圖書簡介
《銷售話術全能一本通》是人民郵電出版社出版的一本圖書。
內容簡介
《銷售話術全能一本通》主要圍繞銷售過程中“銷售人員如何將話說到客戶心裡去”這一核心內容,全面闡述了銷售人員獲得產品銷售訂單的說話知識和技巧,另外還詳細講解了銷售過程中銷售人員應該掌握的相關知識和技能。
圖書目錄
一章有備而來:做好100%準備
1.1準備客戶名單:標明姓名、職位、地址、電話
1.2選擇預約時間:不打擾客戶休息和用餐
1.3規劃交談內容:在他人幫助下反覆演練
1.4簡單介紹自己:三分鐘內切入談話主題
1.5多用簡單語言:避免使用冷僻專業用語
1.6拋出利益:不提產品,先說給客戶的好處
1.7封閉式提問預約時間:“一點還是兩點”
二章初次拜訪:卸掉客戶防備
2.1選擇輕鬆的環境:咖啡廳、家中
2.2 30秒黃金定律:準備有特色的自我介紹
2.3暖場寒暄:談論天氣與自然環境
2.4興奮度話題:公司、家人、身體健康
2.5尋找共鳴:圍繞客戶的興趣愛好
2.6讚美客戶:辦公環境、業務、產品、孩子
2.7話題拓展:時事、社會、生活
第三章關係行銷:不同客戶不同應對
3.1理智型:講優劣兩面性
3.2頑固型:耐心解釋,禮貌引導
3.3衝動型:語言簡潔,避免重複嘮叨
3.4傲慢型:尊稱頭銜,附和言論
3.5挑三揀四型:講事實、少談題外話
3.6斤斤計較型:強調折扣、贈品、性價比
3.7喋喋不休型:適時打斷,將話題導向產品
3.8沉默寡言型:簡問簡答,主動找話題
第四章對症下藥:了解對方需求
4.1需求類型:顯性OR隱性
4.2需求層次:馬斯洛需求層次理論
4.3狀況詢問法:您公司的電腦用多久了
4.4問題詢問法:是否會經常當機
4.5隱喻詢問法:經常當機給您帶來哪些不利
4.6需求回報詢問法:您考慮過換電腦消除差錯嗎
第五章切入主題:做好產品介紹
5.1FABE法則:特點、功能、好處、證據
5.2上升式介紹法:去皺、美白、年輕化
5.3引用法:獲國際GMP認證
5.4視覺銷售法:一周后皮膚就會明顯變白
5.5對比介紹法:用自己的優勢對比競品的弱點
5.6假設成交法:您更喜歡單品還是套裝
5.7預先框式法:用“核酸營養”替代“保健品”
第六章攻人攻心:不同心理,各個擊破
6.1從眾心理:製造排隊現象
6.2求異心理:獨門定製
6.3占便宜心理:跳樓大甩賣
6.4懶人心理:送貨上門、貨到付款
6.5後悔心理:七天包退、三個月包換
6.6好面子心理:“用玫瑰金iPhone 6s有面子”
6.7炫耀心理:“沒有勞力士就不叫成功男士”
6.8 稀缺效應:限時、限量、限購
6.9明星效應:“我們的面膜是范冰冰代言的”
6.10引用媒體評論、專家意見
第七章消除顧慮八大方法
7.1表演展示法:試吃、試用
7.2承諾法:承諾書、保證書
7.3坦誠法:直接告知產品的風險
7.4增強信心法:再次強調產品優勢
7.5建議法:給猶豫不決客戶提建議
7.6迂迴法:轉移注意力等待時機
7.7轉折處理法:您說得對……不過……
7.8博得同情法:“已經在虧本銷售了”
第八章價格談判九大策略
8.1錨定策略:報價高於目標價位
8.2極不情願策略:對前三次還價說“NO”
8.3蠶食策略:換人、換時間、換地點、換事件
8.4轉移策略:先不談價格,談價值
8.5贈品策略:價格不變,給禮品
8.6反問策略:“那現在能下單嗎”
8.7遛馬策略:“我理解……很多客戶也……但……”
8.8黑臉白臉策略:“老闆知道我便宜賣會罵我”
8.9上級權利策略:“我去請示一下老闆”
第九章弦外之音:多說不如多聽
9.1“不需要”:你沒有引起我的興趣
9.2“沒有錢”:藉口OR經濟緊張
9.3“沒時間”:工作忙、興趣不大
9.4“考慮考慮”:有顧慮或不滿
9.5“有同類產品了”:競爭對手先行一步
9.6“做不了主”:推脫OR找錯人
9.7“再看看”:選擇範圍不夠
9.8“太貴了”:給我便宜點吧
第十章峰迴路轉:從拒絕到成交
10.1識別真假拒絕:不需、不信、不適還是不急
10.2拒絕處理禁忌:放棄OR爭辯
10.3直接法:“錢不是省出來的呀”
10.4假處理法:“您這樣的老闆都沒錢誰還有錢呢”
10.5代價法:“現在省了幾萬快以後可能損失幾千萬呢”
10.6請教法:“能否請教您有哪裡不滿的嗎”
10.7間接否定法:用第三人成功案例說服
第十一章臨門一腳:**後關頭不卡殼
11.1**優惠法:史上**低折扣
11.2漲價法:早買早優惠,即將漲價
11.3禮品法:下單有禮品相送
11.4活動法:國慶狂歡、六折大促
11.5現貨法:庫存不足、**後一件
11.6開票法:在提問的同時填寫發票信息
11.7欲擒故縱法:“已經賠本賣了,要不您去別家看看”
11.8時間成本法:“您的時間寶貴,喜歡就下手吧”
11.9損失厭惡法:“這款好像沒有了,我去庫房找找”
11.10假設成交法:“您想刷卡還是付現金呢”
第十二章如何處理客戶投訴
12.1明確正當投訴範圍:產品和服務
12.2分析投訴類型:監督、理智、談判、受害、忠實
12.3使用同理心:重複經歷、重複情緒
12.4說明問題:“您搞錯了”換成“可能是我沒說清楚”
12.5快速解決投訴,互動中促成二次購買
12.6徵詢意見:“您看怎么做才會讓您滿意呀”
12.7一站式服務:從受理到處置由專人負責
12.8服務承諾:給定處理期限、預期結果
12.9補償關照:贈送禮品、免除費用、賠償