圖書簡介
《銷售話術全能一本通》是人民郵電出版社出版的一本圖書。
內容簡介
《銷售話術全能一本通》主要圍繞銷售過程中“銷售人員如何將話說到客戶心裡去”這一核心內容，全面闡述了銷售人員獲得產品銷售訂單的說話知識和技巧，另外還詳細講解了銷售過程中銷售人員應該掌握的相關知識和技能。
圖書目錄
一章有備而來：做好100%準備
1.1準備客戶名單：標明姓名、職位、地址、電話
1.2選擇預約時間：不打擾客戶休息和用餐
1.3規劃交談內容：在他人幫助下反覆演練
1.4簡單介紹自己：三分鐘內切入談話主題
1.5多用簡單語言：避免使用冷僻專業用語
1.6拋出利益：不提產品，先說給客戶的好處
1.7封閉式提問預約時間：“一點還是兩點”
二章初次拜訪：卸掉客戶防備
2.1選擇輕鬆的環境：咖啡廳、家中
2.2 30秒黃金定律：準備有特色的自我介紹
2.3暖場寒暄：談論天氣與自然環境
2.4興奮度話題：公司、家人、身體健康
2.5尋找共鳴：圍繞客戶的興趣愛好
2.6讚美客戶：辦公環境、業務、產品、孩子
2.7話題拓展：時事、社會、生活
第三章關係行銷：不同客戶不同應對
3.1理智型：講優劣兩面性
3.2頑固型：耐心解釋，禮貌引導
3.3衝動型：語言簡潔，避免重複嘮叨
3.4傲慢型：尊稱頭銜，附和言論
3.5挑三揀四型：講事實、少談題外話
3.6斤斤計較型：強調折扣、贈品、性價比
3.7喋喋不休型：適時打斷，將話題導向產品
3.8沉默寡言型：簡問簡答，主動找話題
第四章對症下藥：了解對方需求
4.1需求類型：顯性OR隱性
4.2需求層次：馬斯洛需求層次理論
4.3狀況詢問法：您公司的電腦用多久了
4.4問題詢問法：是否會經常當機
4.5隱喻詢問法：經常當機給您帶來哪些不利
4.6需求回報詢問法：您考慮過換電腦消除差錯嗎
第五章切入主題：做好產品介紹
5.1FABE法則：特點、功能、好處、證據
5.2上升式介紹法：去皺、美白、年輕化
5.3引用法：獲國際GMP認證
5.4視覺銷售法：一周后皮膚就會明顯變白
5.5對比介紹法：用自己的優勢對比競品的弱點
5.6假設成交法：您更喜歡單品還是套裝
5.7預先框式法：用“核酸營養”替代“保健品”
第六章攻人攻心：不同心理，各個擊破
6.1從眾心理：製造排隊現象
6.2求異心理：獨門定製
6.3占便宜心理：跳樓大甩賣
6.4懶人心理：送貨上門、貨到付款
6.5後悔心理：七天包退、三個月包換
6.6好面子心理：“用玫瑰金iPhone 6s有面子”
6.7炫耀心理：“沒有勞力士就不叫成功男士”
6.8 稀缺效應：限時、限量、限購
6.9明星效應：“我們的面膜是范冰冰代言的”
6.10引用媒體評論、專家意見
第七章消除顧慮八大方法
7.1表演展示法：試吃、試用
7.2承諾法：承諾書、保證書
7.3坦誠法：直接告知產品的風險
7.4增強信心法：再次強調產品優勢
7.5建議法：給猶豫不決客戶提建議
7.6迂迴法：轉移注意力等待時機
7.7轉折處理法：您說得對……不過……
7.8博得同情法：“已經在虧本銷售了”
第八章價格談判九大策略
8.1錨定策略：報價高於目標價位
8.2極不情願策略：對前三次還價說“NO”
8.3蠶食策略：換人、換時間、換地點、換事件
8.4轉移策略：先不談價格，談價值
8.5贈品策略：價格不變，給禮品
8.6反問策略：“那現在能下單嗎”
8.7遛馬策略：“我理解……很多客戶也……但……”
8.8黑臉白臉策略：“老闆知道我便宜賣會罵我”
8.9上級權利策略：“我去請示一下老闆”
第九章弦外之音：多說不如多聽
9.1“不需要”：你沒有引起我的興趣
9.2“沒有錢”：藉口OR經濟緊張
9.3“沒時間”：工作忙、興趣不大
9.4“考慮考慮”：有顧慮或不滿
9.5“有同類產品了”：競爭對手先行一步
9.6“做不了主”：推脫OR找錯人
9.7“再看看”：選擇範圍不夠
9.8“太貴了”：給我便宜點吧
第十章峰迴路轉：從拒絕到成交
10.1識別真假拒絕：不需、不信、不適還是不急
10.2拒絕處理禁忌：放棄OR爭辯
10.3直接法：“錢不是省出來的呀”
10.4假處理法：“您這樣的老闆都沒錢誰還有錢呢”
10.5代價法：“現在省了幾萬快以後可能損失幾千萬呢”
10.6請教法：“能否請教您有哪裡不滿的嗎”
10.7間接否定法：用第三人成功案例說服
第十一章臨門一腳：**後關頭不卡殼
11.1**優惠法：史上**低折扣
11.2漲價法：早買早優惠，即將漲價
11.3禮品法：下單有禮品相送
11.4活動法：國慶狂歡、六折大促
11.5現貨法：庫存不足、**後一件
11.6開票法：在提問的同時填寫發票信息
11.7欲擒故縱法：“已經賠本賣了，要不您去別家看看”
11.8時間成本法：“您的時間寶貴，喜歡就下手吧”
11.9損失厭惡法：“這款好像沒有了，我去庫房找找”
11.10假設成交法：“您想刷卡還是付現金呢”
第十二章如何處理客戶投訴
12.1明確正當投訴範圍：產品和服務
12.2分析投訴類型：監督、理智、談判、受害、忠實
12.3使用同理心：重複經歷、重複情緒
12.4說明問題：“您搞錯了”換成“可能是我沒說清楚”
12.5快速解決投訴，互動中促成二次購買
12.6徵詢意見：“您看怎么做才會讓您滿意呀”
12.7一站式服務：從受理到處置由專人負責
12.8服務承諾：給定處理期限、預期結果
12.9補償關照：贈送禮品、免除費用、賠償
