內容簡介
從銷售員到銷售經理是職業生涯的一次跨越，你知道如何當好銷售經理嗎？這本書的第二部分從銷售經理的工作職責、角色定位等四個方面，用一條一條的標準全面解讀如何成為一個優秀的銷售經理。想優秀，其實很簡單，跟著標準做就行了。
一個做不出好業績的銷售經理，不是好領導。乾好銷售經理的核心就是乾出漂亮的銷售業績。這本書的第三部分就從銷售員管理、客戶管理、電話量、流程梳理、打造銷售冠軍等五個方面提出經過實戰檢驗的經驗供您參考。抓住這五個核心問題，乾出漂亮業績就不難。
圖書目錄
Part 1 突破銷售管理的困境
第一章 銷售隊伍常見的管理問題
在市場競爭中，銷售隊伍往往是企業占領市場的先頭部隊。但是，作為一個企業中占領市場的“先鋒隊”，銷售隊伍中總是出現各種讓人頭疼的問題。這時，就需要銷售團隊中的管理者對出現的問題進行仔細的分析和研究後從根源上下手，解決這些問題。企業發展，行銷是龍頭；行銷發展，團隊是龍頭。只有把銷售隊伍中的種種問題都解決了，才會帶動整個企業的發展。
No.1 梭子魚、螃蟹和天鵝的努力/4
No.2 激情不夠，懶散疲憊/7
No.3 人多反而不好辦事/10
No.4 不知道客戶要什麼/13
No.5 “好人”招不來 “能人”留不住/16
No.6 帶走客戶的“跳蚤”/19
第二章 中國企業銷售隊伍現狀剖析
隨著中國市場經濟的不斷發展和全球經濟一體化的加速，在很多領域中中國已經成為了最大的市場。然而，對於國外比較成熟的銷售團隊來說，中國的企業銷售團隊有很多方面還是不足，業績難有突破。不過，經過對中國企業銷售隊伍現狀的剖析，就能輕易找到自己的銷售團隊的不足之處，通過對自己銷售隊伍不足之處的改正使自己隊伍的業績實現穩步增長。
No.1 缺乏明確共同的願景、使命和價值觀/24
No.2 單兵攻單能力弱/27
No.3 抱怨是一種傳染病/30
No.4 一隻“跳蚤”壞了一個團隊/33
No.5 不了解戰況的將軍/36
第三章 銷售管理常見的觀念誤區
銷售是一個比較特殊的行業，有著很大的不確定性。很多銷售管理者在進行工作時總是找不到問題的實質，結果不僅沒有解決問題，很可能還會出現新的問題。這是因為銷售管理者在觀念上具有一定的誤區，經過重新審視自己，找到自己身上的觀念誤區所在，並努力糾正自己的誤區，這樣才能夠讓銷售隊伍處在一個健康發展的軌道上，才能夠體現出管理者的價值所在。
No.1 業績做好就是銷售？/40
No.2 好好賣產品就是銷售？/43
No.3 品牌和我沒關係？/46
No.4 我比你有經驗，你不得不服我？/49
No.5 銷售計畫是公司的事情？/51
Part 2 銷售團隊領導怎么當
第四章 冠軍銷售團隊的幾個按鈕
什麼是冠軍銷售隊伍？冠軍銷售隊伍總能夠用充沛的精力投入到銷售工作中，讓銷售充滿激情。除此之外，他們的業績也總是遙遙領先，冠絕其他的銷售團隊。而一個銷售團隊之所以能成為冠軍銷售團隊，靠的是銷售團隊管理者的統籌和管理。因此，銷售管理者應該時常關注自己的團隊，促使團隊的人員能力提升，銷售業績上漲，讓自己的團隊能夠成為一個冠軍銷售團隊。
No.1 用目標凝聚力量/58
No.2 有效的工作流程和制度/61
No.3 用激情點燃高昂的士氣/64
No.4 學習是一種狀態/67
No.5 合適與恰當的領導/70
No.6 信任和尊重是最好的“強力膠”/73
第五章 銷售經理的工作職責
銷售經理是一個銷售團隊的管理和管理者，在銷售隊伍中的作用舉足輕重。通常來說，銷售經理的工作指責有很多，但是很少有銷售經理能夠做到能夠很好的履行自己的每一項工作職責。而一旦銷售經理把自己的工作做到位了，就能夠帶領銷售隊伍創造好的業績，銷售隊伍也就會走的更遠。
No.1 給團隊一個願景/78
No.2 確定每個階段的“里程碑”/81
No.3 讓每個人頭上都頂著“任務”/84
No.4 計畫讓一切有序進行/87
No.5 做團隊“指揮棒”/90
No.6 培養自己的“接班人”/93
No.7 有說，有聽/96
No.8 一個巴掌，一個糖豆/99
No.9 讓他做，知道他怎么做/102
第六章 行銷經理角色定位
在一個銷售團隊中，行銷經理是這個團隊的管理者和領導者，他要對團隊的很多事情負責。這就導致了行銷經理必須扮演多重角色，才能夠很好地勝任行銷經理的職位。同時，行銷經理需要知道應該在什麼環境下應該扮演什麼角色，若是在不適當的場所和環境下不能扮演好自己的角色，就會對自己的行銷團隊帶來極壞的影響。
