圖書信息
平裝: 307頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
條形碼: 9787510424281
尺寸: 23.8 x 16.6 x 2.4 cm
重量: 458 g
內容簡介
《銷售這樣說,客戶才會買》是靠“嘴”吃飯的，只有把話說得恰如其分，打動了客戶，才能突破客戶的心理防線，促使其買下產品。
所以，對一名銷售員來說，如果想讓自己的業績有所突破，首要任務就是提升自己的口才。這就必須接受專業的指導，學會在銷售中正確地說話和說正確的話。
《銷售這樣說，客戶才會買》在對銷售溝通的基本要素進行了闡述之後，介紹產品與報價、處理客戶異議、成交、收取貨款、售後服務等各個環節需要用到的溝通技巧，情景對話與技巧說明相結合，寓理於景，是銷售人員自我提升溝通能力的實務手冊。
目錄
第一章 磨刀不誤砍柴工，銷售不打無準備之仗
你不是賣東西的銷售員，而是幫助客戶買東西的專家
不做準備的銷售員就是準備失敗的銷售員
真正了解你銷售的產品，你才能百問而不倒
你銷售的不是產品，而是產品的好處
資料比你會說話，給客戶最有效的證明
了解客戶的動機，幫助客戶正確地購買產品
找對池塘釣大魚，知道誰才是你真正的客戶
別跟客戶計較，練就“一笑了之”的豁達心態
用自信創造讓客戶無法抗拒的強大氣勢
劃著名的火柴才能點燃蠟燭，客戶只買“熱情”的單
第二章 你只有兩分鐘，初次見面就要打動客戶
一線萬金，通過電話順利約到客戶
略施小計，繞過“障礙”與目標客戶通話
直接找正確的客戶說話，別把時間浪費在門衛身上
設計好開場白，好的開場白是成功的一半
妙用小道具開場，激發客戶的好奇心
越是下雨下雪天，越是去拜訪客戶的大好時機
通過30秒測試，你才是合格的銷售員
名片就是你的代言人，讓名片為你加分
巧用統計數據，讓客戶自己說服自己
第三章 讀懂客戶的心，銷售就是察言觀色攻心
從服裝配飾評估客戶的購買力
從言談舉止中發現誰是“當家人”
通過空間距離測量你與客戶的心理距離
什麼樣的客戶有什麼樣的口頭禪
去偽存真，濾掉客戶話語中的“水分”
根據語氣、語速變化發現客戶的心理變化
看客戶的眼色行事，才能使銷售順利進行
從走路姿勢發現客戶的真實性格
第四章 銷售應該這樣說，客戶才會無法拒絕你
寒暄是一種藝術，要讓客戶感到溫暖而非虛偽
銷售要會講故事，好的故事自己會說話
學會克制自己——-特別是當你想發表高見的時候
不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上
準確的數字會讓你的話變得更權威更專業
讚美要贊到點子上，撓到客戶的“癢處”
買賣不成話不到，話語一到賣三俏
如果你能讓客戶大笑，你就能讓客戶購買
向客戶請教“您是怎么開始您的事業的”
第五章 如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說
聽話聽音，讀懂客戶話語背後的潛台詞
會說更要會聽，80%的成交都是靠耳朵來完成的
把說的機會給客戶，客戶就會把成交的機會給你
心急吃不了熱豆腐，沉住氣才能釣到大魚
聲情並茂地介紹產品，才能讓客戶愛上你的產品
介紹產品揚長避短，切忌過分誇大產品優點
正確評說競爭對手的產品，切忌無端貶低競爭對手
抓住客戶的“痛處”，把話說到客戶的心坎兒上
銷售說得天花亂墜，客戶反而不會相信
話說得多容易錯，防止自己一時興起說漏嘴
第六章 你越關心客戶的需求，客戶就越關心你的產品
站在客戶的角度去考慮問題並介紹產品
二流銷售員滿足客戶的需求，一流銷售員創造客戶的需求
善用針對性的提問，套出客戶的真實需求
對客戶資料掌握越精確，成功的機率就越大
發掘客戶存在的問題，並擴大客戶不購買的痛苦
給不想喝水的馬先吃些鹽，你就可以製造出需求來
客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏
如果聽不懂對方的意思，一定要問一句“您的意思是”
第七章 嫌貨才是買貨人，輕鬆化解客戶對產品的異議
把客戶的注意力從價格轉移到價值上來
先贊同後發問，讓客戶說出他的“難言之隱”
妙用演技，讓客戶享受討價還價的樂趣
銷售是一種博弈，想方設法讓客戶先亮出底牌
讓步是必然的，但是一定要在關鍵的時候才適當讓步
記住：永遠不要接受客戶的第一次報價
體驗式行銷，讓客戶從旁觀者變成參與者
理性分析讓客戶明白“一分價錢一分貨”的道理
遇到挑三揀四的客戶，要沉著應對客戶的各種挑剔
巧用參照物，讓客戶貨比三家才會感覺物超所值
第八章 果斷抓住成交信號，該成交時就成交
找出產品的賣點，運用賣點打開客戶的心扉
得寸進尺效應：銷售不要放過任何一筆小生意
不要等客戶自己做決定，而是主動幫他做決定
利用從眾心理，別人的契約也能當做成交的工具
假設成交法：你假設可以成交，它就真的可以成交
只要你能解決客戶的困難，客戶就能解決你的訂單
描繪客戶購買之後的快樂和美好，推動成交
利用貪圖便宜心理，促使客戶下決心購買
第九章 銷售的最高境界就是邊做銷售邊交朋友
第一次成交靠產品，第二次成交靠服務
你可以欺騙上帝一百次，但你不可以欺騙客戶一次
你關照好客戶的生意，客戶就關照好你的生意
最有力的銷售武器是情感，好的關係勝過一切
讓老客戶做你的“兼職銷售員”，幫你介紹新客戶
用客戶的說話方式說話，客戶才會更喜歡你
從老客戶那裡“挖金”，讓客戶的消費升級
避免“漏斗”現象，千萬別讓老客戶流失
把客戶當成你的合作夥伴，要與客戶共享利益
