內在的規律就被慢慢摸到了，因為各種培訓的背後其實都指出了同一個方向，殊途同歸而已，就像全世界所有的宗教，最後都是教人向善。一旦掌握了銷售的內在規律，我就發現原來不同的行業和產品只是話術的改變而已，各個銷售階段都是一樣的，要求也是一樣的，同樣是需要確定目標客戶、建立好感、建立信任、挖掘需求、塑造價值、談判答疑、成交達成、業務跟單、轉介紹等。這些內在規律是不分行業和產品的，只是不同的行業側重點不同罷了，這也是我之所以能給全行業進行銷售培訓的一個原因所在。第四個階段，天外有天、人外有人階段。學習得多了，見識就更廣了，也發現自己確實是走過很多的彎路，原來有些東西不一定需要自己去摸索，完全可以拿來就用的，而且很多優秀的老師帶給我們的理念、方法都是非常實戰和非常實用的，學習讓我走上了更高的台階，今天的一小步就是過去的一大步，今天的一個小改變就能創造過去很大的業績，我走向了學習的正循環，學習一套用一收益一再學習。只要有機會，我都儘可能讓自己去學習，把自己打造成一個學習型的人。銷售是信心的傳遞、情感的轉移。信心來自於做到，不斷地讓自己做到而不是做了，挑戰一個個小目標，積累多了就是一個大成功。情感則來自於熱愛，不停地學習和套用銷售，日積月累，酸甜苦辣都嘗遍之後，情感上就能真正地理解什麼是銷售，也就能達到真正熱愛的程度了。銷售注定是一條不平凡的路，走的過去的人都不會是普通人。