No.1 經營者：團隊的管理者是公司經營者的代言人/106
No.2 管理者：整個團隊直接監督和指導者/109
No.3 傳達者：對企業文化和戰略目標的轉播/112
No.4 協調者：團隊運作的“潤滑劑”/115
No.5 承擔者：對團隊中發生的一切勇於承擔/118
No.6 培訓者：對團隊成員進行技能和經驗的傳授/121
第七章 優秀的管理者特質
對於銷售隊伍的管理者來說，必須擁有一些優秀管理者共有的特質才能夠獲得下屬員工們的足夠信任，從而願意聽從管理者的安排。而一般來說，優秀的管理者身上的特質主要體現在專業能力、個人品德、文化素質、責任心、互相尊重等等方面。經過銷售管理者不斷地修煉，一定也會擁有優秀管理者的那些特徵，成為名符其實的優秀管理者，帶領自己的銷售團隊取得驕人的成績。
No.1 出色的團隊力/126
No.2 充分信任的力量/129
No.3 快速反應+正確決策/132
No.4 穩重處理，不著急/135
No.5 找準競爭對手最薄弱的地方，進行攻擊/138
No.6 “納諫”需要勇氣，更需要智慧/141
No.7 為下屬打算/144
No.8 能大能小：高調做事，低調做人/147
No.9 讓自己和團隊一起成長/149
Part 3 銷售業績突破
第八章 銷售業績突破一 :銷售團隊的狀態
銷售經理若是想讓自己的銷售成績更加出色，首先要做的是了解自己團隊如今的狀態。狀態好的銷售團隊工作起來也更有激情。但是在實際的工作中，有很多的不利因素會影響到銷售團隊的狀態。銷售經理要找到這些不利因素並且解決它們。這樣，整個團隊才能夠一直保持一個很出色的工作狀態，以迎接接下來的每一個挑戰。
No.1 挖掘潛在的“銷售冠軍”/154
No.2 “標桿管理”，關注優秀員工/157
No.3 營造積極向上的勢頭，並保持下去/160
No.4 縮小團隊業績目標和現實的差距/163
第九章 銷售業績突破二:客戶管理
客戶是銷售環節中的直接利益供給方，管理好自己的客戶至關重要。銷售管理者應該和銷售員工們一起把握好自己的客戶，隨時關注市場的發展，為做好客戶管理做好準備。只有把自己的客戶管理好，才能夠提高團隊的總成交量，實現業績的提升。最終使銷售團隊成為一個出色的團隊。
No.1 客戶AND潛在客戶/168
No.2 見什麼人說什麼話/171
No.3 他想要什麼？給他！/174
No.4 沒有人不喜歡被服務的感覺/177
No.5 你的態度決定你的業績/180
第十章 銷售業績突破三:電話量
電話是銷售團隊最常用的銷售工具。銷售人員在尋找客戶的時候會用到電話，在約定談判的時候會用到電話，在和客戶進行聯絡的時候也會用到電話，因此，掌握電話的技能十分重要。而電話量則反映了一個員工在銷售工作中是否注重了電話銷售這一突破口。
No.1 “電話錄音系統”錄下的經驗和教訓/184
No.2 電話量PK競賽/187
No.3 成交或許就在下一個電話里/190
No.4 誰說只能獎勵簽單？勤奮同樣需要鼓勵/193
第十一章 銷售業績突破四:銷售流程梳理
銷售流程指目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並產生結果的過程。對銷售流程的梳理可以讓員工的銷售工作中的每一個環節更加清晰明了，同時也能夠總結出自己銷售工作中存在的問題。因此，銷售人員需要對自己的銷售流程進行梳理，從而不斷改進自己的銷售能力，讓銷售過程進行得更順利。
No.1 不要在“無關人士”身上浪費時間/198
No.2 找到銷售環節的關鍵人/201
No.3 讓客戶充分信任你/204
No.4 客戶在看的就是他想要的嗎？/207
No.5 把他想聽的都說出來/210
No.6 被拒絕並不是一件壞事/213
No.7 向客戶確認成交/216
第十二章 銷售業績突破五:打造銷售冠軍
銷售冠軍，是一個團隊之中業績最好的銷售人員。其實，銷售冠軍本來也是普通的銷售員工，也就是說，銷售冠軍是完全可以打造出來的。普通的銷售員工通過正確的方法、不懈的努力、不斷地實踐，在工作中不斷地吸取經驗和教訓，也一定能夠成為一個銷售冠軍，實現自我價值，為團隊創造高業績。
No.1 輸入必勝的信念/220
No.2 把產品當成自己的兵器來研究/223
No.3 能說，還要會說/226
No.4 有時候購買並一定是因為“需要”/229
No.5 為客戶標上不同的顏色/232
No.6 占領別人尚未開發的領域/235
