銷售話術全能一本通

圖書簡介

《銷售話術全能一本通》是人民郵電出版社出版的一本圖書。

內容簡介

《銷售話術全能一本通》主要圍繞銷售過程中“銷售人員如何將話說到客戶心裡去”這一核心內容,全面闡述了銷售人員獲得產品銷售訂單的說話知識和技巧,另外還詳細講解了銷售過程中銷售人員應該掌握的相關知識和技能。

圖書目錄

一章有備而來:做好100%準備

1.1準備客戶名單:標明姓名、職位、地址、電話

1.2選擇預約時間:不打擾客戶休息和用餐

1.3規劃交談內容:在他人幫助下反覆演練

1.4簡單介紹自己:三分鐘內切入談話主題

1.5多用簡單語言:避免使用冷僻專業用語

1.6拋出利益:不提產品,先說給客戶的好處

1.7封閉式提問預約時間:“一點還是兩點”

二章初次拜訪:卸掉客戶防備

2.1選擇輕鬆的環境:咖啡廳、家中

2.2 30秒黃金定律:準備有特色的自我介紹

2.3暖場寒暄:談論天氣與自然環境

2.4興奮度話題:公司、家人、身體健康

2.5尋找共鳴:圍繞客戶的興趣愛好

2.6讚美客戶:辦公環境、業務、產品、孩子

2.7話題拓展:時事、社會、生活

第三章關係行銷:不同客戶不同應對

3.1理智型:講優劣兩面性

3.2頑固型:耐心解釋,禮貌引導

3.3衝動型:語言簡潔,避免重複嘮叨

3.4傲慢型:尊稱頭銜,附和言論

3.5挑三揀四型:講事實、少談題外話

3.6斤斤計較型:強調折扣、贈品、性價比

3.7喋喋不休型:適時打斷,將話題導向產品

3.8沉默寡言型:簡問簡答,主動找話題

第四章對症下藥:了解對方需求

4.1需求類型:顯性OR隱性

4.2需求層次:馬斯洛需求層次理論

4.3狀況詢問法:您公司的電腦用多久了

4.4問題詢問法:是否會經常當機

4.5隱喻詢問法:經常當機給您帶來哪些不利

4.6需求回報詢問法:您考慮過換電腦消除差錯嗎

第五章切入主題:做好產品介紹

5.1FABE法則:特點、功能、好處、證據

5.2上升式介紹法:去皺、美白、年輕化

5.3引用法:獲國際GMP認證

5.4視覺銷售法:一周后皮膚就會明顯變白

5.5對比介紹法:用自己的優勢對比競品的弱點

5.6假設成交法:您更喜歡單品還是套裝

5.7預先框式法:用“核酸營養”替代“保健品”

第六章攻人攻心:不同心理,各個擊破

6.1從眾心理:製造排隊現象

6.2求異心理:獨門定製

6.3占便宜心理:跳樓大甩賣

6.4懶人心理:送貨上門、貨到付款

6.5後悔心理:七天包退、三個月包換

6.6好面子心理:“用玫瑰金iPhone 6s有面子”

6.7炫耀心理:“沒有勞力士就不叫成功男士”

6.8 稀缺效應:限時、限量、限購

6.9明星效應:“我們的面膜是范冰冰代言的”

6.10引用媒體評論、專家意見

第七章消除顧慮八大方法

7.1表演展示法:試吃、試用

7.2承諾法:承諾書、保證書

7.3坦誠法:直接告知產品的風險

7.4增強信心法:再次強調產品優勢

7.5建議法:給猶豫不決客戶提建議

7.6迂迴法:轉移注意力等待時機

7.7轉折處理法:您說得對……不過……

7.8博得同情法:“已經在虧本銷售了”

第八章價格談判九大策略

8.1錨定策略:報價高於目標價位

8.2極不情願策略:對前三次還價說“NO”

8.3蠶食策略:換人、換時間、換地點、換事件

8.4轉移策略:先不談價格,談價值

8.5贈品策略:價格不變,給禮品

8.6反問策略:“那現在能下單嗎”

8.7遛馬策略:“我理解……很多客戶也……但……”

8.8黑臉白臉策略:“老闆知道我便宜賣會罵我”

8.9上級權利策略:“我去請示一下老闆”

第九章弦外之音:多說不如多聽

9.1“不需要”:你沒有引起我的興趣

9.2“沒有錢”:藉口OR經濟緊張

9.3“沒時間”:工作忙、興趣不大

9.4“考慮考慮”:有顧慮或不滿

9.5“有同類產品了”:競爭對手先行一步

9.6“做不了主”:推脫OR找錯人

9.7“再看看”:選擇範圍不夠

9.8“太貴了”:給我便宜點吧

第十章峰迴路轉:從拒絕到成交

10.1識別真假拒絕:不需、不信、不適還是不急

10.2拒絕處理禁忌:放棄OR爭辯

10.3直接法:“錢不是省出來的呀”

10.4假處理法:“您這樣的老闆都沒錢誰還有錢呢”

10.5代價法:“現在省了幾萬快以後可能損失幾千萬呢”

10.6請教法:“能否請教您有哪裡不滿的嗎”

10.7間接否定法:用第三人成功案例說服

第十一章臨門一腳:**後關頭不卡殼

11.1**優惠法:史上**低折扣

11.2漲價法:早買早優惠,即將漲價

11.3禮品法:下單有禮品相送

11.4活動法:國慶狂歡、六折大促

11.5現貨法:庫存不足、**後一件

11.6開票法:在提問的同時填寫發票信息

11.7欲擒故縱法:“已經賠本賣了,要不您去別家看看”

11.8時間成本法:“您的時間寶貴,喜歡就下手吧”

11.9損失厭惡法:“這款好像沒有了,我去庫房找找”

11.10假設成交法:“您想刷卡還是付現金呢”

第十二章如何處理客戶投訴

12.1明確正當投訴範圍:產品和服務

12.2分析投訴類型:監督、理智、談判、受害、忠實

12.3使用同理心:重複經歷、重複情緒

12.4說明問題:“您搞錯了”換成“可能是我沒說清楚”

12.5快速解決投訴,互動中促成二次購買

12.6徵詢意見:“您看怎么做才會讓您滿意呀”

12.7一站式服務:從受理到處置由專人負責

12.8服務承諾:給定處理期限、預期結果

12.9補償關照:贈送禮品、免除費用、賠償

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